отделпродажснуля.рф

..

Услуги
Блог
  • Скрипты продаж
  • Отдел продаж
  • Скрипты грузоперевозок
  • Скрипты строительства
  • Техники продаж
Видео
О проекте
  • Об авторе
  • Отзывы
  • Вопрос ответ
  • Соц сети
Ещё
    отделпродажснуля.рф
    Услуги
    Блог
    • Скрипты продаж
    • Отдел продаж
    • Скрипты грузоперевозок
    • Скрипты строительства
    • Техники продаж
    Видео
    О проекте
    • Об авторе
    • Отзывы
    • Вопрос ответ
    • Соц сети
    Ещё
      отделпродажснуля.рф
      • Услуги
      • Блог
        • Назад
        • Блог
        • Скрипты продаж
        • Отдел продаж
        • Скрипты грузоперевозок
        • Скрипты строительства
        • Техники продаж
      • Видео
      • О проекте
        • Назад
        • О проекте
        • Об авторе
        • Отзывы
        • Вопрос ответ
        • Соц сети
      • Вконтакте
      • Instagram
      • Telegram
      • YouTube
      • WhatsApp
      • Яндекс.Дзен
      • TikTok

      Скрипты продаж для менеджеров по продажам

      • Главная
      • Блог
      • Скрипты Продаж
      • Скрипты продаж для менеджеров по продажам
      16 мая 2022 22:00
      // Скрипты Продаж
      Скрипты продаж для менеджеров по продажам шаблон
      Наверняка, каждый предприниматель сталкивался с проблемой отсутствия продаж в той или иной сфере. Собрать толковый штат – это пол дела. Чтобы как можно больше звонков заканчивались продажей, важна четко-выстроенная технология. И лучшей подготовкой в продажах становится скрипт.
      Меня зовут Андрей Смирнов. Я являюсь скриптологом с опытом работы в продажах более 14 лет. В моем арсенале такие крупные компаниями, как ЗАО банк Русский стандарт, АО Альфа банк и ОАО Росагролизинг. Ко мне обращаются лишь в том случае, если хотят сделать 9 продаж из 10 звонков. В этой статье я поделюсь технологией написания скриптов продаж для менеджеров, а также расскажу для чего вообще нужны скрипты продаж.
      IEI9bp1.jpg

      Для чего менеджерам нужен скрипт продаж?
      Скрипт – это сценарий, который может сделать любой разговор с клиентом гораздо проще и результативнее. Кроме того, представьте, как можно сэкономить время, если сотруднику не придется тратить его на обдумывание дальнейшего диалога с клиентом.
      Следуя грамотно-составленному сценарию разговора, даже самый неопытный менеджер сможет освоиться всего за пару недель и выполнить месячный план по продажам.
      Конечно, это не значит, что сотрудник будет просто читать шаблонный текст. Скрипт – это лишь инструмент, который помогает лучше ориентироваться в случае «сложных переговоров», недостатка информации или неуверенности в себе.

      Какие еще преимущества есть у скрипта по продажам?
      - Высокая вероятность того, что клиент вам перезвонит
      - Грамотная работа с возражениями - Быстрое включение нового сотрудника в работу
      - Экономия времени – как менеджера по продажам, так и клиента
      - Возможность повысить качество работы
      - Увеличение лояльности клиентов (особенно, если у Вас есть негативные отзывы) А если Вы хотите еще подробнее узнать о том, для чего нужен скрипт продаж для менеджеров, переходите по ссылке и смотрите видео на моем YouTube-канале:
      Структура скрипта продаж

      Для того, чтобы скрипт действительно работал, необходима правильная структура. Технология продаж одинакова во всех случаях: клиент должен получить выгодное предложение. Для этого необходимо выяснить потребность клиента, понять, что выгодно для него, и что он хочет получить в итоге. И только после этого, на основании полученной информации, менеджер по продажам должен озвучить предложение.

      Здесь очень важна правильная последовательность. Если Вы будете перечислять все преимущества вашего продукта или услуги, а потом узнавать, что важно для клиента, то его выгода просто затеряется в потоке информации.

      В скрипте для менеджеров по продажам можно выделить пять основных элементов:

      1. Вступление. На этом этапе клиент должен понять, кто ему звонит, что вы хотите сказать, и что требуется от клиента. Поприветствуйте клиента, представьтесь и спросите, как Вы можете обращаться к клиенту, расскажите, из какой Вы компании. Правильное приветствие упрощает задачу по установлению контакта.

