Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.
Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.
Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:
Строительная ниша. Скрипт продаж для строительных услуг. Как продавать строительные услуги. от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности
Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:
-
Вступление
-
Утепление
-
Прояснение
-
Убеждение
-
Завершение
И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.
Разберемся подробнее:
Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.
Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.
На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.
Приведу пример из собственного опыта:
Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.
Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.
Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.
Отдела продаж с нуля на примере СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Классификации клиентов
После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:
A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.
B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.
C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.
Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.
Строительный бизнес - ТАК ПРОДАВАТЬ НЕЛЬЗЯ! от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Примеры скриптов для строительных продаж
Вот пример диалога с клиентом категории B — заинтересован, но пока не готов, отвечает поверхностно. Менеджер использует перехват инициативы, технику программирования, технику заботы и закрывает на целевое действие (встреча или просчет).
Диалог:
Клиент:
— Сколько стоит ремонт у вас?
Менеджер:
— Обязательно расскажу про цену и покажу примеры, но чтобы не называть условные цифры, скажите, пожалуйста, в какой квартире планируете делать ремонт — (это новостройка или вторичка)?
Клиент:
— Новостройка.
Менеджер:
— Спасибо! Смотрите, мы работаем по комплексному формату: стоимость зависит от площади, состояния квартиры и материалов. Я коротко опишу, как мы работаем, чтобы вам было понятно, что входит в цену, и дальше подберу пример под вашу ситуацию. Хорошо?
Клиент:
— Ну да, хорошо.
Менеджер:
— Тогда уточню пару моментов — чтобы пример был не абстрактным, а именно под вас. Скажите, пожалуйста, ключи уже на руках?
Клиент:
— Да, есть.
Менеджер:
— Отлично. А по срокам вы ориентируетесь на какой-то конкретный месяц, или пока просто присматриваетесь - можете рассказать подробнее?
Клиент:
— Пока просто смотрю.
Менеджер:
— Понял вас. Я почему спрашиваю — потому что от сроков тоже зависит загрузка бригад, и если вы рассматриваете ближайшее время, я могу предложить более выгодные условия. А подскажите, уже сравнивали с другими подрядчиками, на что внимание обращаете?
Клиент:
— Да, пару предложений смотрел.
Менеджер:
— А что в этих предложениях было важным для вас?
Клиент:
— Цена, конечно.
Менеджер:
— Это логично. Уточню сразу: то, что мы предлагаем — это не только цена за квадрат. Это готовое решение, где включено всё: работа, материалы, доставка, контроль качества. Вам не нужно бегать по магазинам — всё выбирается у нас в шоуруме. Хотите, я на примере вашей квартиры покажу расчёт и сравнение форматов?
Клиент:
— Ну давайте, почему бы нет.
Что произошло в этом диалоге:
-
Перехват инициативы — менеджер не дал утонуть в вопросе цены, а переключил на параметры квартиры.
-
Программирование — объяснил, как будет построен разговор и зачем задаются вопросы.
-
Техника заботы — “Я почему спрашиваю...” — позволила клиенту охотнее отвечать и снизила защиту.
-
Отправные точки — выявлены: наличие ключей, сроки (отложенные), критерий выбора (цена).
-
Целевое действие — закрытие на пример расчета под квартиру клиента (следующий шаг без давления).
Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг
Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.
Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.
Техника заботы
Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:
Да, вот детальный разбор на тему отправных точек, как менеджеры их теряют или, наоборот, правильно извлекают, используя технику заботы, и как это влияет на всю стратегию общения и выбор целевого действия.
Что такое отправные точки
Отправные точки — это ключевые аспекты ситуации клиента, которые помогают понять:
-
На каком этапе принятия решения он находится.
-
Какие у него критерии выбора.
-
Что для него важно: сроки, бюджет, процесс, участие.
-
Какие у него страхи, ограничения, ожидания.
Пример 1: Сроки начала ремонта
Как спрашивают большинство менеджеров:
— Когда хотите начать ремонт?
Частый ответ:
— Пока не знаю / в ближайшее время / в следующем месяце, наверное.
Это формальный ответ, но не отправная точка. Такой ответ не дает менеджеру понимания, как двигаться дальше.
Как работает техника заботы:
— Подскажите, пожалуйста, вы уже ориентируетесь на конкретные сроки? Я почему спрашиваю — если планируете ближайшее время, я смогу подсказать по занятости бригад и по акционным слотам. А если пока просто присматриваетесь — подберу пример, чтобы вы могли сориентироваться в бюджете.
Ответ:
— Да, у нас ключи в конце месяца, хотим сразу начинать, чтобы успеть до заселения.
Отправная точка: клиенту важно закончить ремонт до заселения.
Стратегия: акцент на скорость, фиксированные сроки, договор и контроль.
Целевое действие: встреча или расчет с учетом графика.
Пример 2: Опыт и страхи
Как спрашивают:
— Раньше с ремонтами сталкивались?
Ответ:
— Ну да / нет / что-то делали.
