Скрипты для продажи юридических услуг

Добрый день! На связи Андрей Смирнов. В этой статье я расскажу, как подготовить скрипт продаж для юридической компании. Разберу несколько фишек и приемов из удачной схемы, которую мы реализовали в сфере продажи услуг.





Компания занимается юридическими консультациями, и схема продаж выглядит следующим образом: человек оставляет заявку на сайте на консультацию, ему перезванивает оператор и продает встречу с юристом. На бесплатной консультации юрист разбирает вопрос клиента, после чего принимается решение по дальнейшему сотрудничеству.

Как же сделать так, чтобы человек, который позвонил или оставил заявку на сайте, дал согласие на встречу?

Я – скриптолог, и моя специализация - это продажи и переговоры. Ко мне обычно обращаются предприниматели, когда им нужно сделать из 10 звонков - 9 продаж. Я не пишу стандартные штампованные сценарии и считаю, что скрипт невозможно "взять и сочинить".

Приемы и фишки, которые мы разберем, можно использовать в достаточно широком спектре услуг b2c и b2b рынка.

Для более детального изучения вопроса создания скрипта продаж юридических услуг, рекомендую посмотреть видео:

Структура скрипта для продажи услуг юристов по телефону

Технология продаж одинакова во всех сферах: клиент должен получить выгодное предложение. Для этого необходимо выяснить потребность клиента, понять, что выгодно для него, и что он хочет получить в итоге. И только после этого, на основании полученной информации, менеджер по продажам должен озвучить предложение.

Продажи в любой сфере — это процесс, который начинается с понимания клиента. Чтобы предложить решение, которое действительно будет воспринято как ценное, важно сначала разобраться в запросе человека, понять его мотивы, ожидания и критерии выбора. Только после этого логично переходить к предложению. Это базовый принцип, который работает во всех нишах. Но подход к выстраиванию диалога может сильно отличаться в зависимости от формата входящего или исходящего контакта.

---

Универсальный принцип: сначала потребность, потом предложение

Независимо от того, кто перед вами — частное лицо или корпоративный клиент — алгоритм остаётся один:

• Сначала задаём вопросы и уточняем, с какой задачей или проблемой пришёл клиент;
  

• Далее — выясняем, что для него важно, какие условия, сроки, результаты он хочет получить;
  

• Только после этого — формируем и озвучиваем конкретное предложение, связанное с его потребностями.
  

Этот подход позволяет избежать поверхностных продаж, сопротивления и недоверия, а также строить диалог через ценность, а не через цену.

---

Работа с физическими лицами: входящий поток

В B2C-формате (например, при продаже юридических услуг населению) чаще всего используется входящий канал — клиент сам обращается:

• звонит в компанию;
  

• оставляет заявку;
  

• приходит в офис;
  

• пишет в мессенджер или на почту.
  

Уже сам факт обращения означает наличие интереса или боли. Такой клиент обычно находится в эмоциональном состоянии: он переживает, ищет защиту, решение, поддержку. Здесь важно:

• не давить и не спешить с предложением;
  

• не уходить в юридические детали раньше времени;
  

• не озвучивать цену до прояснения ситуации.
  

Основная задача сотрудника — задать правильные вопросы, уточнить проблему, показать понимание и после этого сформулировать решение, которое будет понятно и ценно именно для этого человека.

---

Работа с юридическими лицами: активный поиск и холодные контакты

При работе с бизнесом чаще всего инициатором контакта выступает сама компания. Это outbound-формат:

• холодные звонки,
  

• отправка писем,
  

• работа с базой,
  

• установление первичного контакта с ЛПР.
  

Здесь у клиента изначально нет осознанной потребности. Он не ждал звонка, не искал решение — поэтому задача усложняется:

• нужно привлечь внимание;
  

• зацепить за актуальную тему;
  

• пройти блокера, если это организация;
  

• инициировать диалог.
  