      2. Утепление. Найдите точки соприкосновения с клиентом, наладьте контакт и объясните, что стремление задавать вопросы, связано с целью помочь ему. Таким образом, Вы вызовете доверие клиента.

      3. Прояснение. Если Вы поймете, о чем мечтает клиент, то Вы будете знать, куда «стрелять», когда будете проводить презентацию. Для этого необходимо задавать открытые вопросы – те, на которые клиент сможет дать развернутый ответ.

      4. Убеждение. Фиксируйте фразы, удовлетворяющие потребности клиента. Помните, что менеджер продает не товар, а решение проблемы покупателя. Презентуя Вашу услугу, покажите, что получит клиент, сотрудничая именно с Вами.

      5. Завершение. На этом этапе менеджер по продажам призывает клиента к встрече или заключению сделки. Помните, что говорить о цене нужно лишь после того, как будут закрыты все возражения клиента.

      Для более подробного изучения структуры скрипта продаж, предлагаю Вам ознакомиться со схемой ниже:

      2Lzk6C123.jpg

      Правила разработки скрипта продаж для менеджеров

      Грамотный скрипт продаж – это сценарий, в котором и владелец бизнеса, и клиент остаются в выигрыше. Но для разработки правильного сценария, предприниматель должен четко понимать ответы на следующие вопросы:

      - Что я продаю?

      - Почему я продаю именно это?

      - Чем я отличаюсь от конкурентов и в чем мои преимущества?

      - Каким образом я осуществляю продажи?

      И только после ответа на вышеперечисленные вопросы, можно приступать к составлению действительно продающего скрипта.

      При работе над скриптом, рекомендуется опираться на следующие правила:

      - В начале разговора менеджер по продажам должен уточнить цель звонка.

      - Необходимо общаться только с тем лицом, которое принимает решение о покупке или заключении сделки. В таком случае, вероятность получить отказ – ниже.

      - На этапе отработки возражений клиента стоит ссылаться на положительные отзывы действующих клиентов. Это повысит лояльность и покажет, что вы не новичок в данной сфере.

      - Обозначать стоимость можно лишь после того, как вы убедитесь, что товар или услуга необходима клиенту.

      - В скрипт продаж необходимо включить возможные возражения клиентов, например, «Мне это не нужно», «Для меня/нас это слишком дорого», «Я знаю, где можно купить дешевле». А также варианты их отработки.

      На моем YouTube-канале есть отдельное видео, посвященное работе с возражениями клиентов. Чтобы посмотреть ролик, переходите по ссылке:

      Как написать скрипт продаж: поэтапный разбор

      Итак, мы разобрались с основными моментами создания скрипта продаж для менеджеров. Однако полное понимание структуры и правил скрипта не является стопроцентной гарантией того, что он будет успешно работать в первоначальном виде. Процесс написания скрипта и введения его в работу отдела продаж состоит из двух этапов.

      Написание речевых модулей и фраз

      После того, как Вы определитесь, в чем Ваша особенность, отличие от конкурентов и как Вы позиционируете себя на рынке, Вам необходимо прописать универсальные фразы при общении с клиентами. Опирайтесь на Ваш личный опыт.

      Тестирование скрипта

      Как правило, тестирование скрипта продаж занимает от 1 до 3х месяцев включительно. Рекомендуется, чтобы специалист, занимающийся разработкой скрипта, принимал участие в это процессе. В таком случае, он сможет сразу выявить пробелы и создать действительно продающий скрипт для дальнейшей работы.

      Виды скриптов продаж для менеджеров

      При создании продающего скрипта, важно понимать, что клиенты бывают нескольких типов. И среди них есть два ключевых – это «горячие» и «холодные» клиенты. Для каждого из них должен быть составлен универсальный скрипт – со всеми особенностями и нюансами.

      Давайте разберем подробнее:

      Горячий клиент – это тот, кто уже заинтересован в товаре или услуге, которую предоставляет Ваша компания. Все, что Вам остается - это отработать все возражения клиента и убедить его заключить сделку.

      Холодный клиент – это вершина воронки продаж. Как правило, это тот человек, который не знает о Вашей копании или просто не заинтересован в приобретении Вашего товара или услуги.

