На связи Андрей Смирнов! В статье ранее я рассказал, что такое безотказный скрипт продаж, почему он так важен и как написать продающий скрипт для отдела продаж. Сегодня мы разберем одну из моих самых любимых тем: «Холодные продажи по телефону»
Напомню, что существует два основных типа клиентов: горячие и холодные. Горячий клиент – это тот, кто знает о Вашем продукте или услуге, заинтересован в сотрудничестве с Вами и, возможно, сам оставил заявку на Вашем сайте. Холодный клиент – это тот человек, который не знает о Вашей компании или просто не заинтересован в приобретении Вашего товара или услуги.
Главная задача скрипта для холодных клиентов в том, чтобы выявить потребности клиента и заинтересовать его в сотрудничестве именно с Вашей компанией.
На сайте я разбираю примеры активных продаж в реальных проектах — от логистических компаний до юридических агентств. Эти кейсы наглядно показывают, как выстроенные по скриптам диалоги превращают «прохладных» клиентов в платящих.
Где применяются активные продажи?
На самом деле — почти везде, где нет стабильного входящего потока, а нужно самим находить клиентов и генерировать спрос. Вот лишь часть сфер, где активные продажи решают ключевые задачи бизнеса:
-
Логистика — когда компания предлагает транспортные услуги и выходит на новых клиентов через обзвон. Конкуренция высокая, но правильный скрипт и четкий оффер делают своё дело.
-
Юридические услуги — особенно в B2B, где клиент сам не осознаёт, что у него есть риски и задачи, которые можно закрыть здесь и сейчас.
-
Производственные компании — которые ищут дилеров, подрядчиков, новые точки сбыта.
-
Инжиниринг, стройка и подряд — где сделки большие, а выход на ЛПР без холодных коммуникаций невозможен.
-
Образовательные и консалтинговые проекты — если вы продаёте не массовый онлайн-курс, а дорогой продукт (навыки, система, решение задачи бизнеса), без активных продаж здесь не обойтись.
-
IT и веб-услуги — разработка, сопровождение, SaaS, техподдержка — выход на клиента часто идёт через коммуникацию по телефону или в мессенджерах.
-
B2B-дистрибуция — оптовые продажи, поставки в розницу, работа с сетями, франчайзинг.
И что самое интересное — в этих сферах холодные звонки не просто работают, а зачастую являются единственным инструментом масштабирования. Отделы продаж, построенные по моей системе, регулярно перевыполняют планы именно за счёт активного привлечения: грамотный скрипт + управляемая воронка + контроль конверсии = результат.
В статьяе я покажу, как адаптировать скрипт под конкретную сферу и как сделать так, чтобы холодные звонки звучали не как навязчивость, а как профессиональный диалог, от которого клиенты сами благодарят за звонок.
Скрипт для продаж через холодный звонок – особенности
Существует стереотип, что холодные звонки – это сложно и, вероятнее всего, они вызывают негативную реакцию у потенциального клиента. Но это мнение ошибочно. На личном опыте я понял, что такие звонки не менее эффективны - холодные клиенты могут стать горячими. Конечно, для этого необходим грамотно-составленный скрипт холодного звонка. И в следующем видео, Вы можете увидеть пример такого скрипта:
Скрипты продаж ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Мой подход к холодным продажам отличается от классических скриптов, где всё заканчивается после первого «неинтересно» или «отправьте на почту». Главная задача — выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), или хотя бы на лицо, влияющее на решение (ЛВР).
Если в разговоре получилось сразу выйти на ЛПР — работаем по сценарию: выявляем интерес, презентуем, двигаем клиента к следующему шагу. Но чаще бывает так, что соединяют с «не тем» или сразу отказывают.
Вот что мы делаем в этих случаях.
Общая логика подхода:
-
Шаг 1. Узнаем, кто ЛПР.
-
Шаг 2. Стараемся выйти на него в этом же звонке.
-
Шаг 3. Если не удалось — узнаём имя и строим стратегию повторного захода.