На этом этапе особенно важна структура разговора: короткое и чёткое вступление, обозначение цели, акцент на ценности для клиента, открытые вопросы. Только после получения отправных точек можно переходить к выявлению интереса и формированию предложения.

---

В чём разница и зачем её понимать

Если вы работаете с входящим потоком, то задача — не мешать клиенту двигаться к решению, а наоборот, упростить этот путь, грамотно ведя его через этапы: потребность → решение → сделка. Любой лишний шаг, спешка или давление могут разрушить доверие.

Если вы работаете в формате активных продаж — нужно строить доверие с нуля. Здесь клиенту сначала нужно объяснить, зачем с вами общаться, в чём для него польза, и только потом углубляться в вопросы. Не зная этой разницы, можно использовать «входящий стиль» в холодном звонке — и терять клиента уже на первых секундах.

Примеры вопросов от бизнес-клиента (юридическое лицо):

«А вы чем конкретно занимаетесь?»
Ответ:
Хороший вопрос, давайте я уточню пару моментов, чтобы понять, насколько наши услуги могут быть вам полезны.
[перехват инициативы — задать вопрос]

«Подскажите, у вас в компании юрист в штате или вы периодически обращаетесь за помощью на стороне?»

«У нас уже есть юридическая компания, с которой мы работаем.»
Ответ:
Понимаю, и это отлично — значит, вы цените качество сопровождения.
[перехват]

«А скажите, в каких вопросах вы чаще всего к ним обращаетесь, а что, возможно, остаётся за рамками? Мы, например, часто подхватываем задачи, которые другим неинтересны или невыгодны — здесь и можем быть полезны.»

«Скиньте КП на почту.»
Ответ:
Сделаем, но чтобы оно было точным и по делу — уточню буквально пару деталей.
[перехват]

«Скажите, на какие услуги вы сейчас вообще смотрите? Это текущие задачи или впрок рассматриваете подрядчиков?»

«Сколько у вас стоит обслуживание?»
Ответ:
Стоимость зависит от задач — поэтому предлагаю сначала коротко понять объём.
[перехват]

«Какие виды юридической поддержки у вас сейчас на регулярной основе? Мы работаем как по комплексному сопровождению, так и по разовым запросам.»

«С кем вы уже работаете? Какие у вас клиенты?»
Ответ:
Работаем с компаниями в строительстве, рознице, производстве, но, конечно, с каждым кейсом подходим индивидуально.
[перехват]

«А у вас сейчас какие риски или задачи на повестке дня — правовые, договорные, кадровые? Я смогу точнее сориентировать по кейсам.»

Примеры вопросов от блокера (секретарь, ассистент, бухгалтер, юрист не ЛПР):

«А что вы хотели? Отправьте информацию на почту.»
Ответ:
Конечно, отправим. Чтобы не тратить ваше время — подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за юридические вопросы или принимает решения по внешним подрядчикам?
[цель — получить контакт ЛПР]

---

«А вы по какому вопросу звоните?»
Ответ:
Звоню по юридическому сопровождению — по таким задачам часто подключаемся как внешняя поддержка.
[перехват]

«Правильно понимаю, вы не принимаете решения, но можете сориентировать, кто этим занимается?»

---

«Нам ничего не нужно.»
Ответ:
Хорошо, мы не навязываем. Обычно мы просто знакомим с форматом — и если появится потребность, уже знают, к кому обратиться.
[перехват]

«Скажите, у вас сейчас полностью всё покрывает штатный юрист или есть задачи, которые отдают на аутсорс?»

---

«Мы не рассматриваем новые предложения.»
Ответ:
Понимаю. Честно говоря, я не предлагаю «продажу» — скорее, знакомство.
[перехват]

«Если в будущем появится сложный кейс — кто у вас принимает решение, к кому обратиться напрямую?»

