Юридические продажи: как скрипты превращают звонки в клиентов
Меня зовут Андрей Смирнов, и я специализируюсь на продажах и переговорах. С помощью правильно настроенных скриптов и техник продаж я помогаю юридическим компаниям выстраивать системы, которые работают в полуавтоматическом режиме, увеличивая конверсию и прибыль. Сегодня я расскажу, как юристы могут повысить продажи своих услуг, используя системный подход и эффективные речевые модули. Также мы разберем 5 ключевых вопросов, которые задают юристы, стремящиеся улучшить свои продажи.
1. Как привлечь больше клиентов юристам через холодные звонки?
Холодные звонки остаются одним из самых мощных инструментов продаж, но их эффективность зависит от структуры скрипта. Важно правильно построить первый контакт, максимально заострив внимание на проблемах, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Вот пример речевого модуля для первого звонка:
"Добрый день, меня зовут [ваше имя], я представляю [компанию]. Как зовут человека, который отвечает за юридические вопросы, связанные с судебными делами или арбитражем?
Важно акцентировать внимание на конкретной проблеме, чтобы сразу заинтересовать клиента. Если вам не удалось сразу соединиться с ЛПР (лицом, принимающим решения), обязательно уточняйте, как зовут нужного человека и когда лучше перезвонить.
Больше примеров найдете в моем видео :
2. Как эффективно обойти секретаря и выйти на ЛПР?
Часто секретари блокируют доступ к лицам, принимающим решения (ЛПР), действуя как своеобразный "фильтр" для ненужных звонков. Это одна из самых распространенных проблем при холодных звонках в юридической сфере, когда цель — выйти на реального руководителя, принимающего ключевые решения по юридическим вопросам. Чтобы успешно обойти блокера, важно проявлять настойчивость и при этом сохранять вежливый тон, демонстрируя свою компетентность и важность вопроса. Здесь нужно действовать поэтапно, используя стратегию многоступенчатых касаний и адаптированные речевые модули.
Стратегии обхода секретаря
-
Установление значимости вопроса Первый шаг — объяснить, что ваш вопрос важен и касается конкретной юридической проблемы, актуальной для компании. Это помогает заинтересовать секретаря и минимизировать вероятность отказа. Например:
"Вопрос касается юридической поддержки компании в судебных спорах, особенно в арбитражных процессах. Я хотел бы обсудить это с ответственным лицом. Подскажите, кто у вас занимается данным направлением?"
Здесь акцент сделан на юридических задачах компании и важности их решения. Если секретарь почувствует, что разговор действительно важен для бизнеса, он с большей вероятностью перенаправит вас к нужному человеку. -
Задавание открытых вопросов Если секретарь настаивает на том, что сам может помочь, или просит отправить предложение на почту, нужно продолжить диалог, задавая открытые вопросы, которые позволят вам получить больше информации. Это помогает вам уточнить детали и одновременно сохраняет контроль над разговором:
"Я могу отправить предложение, но чтобы оно было максимально полезным для вашей компании, хотел бы уточнить некоторые моменты. Кто у вас отвечает за арбитражные дела и юридическое сопровождение?"
Задавая открытые вопросы, вы сохраняете интерес секретаря и даете ему понять, что отправка КП без дополнительной информации может быть неэффективной. -
Перехват инициативы при запросе отправить КП на почту Когда секретарь просит прислать коммерческое предложение на почту, важно не просто согласиться, а перехватить инициативу, чтобы продолжить разговор и выяснить важные детали:
"Конечно, я отправлю предложение, но чтобы оно соответствовало вашим задачам, нужно уточнить несколько нюансов. Кто у вас лучше знает детали по этому вопросу, чтобы я мог точно понять, какие решения предложить?"
Это позволяет не просто отправить КП, а убедиться, что вы получите контакт с ЛПРом и сможете направить предложение на основе конкретных потребностей компании. Важно также задать последующий вопрос, чтобы закрепить контакт.