-
Шаг 4. Если выведен ЛПР — проясняем ситуацию через правильные вопросы.
Пример 1. Логистика (грузоперевозки B2B)
Приветствие:
Добрый день, меня зовут Алексей, компания "Логистик+". Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за организацию грузоперевозок?
Цель:
Уточнить имя и должность ЛПР.
Далее:
Я звоню, чтобы уточнить у [имя] — имеет ли смысл включать в прайс ставки по южным направлениям.
Если найдём тему — вышлю всю информацию на почту, если нет — ничего страшного.
Если переключили:
[Имя], как правильно называется ваша должность? Просто мы общаемся в основном с логистами или снабженцами.
Логика такая:
-
Сначала мы подтверждаем, что человек действительно отвечает за нужное направление.
-
Затем не задаём вопросы, а показываем, что мы работаем именно в его зоне ответственности.
-
После этого — выводим на этап прояснения: «чтобы я мог показать, как вам будет выгодно / проще / быстрее — мне нужно понимать, что для вас важно».
Пример 1. Логистика (грузоперевозки B2B)
Чтобы я мог показать, на чём именно вы можете сэкономить или ускорить поставки, мне важно понять, как у вас сейчас устроена доставка и какие критерии для вас ключевые.
Расскажите, пожалуйста, как сейчас работаете — свои машины или привлекаете подряд?
Пример 2. Юридические услуги (для бизнеса)
— [Имя], вы как раз ведёте юридические вопросы, верно?
Мы работаем как раз в этой зоне — берём на себя договора, споры, претензионку, чтобы собственник или директор не отвлекался на это.
Чтобы я мог показать, как мы разгружаем вашу работу и экономим время, мне нужно понимать, где у вас сейчас больше всего задач — договоры, клиенты, контрагенты?
Пример 3. Мебель на заказ
— [Имя], вы занимаетесь подбором мебели и решений по интерьеру, правильно?
Наша студия как раз работает в этом сегменте — делаем кухни, шкафы, встроенные решения под планировку.
Чтобы я мог показать, какое решение будет для вас выгоднее по бюджету и при этом без потери качества, мне нужно понимать ваши приоритеты: вам важнее стиль, сроки или экономия?
Пример 4. Продажа CRM-систем
— [Имя], как я понял, вы ведёте направление продаж или автоматизации.
Мы работаем как раз по этой теме — выстраиваем воронку, внедряем CRM, настраиваем работу отдела так, чтобы росла конверсия.
Чтобы я мог показать, что можно улучшить именно у вас, мне нужно понять, как сейчас работают менеджеры: ведут вручную или уже есть система?
Пример 5. Строительство и подряд (B2B)
— [Имя], вы отвечаете за выбор подрядчиков, правильно?
Мы как раз работаем в сфере строительного снабжения и монтажных решений — подключаемся к проекту, берём блок задач на себя.
Чтобы я мог показать, какую часть нагрузки можем снять с вас и при этом уложиться в ваши бюджеты, мне нужно понимать — вы сейчас в проекте или на стадии планирования?
Кстати, вывод клиента на прояснение ситуации — это только один из элементов пазла.
Когда я разрабатываю скрипты продаж на заказ, я прописываю 50+ техник продаж, адаптированных под конкретную сферу, продукт и тип сделки.
Более того — каждый речевой модуль я продумываю сразу с десятками возможных реакций клиента, включая негативные сценарии:
– Что сказать, если клиент уходит в отказ?
– Что делать, если говорит "нам ничего не нужно"?
– Как вернуть контроль над разговором, если собеседник перебивает или уходит от сути?
В результате менеджер получает не просто красивый шаблон, а рабочий инструмент, в котором на каждый шаг есть чёткий алгоритм действий и гибкий план Б.
Если вам нужен такой скрипт — пишите, обсудим задачу, покажу, как это работает вживую.