      Главная задача скрипта для холодных клиентов в том, чтобы выявить потребности клиента и заинтересовать его в сотрудничестве именно с Вашей компанией.

      oVnrer58kb.jpg

      Краткая шпаргалка для начинающих менеджеров

      Мы подошли к самому интересному. Ниже Вы найдете примеры грамотных скриптов, которые помогут Вам создать продающие сценарии для работы с клиентами.

      Скрипты для установки контакта и создания доверия

      Отправной точкой в продажах является получение принципиального согласия от клиента. Если Вы не получите согласия в начале разговора, клиент может сказать «мне не интересно» в конце.

      Тип фразы

      Пример

      Фраза, услышав которую, клиент ответит «нет»

      «Вам удобно говорить?»

      Фраза, которая поможет получить согласие

      «Вы каждый день самостоятельно ищете способы продвижения и сбыта товара. Речь пойдет о рассмотрении еще одного, дополнительного.»

      Пример того, как задавать программу

      «Я расскажу, что и за сколько Вы будете платить. И тогда Вы сами решите, есть ли смысл делать первый шаг.»

      Фраза, которая поможет получить больше информации о клиенте

      «Прежде чем я перейду непосредственно к презентации, мне нужно задать Вам несколько вопросов, хорошо?»

      Пример открытого вопроса

      «Каким требованиям должен соответствовать поставщик, чтобы Вы рассмотрели его предложение?

      Разрешение + вопросы + решение проблемы = доверие

      На такую схему клиент охотно согласится, потому что в результате заботливый менеджер предложит решение его проблемы. Если на такой вопрос клиент отвечает «да», значит, инициатива в Ваших руках.

      Для того, чтобы удержать внимание и лояльность оппонента, говорите с ним о его делах, проблемах и их возможных решениях. Вместо слов «я», «мне», «мы» используйте «Вы», «Вам» и «Ваш».

      Например:

      Обычно: «Я могу сделать макет за три дня».

      Рекомендуется: «Вы получите макет в срок».

      Обычно: «Я могу предложить».

      Рекомендуется: «У Вас есть возможность».

      Если клиент говорит недостаточно, используйте подталкивающие вопросы:

      Менеджер: - Что вы предпринимаете обычно для удержания клиентов?

      Клиент: - Делаем скидки.

      Менеджер: - Что-то еще?

      Клиент: - Бесплатно отправляем наборы с пробниками.

      Менеджер: - Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.

      Как показать клиенту, что Вы – эксперт в своем деле:

      Для того, чтобы попасть в боль клиента, необходимо показать статус эксперта. Клиент хочет увидеть, что Вы разбираетесь в своем деле и, в случае чего, сможете его спасти.

      Расскажите клиенту о проблемах, в которые обычно попадают люди, если не используют Ваши услуги. Благодаря этому, Вы получите в его глазах определенный статус. Если Вы станете для него экспертом, то возражения вроде «дорого» или «есть дешевле» отпадут сами собой.

      Стать экспертом в глазах клиента достаточно просто: Вам необходимо сделать так, чтобы клиент говорил больше Вас, пока Вы не зададите нужное число открытых вопросов.

      Открытые вопросы, которые помогут выявить потребность клиента:

      «Каким требованиям должен соответствовать поставщик, чтобы Вы рассмотрели его предложение?

      Не забывайте добавлять вопросы: «А ещё что?», «Это всё?». Вероятнее всего, человек вспомнит еще какие-то нюансы, которые помогут Вам провести более яркую презентацию продукта.

      «Чтобы я Вам лишнего не предлагал, расскажите, что Вас интересует в первую очередь?»

      Как только будет вырисовываться полная картина, задайте уточняющий вопрос из разряда «Что еще» и уточните потребность «Правильно ли я понял, что Вам нужно...» (перечислите то, что сказал клиент).

      «Как в идеале должен выглядеть Ваш магазин, ассортимент или какой-то процесс?»

      Клиент начнет описывать услугу или продукт, который он видит в подсознании и автоматически ассоциировать конечный результат с Вами. Кроме того, если Вы узнаете, о чем мечтает клиент, Вы будете знать наверняка «куда стрелять», когда будете проводить презентацию.