«Оставьте номер, если нужно — перезвонят.»
Ответ:
Окей, тогда подскажите, пожалуйста, как корректно указать тему для связи, чтобы не выглядело, что я просто навязываюсь?
[цель — зацепиться, получить имя/контакт]

Вот блок с типичными вопросами от физических лиц (частных клиентов) в сфере юридических услуг — с комментариями и примерами речевых модулей. 

«Сколько у вас стоит?»

Цель клиента: оценить, дорого или нет, понять, стоит ли продолжать общение.
Что делаем: не называем цену сразу — сначала уточняем задачу, чтобы предложение было точным.
Ответ:
Понимаю, это важный вопрос. Стоимость зависит от конкретной ситуации, поэтому сначала уточню пару деталей.

«Скажите, пожалуйста, с чем именно вы сейчас столкнулись и какие действия уже предпринимали?»

---

«А вы по таким делам вообще работаете?»

Цель клиента: убедиться в релевантности компании.
Что делаем: подтверждаем опыт, но сразу выводим на прояснение ситуации.
Ответ:
Да, мы работаем по таким вопросам. Чтобы понять, как именно вам помочь, уточню пару моментов.

«В чём конкретно у вас сейчас сложность? Это связано с документами, судом, переговорами?»

---

«Мне нужно просто консультацию получить, не хочу пока ничего заказывать.»

Цель клиента: не связываться с продавцом, узнать что-то бесплатно.
Что делаем: подтверждаем возможность консультации, но мягко направляем к прояснению сути.
Ответ:
Конечно, сориентируем. Просто консультация — тоже важный шаг.

«Чтобы она была по делу — подскажите, в чём конкретно суть вопроса и чего вы хотите добиться по итогу?»

---

«А вы точно выиграете дело? Есть гарантии?»

Цель клиента: снять страх, оценить шанс на успех.
Что делаем: не даём гарантий результата, но даём гарантию качества и объясняем подход.
Ответ:
По закону давать 100% гарантию результата нельзя, но мы можем гарантировать, что проанализируем ваш случай и предложим оптимальное решение.

«Расскажите, пожалуйста, что уже предпринимали и на каком этапе сейчас находитесь?»

---

«Мне нужно быстро — вы успеете?»

Цель клиента: убедиться, что помогут в срок.
Что делаем: подтверждаем возможность, но уточняем объём задач.
Ответ:
Если задача срочная — постараемся подстроиться, но сначала посмотрим, в чём объём.

«Подскажите, до какой даты нужно решить вопрос и какие документы у вас уже на руках?»

---

«Я подумаю / посоветуюсь и перезвоню.»

Цель клиента: уйти без обязательств.
Что делаем: вежливо удерживаем внимание, уточняем, что смущает.
Ответ:
Понимаю, решение не всегда принимается сразу. Чтобы вам было проще принять решение — уточню один момент.

«Что именно вы хотите ещё уточнить или с чем сравниваете? Может, я помогу закрыть эти вопросы прямо сейчас?»

«Вы юрист? А у вас какой опыт?»

Цель клиента: проверить экспертность.
Что делаем: подтверждаем опыт компании, мягко переводим к сути обращения.
Ответ:
Работаем по таким делам уже более 10 лет, и каждый случай рассматривается индивидуально.

«А у вас сейчас какая задача: оформить документы, решить вопрос до суда или нужна полноценная защита в процессе?»

«А можно всё в онлайне? Не хочу ехать в офис.»

Цель клиента: оценить удобство, минимизировать усилия.
Что делаем: подтверждаем возможность дистанционной работы.
Ответ:
Да, мы работаем дистанционно — и по телефону, и по видео. Главное — точно понять ваш запрос.

«Уточните, пожалуйста, о чём речь — составление документа, подача в суд или уже есть дело, где нужна защита?»

---

«У меня нет денег / сейчас не готов платить.»