Структура продающего скрипта при холодном звонке
Некоторое время назад я выработал стратегию, которой пользуюсь по сей день. Скрипт холодного звонка состоит из нескольких касаний. Именно многошаговая коммуникация повышает конверсию и приносит результат.
При холодном звонке Вам необходимо:
- Обозначить цель звонка
- Показать выгоду
- Переключить внимание на нужного Вам человека
Как выйти на лицо, принимающее решение? Разберем поэтапно:
Первое касание: штурм блокера. Блокером может быть секретарь, менеджер или любой другой сотрудник, который стоит между Вами и лицом, принимающим решение (ЛПР). На этом этапе Вы должны обосновать цель Вашего звонка и попытаться узнать имя человека, который отвечает за нужное Вам направление.
Здесь важно звучать профессионально, спокойно и уверенно. Ниже — рабочие примеры речевых модулей:
Вариант 1. Через уточнение зоны ответственности:
Добрый день. Меня зовут Андрей, я представляю компанию [название].
Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за [логистика / юридические вопросы / закупку мебели / автоматизацию отдела продаж]?
Я не продаю — моя задача просто понять, есть ли смысл готовить коммерческое предложение под вашу специфику.
Вариант 2. Через фиксацию цели и уважение к собеседнику:
Я понимаю, что вы не занимаетесь этим напрямую. Не прошу соединять — просто подскажите, как зовут человека, который отвечает за это направление?
Не хочу писать в пустоту — хочу обратиться адресно.
Вариант 3. Через фокус на интересах ЛПР:
Смотрите, я не предлагаю ничего в лоб.
Мы работаем с такими же компаниями и помогаем [пример: сокращать сроки доставки / защищать интересы в переговорах / увеличивать конверсию продаж].
Чтобы понять, может ли это быть актуально для вас — мне важно уточнить, кто у вас отвечает за это направление. ФИО, должность — больше ничего не прошу.
Вариант 4. Через мягкое давление и подготовку к следующему шагу:
Я понимаю, что сейчас не сможете соединить — всё нормально.
Подскажите, пожалуйста, имя и должность человека, который занимается [темой]. Я аккуратно подготовлю информацию, и позже выйду уже напрямую.
Вариант 5. Если блокер жёсткий ("Ничего не нужно", "Не соединю", "Пишите на почту"):
Всё понял. Просто подскажите, как зовут ответственного — не для того, чтобы навязываться, а чтобы обратиться точечно.
Если не подскажете — придётся перезванивать, уточнять снова. Лучше, если с первого раза сделаем всё правильно.
Эти фразы работают, потому что вы не агрессивны, не торгуете в лоб и не звучите как скриптовый робот. Вы — человек, который хочет понять, может ли быть сотрудничество, и уважает время собеседника.
Второе касание: взятие секретаря в союзники. К сожалению, секретарь не всегда идет на встречу – он будет просить Вас отправить информацию на почту и использовать другие предлоги, чтобы не связывать вас с ЛПР. Но Вам необходимо установить контакт с блокером, чтобы добиться желаемого.
Ниже — три метода, которые позволяют обойти сопротивление, закрепиться в памяти и получить доступ к нужному человеку.
1. Приём «В ответ» — опора на предыдущий звонок
Когда использовать: при повторном звонке в ту же компанию в течение 1–3 дней после первого контакта.
Цель: создать ощущение, что контакт уже был, и теперь вы просто «доделываете» начатое.
Примеры фраз:
— Добрый день, я звонил ранее, коллеги записали номер, и вроде бы звонил [название должности ЛПР].
Переключите, пожалуйста, на него — уточню рабочий момент.
— Был звонок с этого номера, вроде по теме логистики.
Скажите, кто у вас мог звонить?
Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР / имя, если есть].
— Полгода назад ваш [должность ЛПР] подходил к нам на выставке [название].
Звоню, чтобы продолжить общение — переключите на него.
Почему работает: у секретаря срабатывает механизм "возможно, человек уже в теме", и включается логика доработки, а не блокировки.