Смысловой ценности мало.
С заботой:
— Позволю себе уточнить, вы до этого сталкивались с ремонтом под ключ или, может быть, по частям делали сами? Я почему спрашиваю — просто часто клиенты приходят после сложного опыта, и тогда важно заранее учесть все нюансы, чтобы не было повторения ошибок.
Ответ:
— Да, в прошлый раз работали с частником — сначала все шло нормально, а потом начались доплаты, сроки поплыли, и в итоге ремонт делали 5 месяцев.
Отправная точка: страх обмана и затягивания сроков.
Стратегия: упор на фиксированную цену, договор, гарантию, контроль.
Целевое действие: расчет + презентация прозрачности процесса.
Пример 3: Принятие решения
Поверхностный вопрос:
— С кем еще принимаете решение?
Ответ:
— Ну, с женой.
С заботой:
— А скажите, если не секрет — вы решение принимаете сами или кто-то участвует, например, жена? Я почему спрашиваю — чтобы понимать, как правильно выстроить коммуникацию и помочь вам обоим разобраться по полочкам. У всех свои ожидания, особенно в вопросах отделки.
Ответ:
— Да, решаем вместе. Ей важно, чтобы было красиво и ничего не выбирать. Мне — чтобы не затянули и не было проблем с бригадой.
Отправные точки:
-
Для нее — комфорт и отсутствие участия.
-
Для него — надежность и сроки.
Стратегия: акцент на комплектацию, шоурум, ответственность за результат.
Целевое действие: встреча или демонстрация подбора + расчет.
Зачем нужны развернутые ответы
-
Помогают персонализировать аргументы.
-
Показывают, какие мотивы важны именно этому клиенту.
-
Позволяют выбрать стратегию общения: кому важна гарантия, кому визуал, кому сервис.
-
Помогают выбрать правильное целевое действие: не просто «встреча», а встреча, закрывающая его боль.
Вывод для менеджера
-
Если клиент отвечает формально — включаем технику заботы.
-
Все вопросы должны иметь цель — вывести на конкретику.
-
Отправные точки — основа для выбора аргументов и целевых действий.
-
Без них диалог превращается в пустую информационную переписку.
Отработка возражений клиентов в сфере строительства
Строительный бизнес - ТАК ПРОДАВАТЬ НЕЛЬЗЯ! от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Давайте разложим это по полочкам и объясним, откуда берутся возражения в сфере ремонта и строительства на простом примере, в чём ошибки менеджеров, и как грамотно выстраивать стратегию общения, чтобы большинство возражений даже не возникало.
1. Почему возникают возражения?
- Чаще всего — не из-за того, что клиент "плохой" или "не готов", а потому что:
- Менеджер не выявил отправные точки.
- Провёл общую презентацию, без привязки к мотивации клиента.
- Целевое действие не соответствует стадии клиента.
- Аргументы звучат "в воздух" — и у клиента остаются сомнения или включается защита.
2. Пример неправильной коммуникации (без отправных точек)
Сценарий:
Клиент:
— Добрый день. Сколько стоит у вас ремонт?
Менеджер:
— У нас фиксированная цена: столько-то за квадрат. В эту сумму входит работа и материалы. У нас всё под ключ, мы работаем быстро, есть гарантия.
Клиент:
— Я подумаю, пока не готов.
Менеджер (в замешательстве):
— Что именно смущает? Цена? Можем сделать скидку.
Что произошло:
- Нет прояснения ситуации, ни одного вопроса про клиента.
- Презентация — шаблонная, без понимания контекста.
- ЦД (закрытие на сделку) — не по стадии.
- Возражение «Я подумаю» — непонятно, откуда растёт: то ли денег нет, то ли жена против, то ли страшно.
Менеджер не знает — убеждать, ждать, давить или уступать.
3. Пример грамотной стратегии: всё решается на этапе прояснения
Сценарий:
Клиент:
— Сколько стоит у вас ремонт?
Менеджер:
— Я обязательно озвучу цену, но чтобы не называть условные цифры, уточню пару моментов. Подскажите, у вас новостройка? Уже с ключами?
Клиент:
— Да, ключи есть, квартира в ЖК «Парк-сити».
Менеджер:
— Отлично. А подскажите, сроки важны? Планируете сразу начинать или пока просто оцениваете рынок?
Клиент:
— Хотим начать как можно быстрее, до конца мая.
Менеджер:
— Тогда постараюсь показать, как мы решаем такие задачи — именно с фокусом на сроки. У нас комплексный продукт, где всё входит в одну точку: работа, материалы, логистика, согласования. Вам не нужно будет никуда ездить, всё выберем у нас. И за счёт этого мы делаем быстрее, чем по стандартной схеме с частниками. Хотите — покажу пример по объекту, аналогичному вашему?
Клиент:
— Да, давайте.
Что произошло:
Были заданы вопросы: про квартиру, сроки, мотивацию.