Цель клиента: отложить решение, либо протестировать на скидку.
Что делаем: выявляем реальную причину и удерживаем интерес.
Ответ:
Хорошо, решение можно отложить. Мы часто предлагаем поэтапную работу или рассрочку, если вопрос серьёзный.

«А сам вопрос для вас срочный? Или пока просто хотите разобраться в ситуации?»

«Я уже обращался, но мне не помогли.»

Цель клиента: проявление недоверия, страх повторного неудачного опыта.
Что делаем: выражаем эмпатию, даём ощущение нового подхода.
Ответ:
Понимаю, такое бывает. Часто к нам приходят после неудачного опыта, и мы стараемся сначала разложить всё по полочкам.

«А что именно тогда не устроило: результат, подход юриста или как проходило общение?»

 

Тип собеседника определяет логику ответа

Каждый тип клиента — ЛПР, блокер или физлицо — задаёт свои вопросы с разной мотивацией:

• Бизнес-ЛПР интересует результат, выгода, условия и риски.
  

• Блокер фильтрует, защищает вход и не принимает решений.
  

• Физическое лицо ориентируется на цену, эмоции, страхи и доверие.
  

1) Нельзя давать шаблонные ответы на все вопросы

Один и тот же вопрос (например, «Сколько стоит?») может требовать разных реакций:

• У физлица — снять тревогу и пояснить за процесс.
  

• У ЛПР — дать ощущение контроля и выгодной инвестиции.
  

• У блокера — вежливо перехватить и выйти на нужного человека.

2) Цель — не просто ответить, а управлять диалогом

Во всех случаях правильная стратегия:

• Не углубляться в детали, пока не прояснена ситуация.
  

• Перехватывать инициативу — отвечать вопросом на вопрос.
  

• Переходить к следующему этапу (диагностика → презентация → ЦД).
  

3) Хороший ответ — это не информация, а управление

Ответ должен:

•  Давать клиенту ощущение, что его слышат.
  

• Удерживать внимание и направлять к нужному этапу.
  

• Подводить к целевому действию, а не просто «удовлетворять интерес».
  

---

Если выстроить ответы по этой логике — команда начнёт управлять разговором, а не просто «реагировать». Это и есть основа профессиональных продаж: контроль диалога на всех этапах.

Прежде чем переходить к классической модели продаж, важно разобрать, с кем именно происходит первый контакт и как правильно выстраивать разговор на старте. В юридических услугах есть два основных направления: работа с физическими лицами и с бизнесом (юридическими лицами). Отличие между ними — в подходе к началу разговора и типе вопросов, которые задают клиенты.

Почему это важно?

Первые фразы и первые вопросы задают тон всей коммуникации. Мы не можем строить диалог одинаково с директором компании, секретарём и частным клиентом. У каждого — своя мотивация, свои цели и свои "триггеры" внимания.

---

Кого мы можем встретить на первом контакте:

1. ЛПР (лицо, принимающее решение)
   — задаёт вопросы про условия, выгоды, опыт, гарантии.
   — ждёт уверенного и конструктивного разговора.
   — хочет быстро понять: решат ли его задачу и насколько это выгодно.
   

2. Блокер (секретарь, помощник, бухгалтер, юрист 2-го уровня)
   — ограничивает доступ, фильтрует, просит "скинуть на почту", не даёт информации.
   — цель менеджера — вежливо выйти на ЛПР, не продавать ничего в лоб.
   — важна техника обхода и грамотного позиционирования.
   

3. Физическое лицо (частный клиент)
   — звонит чаще сам, но может быть в тревоге, сомнениях, хочет "бесплатно спросить".
   — задаёт вопросы о цене, гарантии, сроках, «а вы вообще такие дела ведёте?».
   — важно быстро выстроить доверие, снять напряжение, показать компетентность.
   

---

Что мы сделали на этом этапе?

• Разобрали кто и какие вопросы может задавать в начале.
  