Как реагировать на просьбу "оставить информацию для рассмотрения"
Иногда секретарь может предложить оставить информацию для руководства или "для рассмотрения." Это типичное возражение, которое можно обойти, если акцентировать внимание на важности живого обсуждения:
"Конечно, я могу оставить информацию, но такие вопросы обычно требуют краткой беседы для более точного понимания ситуации. Может быть, мы договоримся о коротком разговоре, чтобы обсудить детали?
Эта фраза подчеркивает необходимость диалога и показывает, что письменное предложение может не передать всей важности вашего предложения.
Работа с отложенными решениями
Если секретарь говорит, что ЛПР занят или не может ответить, не сдавайтесь — это шанс установить больше контактов:
"Понимаю, что сейчас у него много дел. Могу ли я узнать удобное время для короткого разговора? Или, возможно, стоит обсудить с кем-то, кто ведет текущие юридические вопросы?
Вы предлагаете альтернативу — это позволяет продвинуться дальше, даже если сразу попасть на ЛПР не удалось.
Пример речевого модуля
Когда секретарь блокирует доступ, всегда стоит использовать конструктивные модули, которые показывают важность и профессионализм:
"Вопрос касается юридической оптимизации работы в арбитражных делах. Это важная тема, требующая внимания руководства. Могу я узнать, кто у вас отвечает за такие вопросы?
Это поможет вам плавно обойти блокировку и показать, что ваш вопрос действительно требует рассмотрения на более высоком уровне.
Подробности с примерами я разобрал в своем видео:
3. Как работать с возражениями клиентов в юридической сфере?
Возражения — это не преграда, а ценная возможность для более глубокого понимания потребностей клиента. Важно помнить, что клиенты часто выдвигают возражения не потому, что не заинтересованы в ваших услугах, а потому что они не до конца осознают всю ценность предложенного решения или уже имеют какие-то существующие решения. Например, если клиент заявляет:
"У нас уже есть юрист," это не значит, что работа с вами для них невозможна — здесь открывается возможность обсудить специфические задачи и выделить уникальные преимущества ваших услуг.
Когда клиент говорит: "У нас уже есть юрист," это стандартное возражение, которое может скрывать как истинные, так и ложные причины отказа. Для того чтобы понять, какая из них перед вами, необходимо задавать уточняющие вопросы, которые помогут выяснить текущие задачи и возможные пробелы в юридической работе клиента.
Пример диалога
Первый шаг — подтверждение и согласие Это создает более дружелюбную атмосферу и показывает, что вы принимаете слова клиента всерьез:
"Отлично, рад это слышать. Это говорит о том, что ваша компания серьезно подходит к юридической защите."
Таким образом, вы подтверждаете слова клиента, не вступая в конфликт и не оспаривая его решение.
Второй шаг — уточняющие вопросы Далее важно задать вопросы, которые помогут раскрыть более глубокие потребности или выявить недостающие элементы юридической работы. Например:
"А какие именно задачи ваш юрист сейчас решает? Есть ли у вас какие-то узкоспециализированные юридические вопросы, которые могут требовать дополнительной экспертизы?"
Этот вопрос помогает клиенту раскрыться и возможно обнаружить области, где у него есть пробелы. Например, текущий юрист может быть экспертом в общих вопросах, но не иметь опыта в арбитражных делах или налоговых спорах.
Третий шаг — подчеркивание уникальности вашего предложения После того как вы выяснили, какие задачи решает их юрист, вы можете предложить конкретные решения, основанные на уникальной экспертизе вашей компании:
"Мы как раз специализируемся на [определенной области права] и уже помогли нескольким компаниям решить такие же вопросы. Возможно, имеет смысл рассмотреть возможность сотрудничества именно в этой области?"
Этот подход помогает направить клиента к пониманию, что его текущий юрист может не охватывать всех нужд компании, особенно в сложных и специализированных юридических вопросах.