Определена отправная точка: клиенту важно вложиться в сроки.
Презентация шла через его потребность, а не по шаблону.
Целевое действие — пример и расчёт, а не «давайте договор».
Возражений не возникло — потому что менеджер не «нажимал», а попал в цель.
4. Что значит «изолировать возражение заранее»?
Если во время прояснения менеджер уточняет:
С чем клиент будет сравнивать?
Что для него важно?
Какие у него есть ожидания или опасения?
…то он может в презентации сразу опередить возможное возражение.
Пример:
— Часто клиенты сначала сравнивают по цене и только потом видят, что в итоговой смете у многих подрядчиков куча доплат. Мы фиксируем цену в договоре, и она не меняется — и по факту выходит даже выгоднее.
Клиент:
— Да, кстати, у меня брат с этим столкнулся.
Возражение даже не появилось, потому что оно уже снято на упреждение.
5. Ключевая мысль:
Возражения — это не проблема клиента, а симптом того, что:
- Не выявлены мотивы.
- Презентация не попала в цель.
- Целевое действие было преждевременным.
6. Что делать менеджеру?
-
Выявлять отправные точки (через заботу, уточнение, перехват).
-
Делать точечную презентацию — не «всё про всех», а только то, что важно клиенту.
-
Подбирать целевое действие по стадии, а не пытаться закрывать всех одинаково.
- Изолировать возможные возражения ещё до их появления, через грамотную аргументацию.
- Если всё это соблюдается — большинство «дорого», «я подумаю», «давайте потом» просто не возникают.
В реальных скриптах я разбираю это гораздо глубже:
-
с учетом разных типов клиентов,
-
с разными вариантами ответов,
-
с примерами формулировок и переходов,
-
с логикой подстройки под стадии сделки.
Подписывайтесь, чтобы читать больше кейсов, решений и примеров — всё в моих соцсетях и на сайте.
- Дзен — основная площадка. Здесь всё: статьи, видео, посты и короткие ролики. Удобная рубрикация — быстро найдёте нужное.
- В Контакте — дублируется весь контент, плюс обсуждения и практические заметки.
- YouTube — здесь меня знают многие. Большие разборы и полезные видео.
- RuTube — альтернатива YouTube, весь тот же контент доступен и там.
- Instagram и TikTok — короткие форматы, идеи, мотивация, живые примеры.
Telegram канал — сообщество предпринимателей
Форматы заказа скрипта продаж для строительной компании
Скрипт для строителей можно заказать в нескольких форматах:
1. Консультация
Формат: видео-созвон (до 60 минут)
Разбираем ваши текущие подходы, проговариваю речевые модули и подход к продажам логистических услуг.
Вы получаете:
-
шаблон скрипта для самостоятельной доработки,
-
вспомогательные материалы,
-
рекомендации под вашу задачу.
Стоимость: от 5 000 руб.
2. Готовый шаблон скрипта
Для тех, кому нужно быстро стартовать с хорошей базой.
Вы получаете:
-
универсальные скрипты (подходят на 60–70% задач),
-
примеры диалогов и речевых модулей,
-
сопровождение в формате голосовых и текстовых сообщений,
-
расшифровку и пояснение всех этапов.
Стоимость: от 10 000 руб.
3. Индивидуальная разработка скрипта
Если нужен полный скрипт под вашу воронку и услугу.
Вы получаете:
-
подробный скрипт под вашу логику, продукт и тип клиента,
-
оформление в интерактивном виде,
-
видеоинструкцию для команды,
-
корректировки по итогам тест-драйва.
Стоимость: от 15 000 руб.
4. Система продаж под ключ
Комплексная работа под вашу строительную компанию.
Включает:
-
модель продаж и структуру диалога,
-
систему мотивации и контроля,
-
адаптацию, обучение и KPI для команды,
-
оформление всего в регламент,
-
гарантию результата (в формате сопровождения).
Стоимость: от 100 000 руб.
Если хотите получить материалы или обсудить формат — напишите в WhatsApp или Telegram: +7 901 778 4688
Что даёт построение системы продаж под ключ для строительной или ремонтной компании
Если вы хотите не просто настроить отдельные скрипты, а выстроить систему, которая работает стабильно и предсказуемо, — эта услуга для вас. Я создаю полноценную модель продаж под специфику строительства: от структуры звонка и логики воронки до системы мотивации, обучения новых сотрудников и контроля качества работы.
Такая система:
-
Упрощает найм и адаптацию менеджеров — каждый новичок быстро включается в работу по чётким инструкциям.
-
Повышает конверсию в сделках — за счёт проработанных скриптов, этапов воронки и системы касаний.
-
Устраняет хаос в коммуникациях — CRM, задачи и контроль позволяют управлять процессами, а не полагаться на интуицию менеджера.
-
Создаёт точку опоры для масштабирования — когда вы готовы расти, у вас уже есть система, а не «ручное управление».
Построение отдела продаж для строительных компаний
Заключение
Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.
А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.