• Показали, какие техники использовать, чтобы не терять контроль над диалогом:
  ▫ техника перехвата инициативы,
  ▫ программирование диалога,
  ▫ уточняющие и открытые вопросы.
  

• Объяснили, что наша задача — не давать готовый ответ, а управлять диалогом и двигать клиента по воронке.
  

---

Что дальше?

После того как мы определили тип клиента и перехватили инициативу, мы входим в классическую структуру модели продаж, которая универсальна — как для бизнеса, так и для физлиц:

1. Прояснение ситуации (вопросы)
   

2. Убеждение (аргументация)
   

3. Работа с сопротивлением (возражения)
   

4. Целевое действие (следующий шаг)
   

Отличие между физлицами и юрлицами — только в заходе. Дальше модель единая: мы задаём вопросы, выявляем запрос, адаптируем аргументы и ведём к нужному результату — консультации, встрече, контракту.

Ключевым этапом, при создании скрипта, является подготовка квалификационных и продающих вопросов, а также карта аргументов для работы с возражениями. Сложность состоит в том, что оператор не может транслировать необходимый уровень экспертности и консультировать по юридическим вопросам. Поэтому необходимо решить, каким образом будет происходить процесс установления контакта.

Если у клиента проблема с долгами перед банком, необходимо вызвать его доверие, и после этого договориться о встрече. Важно понимать, что клиент обратится в несколько компаний, и захочет узнать стоимость консультации – ему нужен элемент, с помощью которого он будет сравнивать.

Классическая структура скрипта продаж, которую использую я в своей работе:

Техники продающих скриптов для менеджеров по юридическим услугам

Каким образом нам установить экспертность, не консультируя клиента, при этом вызвать его доверие? Предлагаю несколько техник, которые дадут результат.

Техника «Вопросы вперемешку»

Первое, что необходимо сделать, чтобы оптимизировать скрипт продаж – поменять порядок вопросов. Для того, чтобы установить контакт с лицом, принимающим решение, необходимо перемешать технические вопросы с открытыми. Тогда у клиента не будет впечатления допроса.

Для юридических компаний я рекомендую прописать квалификационные вопросы по каждой услуге. Например, если это банкротство физлиц, необходимо понимать размер кредита, ставку и так далее. Если ситуация связана с недвижимостью, подготовьте вопросы по объекту, количеству зарегистрированных людей, дате регистрации, каким образом клиент получил имущество.

Вопросы по запросу клиента необходимо задавать вперемешку со справочными, продающими и квалификационными вопросами. Благодаря этому, Вы соберете достаточно информации, которая поможет выявить боли клиента и провести презентацию. Вместе с этим, у оператора будет возможность быстро ориентироваться, что создаст ощущение экспертности.

​​Оператору не нужно следовать строгой анкете — диалог должен быть живым, логичным и гибким. Именно поэтому структура вопросов должна быть построена так, чтобы клиент не чувствовал давление, но при этом мы получали всю необходимую информацию для диагностики запроса и последующей презентации.

Хорошая практика — чередовать:

• открытые вопросы (чтобы клиент начал рассказывать и выстроился диалог),
  

• справочные вопросы (для уточнения деталей),
  

• продающие вопросы (наводящие на выгоды),
  

• квалификационные вопросы (для оценки серьёзности ситуации и возможности работать по ней).
  

Примеры вопросов по направлениям

Если обращение связано с банкротством физлица:

• С какими долгами вы столкнулись и перед кем?
  

• Когда последний платёж по кредиту был внесён?
  

• Есть ли официальное трудоустройство или источник дохода?
  

• Были ли уже суды или решения приставов?
  

• Что для вас сейчас важнее: быстрее закрыть долги или сохранить часть имущества?
  

Если вопрос по недвижимости:

• Квартира в собственности с какого года?
  

• Каким образом она получена: покупка, дарение, наследство?
  

• Зарегистрированы ли там другие лица? Есть несовершеннолетние?
  