Четвертый шаг — выявление потенциальных проблем Если клиент пока не видит необходимости в дополнительных услугах, можно задать вопрос, который поможет выявить скрытые проблемы:
"А были ли ситуации, когда вашему юристу приходилось сталкиваться с задачами, требующими более узкой квалификации, или когда сроки решения юридических вопросов затягивались?"
Этот вопрос может помочь клиенту задуматься о существующих недостатках или пробелах в работе их юриста, которые до этого момента могли оставаться незамеченными.
Почему этот подход работает и его используют юристы
Уважение к текущему положению клиента. Вместо того чтобы вступать в спор с клиентом, вы соглашаетесь с его позицией и проявляете уважение к их существующему юристу. Это создает более комфортную атмосферу для продолжения диалога.
Выявление скрытых нужд. Уточняющие вопросы позволяют вывести клиента на диалог о тех областях, которые не покрываются текущим юристом. Вы показываете свою экспертность и готовность предложить решение именно там, где есть пробелы.
Привлечение внимания к узкой специализации. Вы демонстрируете уникальные компетенции своей компании, что помогает выделиться на фоне других юридических услуг, особенно если текущий юрист не обладает необходимыми знаниями в специализированных областях.
Создание поводов для обсуждения. Даже если клиент изначально не видит необходимости в ваших услугах, грамотная работа с возражениями позволяет создать почву для дальнейшего обсуждения и наладить доверительный контакт.
Больше примеров вы сможете найти в моем видео:
4. Как повысить доверие клиентов в юридической сфере через правильные речевые модули?
Доверие клиента — это один из ключевых факторов успеха в продаже юридических услуг. В юридической сфере клиентам особенно важно чувствовать, что их вопросом занимается профессионал, который не только разбирается в проблеме, но и способен эффективно ее решить. Повышение доверия начинается с того, чтобы продемонстрировать клиенту, что вы понимаете его проблемы и предлагаете конкретные решения, основанные на вашем опыте и экспертизе. Для этого важно использовать речевые модули, которые фокусируются на проблемах клиента, подкреплены доказательной базой и демонстрируют ваши успешные кейсы.
Акцент на проблемах клиента
Чтобы завоевать доверие, необходимо начать с того, что вы действительно понимаете, с какими проблемами сталкивается клиент. Прежде чем предлагать решения, важно сделать так, чтобы клиент почувствовал, что вы понимаете суть его задачи. Пример модуля:
"Я понимаю, что для вашей компании особенно важно минимизировать риски в арбитражных делах и обеспечить надежную юридическую поддержку. Мы работаем с подобными вопросами, и наша команда специализируется на решении таких проблем.
Этот модуль демонстрирует клиенту, что вы сразу говорите о его потребностях и готовы предложить конкретное решение, связанное с его проблемой. Вы избегаете абстрактных и общих фраз, которые могут вызвать недоверие.
Социальное доказательство — мощный инструмент
Социальное доказательство — это использование примеров успешной работы с другими клиентами, которые сталкивались с аналогичными проблемами. Когда вы показываете, что другие компании уже доверили вам свои задачи и получили положительный результат, это значительно усиливает доверие. Пример:
"Мы недавно успешно завершили аналогичное дело для компании [название компании]. Клиент столкнулся с похожей ситуацией, и благодаря нашим экспертам мы смогли урегулировать вопрос на досудебном уровне. У вас есть аналогичные задачи?
Эта фраза эффективна по нескольким причинам:
-
Она сразу демонстрирует, что вы уже решали похожие задачи и у вас есть опыт.
-
Вы используете конкретный пример из своей практики, что помогает клиенту визуализировать успешный исход.
-
Вопрос в конце модуля приглашает клиента к диалогу, что укрепляет доверие и позволяет глубже обсудить его потребности.