      Обязательно утоните:

      «С кем-то уже сотрудничали?»

      «Какие были проблемы?»

      «Какие сложности Вы испытывали?»

      «Если ни с кем не работали, то как Вы думаете, что будет если у Вас заблокируют счет? К чему это приведет?»

      acnB6T83.jpg

      Скрипты для презентации компании и продукта

      После того, как Вы выявили потребности клиента, можете приступать к презентации. Например, услышав в ответах клиента фразы, которые перекликаются с Вашей презентацией, начинайте последовательно перечислять аргументы:

      «В наш каталог включено все самое лучшее из того, что есть на рынке.»

      «Мы поставляем высококачественный товар, осуществляем бесплатную доставка и даем отсрочку платежа.»

      «Я буду Вашим персональным менеджер, отвечу на все вопросы и помогу решить любую проблему.»

      Фиксируйте фразы, удовлетворяющие потребности клиента, как пункты договоренности.

      Менеджер: - Как Вам такой вариант: за те же деньги Вы получите возможность выбрать лучшее из того, что сейчас представлено у поставщиков?

      Клиент: - Звучит неплохо.

      М: - Как Вы считаете, на что влияют положительный отзывы клиентов?

      К: - Если качество хорошее, то растет количество заказов от новых клиентов.

      М: - И еще вопрос: сколько человек у Вас занимается отгрузкой?

      К: - Трое.

      М: - А если бы с этим справлялся один человек?

      К: - Он справится?

      М: - При соответствующем обучении, конечно. Как Вы думаете, кто его обучит?

      К: - Ну точно не я.

      М: - Именно поэтому у Вас будет персональный менеджер, который займется обучением сотрудников. Как Вам такое предложение?

      Старайтесь показать преимущества и выгоды в таком формате. Покажите клиенту, что он получит в результате сотрудничества. Тогда клиенту будет легче принять положительное решение. Не перегибайте и не превращайте презентацию в игру «вопрос - ответ».

      Перед тем, как перейти к обозначению стоимости, нужно получить от клиента ответ, что его устраивают сам продукт и его свойства. Обычно, когда клиент узнает цену, он говорит «дорого» или «надо подумать».

      Задача менеджера по продажам: отодвинуть разговор о цене на более поздний этап, пока Вы не поймете, что клиента все устраивает.

      «Да, мы решим вопрос с ценой, но сначала я покажу ассортимент, Вы определитесь с выбором, я все точно посчитаю и, если Вас все устроит, оформим доставку. Хорошо?»

      «Предположим, что вопрос с ценой мы решим. На что Вы будете еще обращать внимание помимо стоимости?»

      В каком случае можно переходить смело к цене? Когда клиент сказала твердое «да».

      Когда Вы проводите презентацию, говорите только о том, что получит клиент. Какие выгодны его ожидают, как поменяется его жизнь, что ему станет легко, сколько денег и времени он сэкономит, какие социально-статусные аспекты придут в его жизнь после покупки.

      LmWguF44.jpg

      Заключение

      В этой статье я рассказал о главных составляющих скрипта продаж, используя который, менеджеры правильно выстраивают диалог с клиентами. Но для разработки грамотного сценария может не хватить знаний предпринимателя, поэтому я рекомендую прибегать к услугам специалистов.


      РЕКОМЕНДУЕМЫЕ УСЛУГИ:

      Основные компоненты шаблона скрипта

      Заказать индивидуальный скрипт продаж для своей ниши.

      Безотказные скрипты продаж : из 10 попыток 9 продаж

      Заказать безотказный скрипт продаж звонков по телефону.

      Построение отдела продаж под ключ — готовая система, которая приносит прибыль

      Построение отдела продаж под ключ — готовая система, которая приносит прибыль.

      Удалённый отдел продаж под ключ. Автоматизированная система продаж без офиса, лишних затрат и текучки персонала.

      Удалённый отдел продаж под ключ.


      РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ БЛОГА:

      Обязанности руководителя отдела продаж.

      Обязанности руководителя отдела продаж.

      Продающие техники продаж

      Продающие техники продаж взврывают результат.

      "Как снизить утекучку и найти хороших менеджеров по продажам?" или "Почему менеджеры по продажам часто увольняются?".

      Как найти хороших менеджеров по продажам?