• Были ли споры или притязания на эту недвижимость?
  

• Что вы планируете: продать, узаконить, защитить?
  

Если вопрос по наследству:

• Документы о смерти родственника уже на руках?
  

• Кто ещё претендует на наследство?
  

• Вы вступали в наследство в шестимесячный срок?
  

• Есть ли завещание или речь идёт об очереди по закону?
  

• Ваша задача — вступить в наследство или оспорить чью-то долю?
  

Если клиент спрашивает общий вопрос типа "вы этим занимаетесь?":

• Да, занимаемся. Подскажите, пожалуйста, что именно у вас произошло?
  

• Есть ли уже документы на руках?
  

• Что вы уже предпринимали по этому вопросу?
  

---

Каждый из этих вопросов:

• помогает раскрыть суть запроса,
  

• делает беседу конструктивной и профессиональной,
  

• позволяет в дальнейшем использовать релевантные аргументы,
  

• формирует у клиента ощущение, что он попал "в нужные руки".
  

Важно: не бойтесь задавать большие открытые вопросы. Клиенты часто охотно делятся, если видят, что их внимательно слушают и разбираются в ситуации.

Техника «Уводы»

Клиент хочет получить консультацию по телефону и узнать стоимость встречи с юристом. Если он получит эту информацию, то у него будет параметр для сравнения с конкурентами. Менеджер должен назвать цену клиенту только после третьего прямого вопроса.

Хорошо, если у Вас получится установить контакт и продемонстрировать экспертность, но чаще всего это сделать достаточно сложно. В таком случае, я рекомендую использовать «уводы» - приемы, отвлекающие внимание.

«Если рассматривать наши цены с позиции цены, то вряд ли Вы поймете, в чем наше ключевое преимущество»

Далее расскажите, что Вы делаете для решения вопроса клиента.

«Мы хотим зарабатывать не на высокой цене, а на том, что делаем работу более эффективно»

Техника «Речевая конструкция»

Следующая тактика состоит из двух речевых модулей, которые образуют общую речевую конструкцию. Первая часть сводится к технике «Я Вам ничего сейчас навязывать не буду, понравится – будем обсуждать следующие шаги. Нет – ничего страшного, на будущее у Вас будет свой знакомый специалист по юридическим вопросам».

Вторая часть конструкции звучит так:

 «Даже если не у нас будете консультироваться, обращайте внимание на следующее…».

Такие фразы должны быть в формате советов.

Для того, чтобы использовать эти техники, очень важно создать платформу с, заранее сформулированными, ответами на вопросы клиента.

Статья «Юридические продажи: как скрипты превращают звонки в клиентов» будет полезна юристам и специалистам по продажам, стремящимся повысить эффективность телефонных переговоров. В ней рассматриваются ключевые аспекты использования скриптов в юридических продажах, включая:​

• Привлечение клиентов через холодные звонки: представлены стратегии построения первого контакта и примеры речевых модулей.​
  

• Обход секретаря и выход на ЛПР: описаны методы преодоления блокеров для достижения лиц, принимающих решения.​
  

• Структурирование скриптов: рекомендации по составлению вопросов, позволяющих установить контакт и собрать необходимую информацию.​
  

Прочтение этой статьи поможет оптимизировать процесс продаж юридических услуг и повысить конверсию звонков в клиентов.

Блок убеждения, работы с возражениями и целевых действий

После того как мы установили контакт и собрали отправные точки, начинается ключевая часть диалога — убеждение клиента, работа с его сомнениями и мягкое подведение к следующему шагу.

Именно на этом этапе менеджер (или юрист) превращает сухую информацию в ценность, помогает клиенту принять решение и ведёт его по воронке. Важно понимать, что клиент не примет решение «вслепую» — ему нужно:

• Понять, в чём выгода лично для него;
  

• Убедиться, что ему ничего не навязывают;
  

• Получить чёткое, уверенное предложение, которое будет логически вытекать из его запроса.
  