Демонстрация экспертизы через кейсы
Одним из наиболее убедительных способов завоевать доверие клиента является демонстрация реальных кейсов. Клиенты хотят видеть не теоретические возможности, а реальный опыт работы с аналогичными задачами. Вы можете привести примеры из своей практики, особенно если они касаются известных клиентов или сложных юридических вопросов. Пример модуля:
"Мы работали с крупной компанией в [отрасль клиента], где возникла сложная ситуация по арбитражному делу. Наши юристы смогли не только выиграть дело, но и минимизировать расходы клиента на судебные издержки. Я уверен, что наш опыт может быть полезен и для вашей компании.
Этот модуль не только демонстрирует успешную работу с реальными клиентами, но и подчеркивает конкретные выгоды, которые получила другая компания. Клиент начинает понимать, что ваш опыт релевантен его ситуации.
Установление доверительных отношений через выявление проблем
Еще одним важным моментом является способность задавать правильные вопросы, которые помогают выявить реальные потребности клиента. Вы демонстрируете, что готовы углубляться в его проблемы и находить решения. Пример модуля:
"Как я понимаю, у вас есть юрист, который занимается текущими вопросами, но могли бы вы рассказать, какие конкретно задачи сейчас стоят перед вашей юридической службой? Возможно, есть направления, где требуется более узкая специализация?
Эта фраза помогает открыть скрытые потребности клиента. Вы не навязываете свои услуги, а даете понять, что готовы слушать и предлагать решения только в тех областях, где действительно можете быть полезны.
Поддержка через индивидуальный подход
Доверие также можно укрепить, если клиент увидит, что вы предлагаете не стандартное решение, а готовы подойти к его задачам индивидуально. Пример модуля:
"Мы никогда не предлагаем стандартные решения. Каждое дело для нас уникально, и мы разрабатываем стратегию на основе конкретных нужд клиента. Давайте обсудим ваши задачи, чтобы мы могли предложить вам наилучшее решение.
Этот подход показывает, что вы не собираетесь использовать шаблонные методы, а готовы уделить время и усилия для детального анализа ситуации клиента.
Открытость и честность
Наконец, открытость и честность играют важную роль в создании доверия. Когда клиент видит, что вы не скрываете возможные сложности или риски, он будет доверять вам больше. Пример:
"Я сразу хочу отметить, что в юридической практике всегда есть определенные риски, и арбитражное дело — это сложный процесс. Мы постараемся минимизировать их, но важно понимать, что каждое дело уникально. Давайте обсудим возможные варианты решения."
Эта фраза показывает вашу честность и профессионализм, что особенно ценится клиентами в юридической сфере.
5. Как завершать диалог, чтобы добиться целевого действия?
Завершение диалога — это один из самых важных этапов в процессе продаж юридических услуг. Независимо от того, насколько успешно прошла беседа, если она не закончена конкретным призывом к действию, велик риск, что клиент может потерять интерес или просто отложит принятие решения. Ключ к успешному завершению диалога — это уверенность, четкость и структурированный план дальнейших действий, который нужно обсудить с клиентом.
Уверенность и четкость
В момент завершения диалога важно быть уверенным в том, что предложенное вами решение — это логичный и необходимый следующий шаг для клиента. Если вы не будете уверены в своих предложениях, клиент почувствует это и может засомневаться. Ваш тон должен быть уверенным и одновременно уважительным, а предложение — конкретным.
Пример:
"Итак, чтобы мы могли двигаться дальше, я предлагаю следующее: вы отправляете мне документы для первичного анализа, а затем мы организуем встречу, чтобы обсудить возможные шаги. Как вам такой план?"
Этот модуль не только четко обозначает дальнейший процесс, но и делает его структурированным, что важно для клиента. Он понимает, что его действия будут иметь результат, и следующий шаг — не просто формальность, а значимый этап.
Призыв к действию: структура и конкретика
Призыв к действию должен быть максимально четким и понятным для клиента. Вам нужно убедиться, что клиент знает, что делать дальше и почему это важно. Четко структурируйте ваш призыв, указывая конкретные шаги. Клиенты ценят, когда им предлагают ясный план действий — это снимает неопределенность и упрощает процесс принятия решения.