      Аренда руководителя отдела продаж (РОП)

      Аренда руководителя отдела продаж (РОП).


      Теги
      Скрипты продаж для менеджеров по продажам
      Поделиться
      Назад к списку
      Категории
      • Воронки продаж2
      • Для Менеджеров2
      • Инструменты продаж1
      • Отдел продаж9
      • Показатели KPI1
      • Скрипты Продаж17
      • Техники продаж3
      Это интересно
      • Скрипт продаж мебели
        Скрипт продаж мебели
        1 апреля 2025
      • Юридические продажи: как скрипты превращают звонки в клиентов
        Юридические продажи: как скрипты превращают звонки в клиентов
        15 марта 2025
      • Скрипт продаж недвижимости
        Скрипт продаж недвижимости
        15 марта 2025
      • Скрипты продаж в стоматологии
        Скрипты продаж в стоматологии
        14 марта 2025
      • Скрипты продаж для строительной компании
        Скрипты продаж для строительной компании
        19 октября 2024
      • Эффективные скрипты продаж для онлайн-школ, курсов и тренингов
        Эффективные скрипты продаж для онлайн-школ, курсов и тренингов
        28 сентября 2024
      • Вопросы от клиентов, которые запутают  даже опытного менеджера  по продажам
        Вопросы от клиентов, которые запутают даже опытного менеджера по продажам
        16 сентября 2024
      • Скрипты продаж недвижимости  для риэлторов: что работает сегодня?
        Скрипты продаж недвижимости для риэлторов: что работает сегодня?
        9 августа 2024
      • Скрипты продаж юридических услуг: Как увеличить конверсию и достичь успеха менеджеру юридической компании?
        Скрипты продаж юридических услуг: Как увеличить конверсию и достичь успеха менеджеру юридической компании?
        30 июля 2024
      • Масштабирование в мебельном бизнесе: как скрипты продаж мебели, клиентская типология и навыки менеджеров помогают достигать целей
        Масштабирование в мебельном бизнесе: как скрипты продаж мебели, клиентская типология и навыки менеджеров помогают достигать целей
        9 июля 2024
      • Скрипт продаж транспортных услуг
        Скрипт продаж транспортных услуг
        23 июня 2022
      • Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии
        Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии
        17 июня 2022
      • Скрипты для продажи юридических услуг
        Скрипты для продажи юридических услуг
        20 мая 2022
      • Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства
        Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства
        20 мая 2022
      • Скрипты продаж для переписки в чатах мессенджеров
        Скрипты продаж для чатов в переписке через мессенджер
        20 мая 2022
      • Скрипт продаж холодных звонков по телефону
        Скрипт продаж холодных звонков по телефону
        20 мая 2022
      Облако тегов
      Hr-аналитика Kpi формулы Smart-цели Автоматизация оценки Ключевые показатели Контроль результатов Корпоративная эффективность Отдел продаж Показатели бизнеса Показатели работы Производительность сотрудников РОП Скрипты для холодных звонков Скрипты продаж для веб студии Скрипты продаж для менеджеров по продажам Скрипты продаж для переписки в чатах мессенджеров Скрипты продаж для рекламных агенств Скрипты продаж работа с возражениями Скрипты продаж строительных услуг Скрипты продаж стройматериалов Техники продаж Финансовые показатели
      /var/www/fastuser/data/www/xn--80ahadh1adpcdkmre0a7q.xn--p1ai/bitrix/templates/aspro-digital/page_blocks/footer_custom.php
      О проекте
      Об авторе
      Отзывы
      Вопрос ответ
      Соц сети
      Услуги
      Разработка скриптов продаж
      Заказать удалённый отдел продаж.
      Заказать построение отдела продаж.
      Заказать скрипт продаж возражений.
      Заказать скрипт продаж холодных звонков.
      Заказать скрипт продаж для чатов.
      Блог
      Скрипты продаж
      Отдел продаж
      Техники продаж
      Инструменты продаж
      Воронки продаж
      Показатели KPI
      Инструменты менеджеров
      Контакты:


      Связаться со мной удобнее в 
      WhatsApp или Telegram, там я всегда на связи.
      © 2025 Все права защищены.
      • Вконтакте
      • Instagram
      • Telegram
      • YouTube
      • WhatsApp
      • Яндекс.Дзен
      • TikTok
      WhatsApp
      Telegram