В этом блоке мы разберём, как правильно доносить ценность, как не терять клиента при его сомнениях и как завершать диалог с конкретным целевым действием. Ниже — подробные пояснения, примеры и рекомендации.

Убеждение (Аргументация)

Что это:

Это этап, на котором вы доносите до клиента, почему ему выгодно двигаться дальше, что он получит и чем ваш подход отличается. Здесь нельзя просто перечислять услуги или опыт — это не продажа компании, это помощь клиенту принять решение на основе его ситуации.

Как это делать:

Используйте формулу: Факт / Свойство → Выгода → Эмоция → Призыв к ЦД

Чтобы аргументация не была «в воздухе», она должна опираться на потребности клиента, которые вы собрали в блоке вопросов. Здесь подключается метод SABONE — подбор аргументов по группам:

• Безопасность – клиент хочет быть уверен, что всё будет сделано правильно.
  

• Комфорт – клиенту важно, чтобы ему не пришлось самому разбираться.
  

• Статус – решение подчеркивает его зрелость, разумность, престиж.
  

• Новизна – вы предлагаете подход, о котором он не слышал раньше.
  

• Экономия – в деньгах, нервах, времени.
  

Примеры:

Физлицо, ситуация с разводом и разделом имущества:

«В подобных ситуациях главное — не упустить сроки и не усугубить конфликт. У нас практикующий юрист, который занимается исключительно семейными делами. Это значит, что вы получите чёткий пошаговый план действий уже на первой встрече. По опыту, многие клиенты уходят с ощущением, что наконец-то ситуация под контролем.»

Юрлицо, взыскание долга: 

«Вам важно понимать, есть ли шанс взыскать и не потратить на это полгода. У нас сильная практика по коммерческим спорам — мы уже вели похожие дела по договорам поставки. Как правило, мы даём оценку шансов сразу и предлагаем схему, где сначала идёт досудебное давление. Это экономит бюджет и часто решает вопрос без суда.»

Работа с сопротивлением (Возражения)

Что это:

Возражения клиента — это не отказ, а его способ сказать «я не уверен», «мне нужно больше информации», «у меня есть страх». Здесь важно разделять:

• Истинные возражения – клиент хочет, но есть объективные барьеры (деньги, решение семьи, риски).
  

• Ложные возражения – клиент не понял ценности, оттягивает, защищается от давления.
  

Как работать:

• Не спорьте и не давите.
  

• Задайте уточняющий вопрос.
  

• Изолируйте возражение.
  

• Переведите в логичный аргумент.
  

Примеры:

Возражение: «Я подумаю» 

«Да, абсолютно нормально всё обдумать. Скажите, пожалуйста, о чём именно вы хотите подумать: о самой ситуации или о том, насколько мы можем помочь?»

(Далее — изоляция и работа с конкретным страхом.)

Возражение: «Это дорого»

«Правильно ли понимаю, что вы сравниваете нас с другими юристами и вам важно понимать, за что вы платите? Тогда я коротко поясню. У нас вы платите не за консультацию, а за решение. Мы фиксируем результат и не растягиваем процесс — это значит, что в итоге вы платите меньше, чем при неопределённости.»

Возражение: «У меня уже есть юрист»

«Отлично, это хорошо, что вы не один. Просто для понимания — вы довольны тем, как он решил ваш вопрос, или пока ещё нет финального результата?»

Целевое действие (Следующий шаг)

Что это:

Ваша задача — не просто поговорить, а помочь клиенту сдвинуться вперёд. Но это не всегда сделка! Целевое действие подбирается по типу клиента и текущему этапу.

Типы ЦД:

• Приглашение на встречу.
  

• Отправка документов.
  

• Анализ ситуации.
  

• Повторный звонок.

• Получение юридического заключения.