Пример:
"Чтобы перейти к следующему этапу, предлагаю так: вы отправляете мне необходимые документы для анализа, а я готовлю предварительную оценку. После этого мы сможем назначить удобное время для встречи, где обсудим детали. Как вам такой подход?"
Этот модуль структурирует процесс, не оставляя клиенту места для сомнений или откладывания на потом. Вы предлагаете план действий, который логически вписывается в его ситуацию.
Переход от обсуждения к действиям
Завершение диалога должно быть плавным переходом от обсуждения проблемы к конкретным шагам, которые помогут ее решить. Призывая клиента к действию, вы должны дать понять, что каждый шаг приближает его к решению его проблемы. Используйте формулировки, которые укрепляют уверенность клиента в необходимости двигаться вперед.
Пример:
"Мы детально обсудили вашу ситуацию, и следующий логичный шаг — это отправка документов для анализа. После этого мы сможем предложить вам конкретное решение и план действий. Давайте договоримся, что вы отправите документы до [укажите дату], и мы согласуем удобное время для встречи."
Здесь важно задать сроки, чтобы клиент понимал, что действия нужны сейчас, а не "когда-нибудь потом". Вы демонстрируете, что процесс уже начат, и дальнейшие шаги неизбежны.
Важность конкретных сроков
Призыв к действию должен включать конкретные сроки, которые помогают избежать задержек. Когда клиент видит, что вы предлагаете организовать следующий шаг в определенное время, это создает ощущение срочности и мотивирует его к действию. Это также демонстрирует вашу организованность и профессионализм.
Пример:
"Чтобы все прошло максимально эффективно, предлагаю договориться, что вы отправите документы до конца недели. Это даст нам время провести анализ и подготовить конкретные рекомендации к нашей встрече на следующей неделе. Как вам подходит такой график?"
Задание четких сроков создает ощущение структурированного процесса и вовлекает клиента в движение к конечной цели.
Мотивация к следующему шагу
Мотивировать клиента к действию можно не только через указание шагов, но и через объяснение, какие выгоды он получит от следующего этапа. Это помогает клиенту увидеть ценность продолжения взаимодействия и понимание того, что следующий шаг — это не просто формальность, а реальный вклад в решение его проблемы.
Пример:
"Следующий шаг поможет нам детально проанализировать вашу ситуацию, что позволит предложить оптимальное решение. Как только вы отправите документы, мы сможем назначить встречу и обсудить конкретные рекомендации. Это сэкономит ваше время и поможет быстрее решить вопрос."
Здесь вы не только призываете к действию, но и подчеркиваете ценность этого шага для клиента, мотивируя его двигаться вперед.
Заключительная уверенность
В конце диалога важно дать понять клиенту, что все уже готово к началу работы, и вы готовы сразу же приступить к действиям после выполнения оговоренных шагов. Это создает ощущение того, что вы не просто предлагаете план, но активно включены в процесс.
Пример:
"Отлично, тогда жду от вас документы в ближайшее время, и мы сразу начнем работать над вашим вопросом. Уверен, что наш план поможет вам достичь желаемого результата."
Это завершающий штрих, который помогает закрепить договоренности и убедить клиента в том, что процесс уже начался.
Хотите увеличить продажи и систематизировать работу отдела продаж? Обратитесь ко мне, и я разработаю скрипты, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень!
Заключение
Использование правильно структурированных скриптов в продажах юридических услуг — это ключ к успеху. Эффективные речевые модули позволяют не только обойти блокеров и выйти на ЛПР, но и установить доверие с клиентом, выявить его потребности и успешно закрыть сделку. Если вам нужен качественный скрипт или индивидуальная консультация, обращайтесь ко мне за помощью — вместе мы построим системную работу вашего отдела продаж.