• Подключение к каналу / мессенджеру.
  

• Получение презентации / кейса.
  

• Запись на бесплатный аудит.
  

Пример универсального модуля:

«Давайте сделаем так: мы запишем вас на встречу — консультация бесплатная. Юрист посмотрит документы, и вы получите чёткое понимание, как можно решить ваш вопрос. Если подойдёт — двигаемся дальше. Нет — просто получите мнение специалиста. Подходит вам в первой половине недели или ближе к выходным?»

---

Почему стоит заказывать детальную проработку у скриптолога:

Убедительная аргументация, грамотная работа с возражениями и правильный выбор ЦД — это не универсальный шаблон, а тонкая настройка под бизнес-процесс.

Чтобы ваши сотрудники не говорили по общим фразам и не теряли клиентов на ключевых этапах, нужна проработка под каждый продукт, формат услуги и тип клиента.

Скриптолог помогает:

• Выстроить логику убеждения.

• Составить модульные блоки аргументации.

• Подобрать реальные кейсы и выгодные формулировки.

• Увязать блоки между собой, чтобы не было провалов в диалоге.

«В 99% случаев мы договариваемся с клиентами по цене. То, что я Вам сейчас предлагаю, Вас ни к чему не обязывает. Придете, пообщаемся, договоримся – будем работать, нет – ничего страшного»

«Понимаю ваше беспокойство — вы хотите понять, имеете ли вы право на наследство и что делать дальше. У нас такие ситуации случаются часто. Например, к нам обращался мужчина, у которого не было завещания, и он думал, что ничего не получит. Мы посмотрели документы, и оказалось, что есть основания оформить наследство даже спустя год. Именно поэтому лучше прийти с документами — мы посмотрим и подскажем, есть ли смысл двигаться дальше. Консультация для вас бесплатная, ни к чему не обязывает.»

«Если вы — руководитель, вы наверняка хотите понять: стоит ли тратить время, есть ли шанс вернуть деньги, и сколько это будет стоить. У нас каждое направление ведёт отдельный юрист, который понимает специфику. Например, недавно была компания с похожей ситуацией: подрядчик не исполнял условия договора, а через суд удалось не только взыскать основную сумму, но и пени. Ваша задача — просто принести документы, а наша — найти решение. На встрече вы получите правовую позицию по вашему вопросу. Это ни к чему не обязывает, зато даст понимание перспектив.»

«По телефону нельзя глубоко оценить риски. Мы можем говорить общими словами, но это не поможет ни вам, ни нам. У нас кейсов десятки — от неправомерных проверок до споров с уволенными сотрудниками. Мы знаем, как правильно выстроить позицию и не сжечь мосты. Приходите — обсудим спокойно, вы поймёте, какие есть пути и сколько это будет стоить. Ваша выгода — не потерять бизнес из-за ошибки. Встреча ни к чему не обязывает — сначала разбираемся, потом решаем, работать вместе или нет.»

Заключение

Если Вы действительно специалист в своем деле, и у Вас есть проблема с закрытием клиентов на встречу или  другое целевое действие, то возьмите на вооружение эти методы. Избегайте вопросов и задавайте свои вопросы вперемешку, используйте речевую конструкцию «Я Вам ничего сейчас навязывать не буду» и делитесь живыми примерами с детализацией того, как будет происходить процесс.

Скрипты – этот тот момент, когда не нужно придумывать что-то совершенно новое. Достаточно один раз основательно подойти к их созданию и следить за тем, как они себя отрабатывают. Если этого не сделать, Вы будете продолжать тратить деньги на таргетированную рекламу и, при этом, терять заявки.

Если Вы понимаете, что у Вас нет времени на создание скриптов, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Отзывы и кейсы

Отзывы по моей работе можно найти на бирже фриланса «Юду». Также вы можете ознакомиться с моими кейсами и примерами работ на моем канале, где размещено более 50 видео.