2. Приём «Процедурные вопросы» — деловой и спокойный заход
Когда использовать: при звонках в компании со средним и крупным штатом, где блокеры работают по скриптам.
Цель: показать, что вы не "менеджер с предложением", а представитель внешней стороны, проясняющий регламент и рабочие детали.
Примеры фраз:
— Звоню, чтобы уточнить у [должность], имеет ли смысл включать ставки по южному направлению в прайс. Переключите на него.
— Подскажите, пожалуйста, как у вас происходит согласование альтернативных предложений по поставке / доставке / юридическим услугам?
Лучше сразу с [должность ЛПР] уточню нюанс.
— Нужно согласовать порядок предоставления расчётов и документов — переключите на руководителя, пожалуйста.
Почему работает: вы не звучите как продавец. Вы — как человек, уже участвующий в процессе, просто уточняющий детали.
3. Приём «Имя как пропуск» — возвращение с подготовкой
Когда использовать: если после первого касания у вас уже есть имя ЛПР или ЛВР.
Цель: воспользоваться этой информацией, чтобы пройти блокера без лишних объяснений и не вызвать подозрения.
Примеры фраз:
— Добрый день, соедините, пожалуйста, с Иваном Сергеевичем.
Мы ранее уточняли рабочий вопрос по логистике, хотел бы коротко договориться о следующем шаге.
— Я звонил на этой неделе, уточнял, кто отвечает за поставки — мне передали, что это Анна Николаевна.
Переключите на неё, пожалуйста.
— Был звонок, я общался с вашим менеджером, он порекомендовал обратиться к Павлу Владимировичу — он у вас курирует юридическое направление, верно?
Переключите, пожалуйста.
— Подскажите, пожалуйста, Анна Николаевна на месте?
Я для неё готовил информацию по автоматизации — удобно сейчас соединить?
— Да, к Ивану Сергеевичу. Я не впервые звоню, мы с ним уже начали обсуждение — хотел бы продолжить.
Почему работает:
-
Вы используете имя уверенно — не спрашиваете, а действуете.
-
Не объясняетесь лишнего, звучите как человек, у которого уже был контакт.
-
Формируете иллюзию продолжения диалога, а не нового "продажного" звонка.
Третье касание: обход блокера. Если попытки выйти на нужного человека безуспешны, Вы можете попробовать пройти через другие отделы. Если все получается, возвращайтесь к программе-максимум. Если нет – переключайтесь на другие контакты из Вашей базы.
1. Приём «Через бухгалтерию»
Сценарий:
Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией. Когда спрашивают цель — отвечаете нейтрально:
— По сверке.
Когда берёт трубку бухгалтер:
— Ой, извините, кажется, ошибся. Я хотел выйти на Ивана Сергеевича, он у вас логистикой занимается. Переключите, пожалуйста.
Почему работает: бухгалтер — не блокер, чаще всего просто соединяет, не выясняя цели. И не подозревает, что вы «пробиваете» компанию.
2. Приём «После работы»
Сценарий:
Звоните ровно в 18:05–18:30. В это время:
-
Секретари уже ушли домой,
-
Руководители и ключевые сотрудники ещё могут быть на месте,
-
Телефон может поднять «кто угодно» — без барьеров.
Пример:
— Добрый вечер. Соедините, пожалуйста, с Андреем Владимировичем.
Ему звонил по вопросу автоматизации отдела продаж, удобно сейчас?
Или:
— Алло, а Анна Николаевна на месте? Она руководит отделом снабжения — нужно уточнить один рабочий момент.
Почему работает: человек, поднявший трубку, не является блокером и не чувствует необходимости «защищать» руководителя от вас.
3. Приём «Через HR или другой отдел»
Сценарий:
Просите переключить на отдел персонала или, например, на отдел закупок. Используете максимально расплывчатую формулировку:
— Хотел уточнить по вакансии / по процедуре закупки / по документам. Переключите, пожалуйста, на соответствующий отдел.
Далее, попав в отдел:
— Извините, кажется, не туда попал. Мне нужен Николай Викторович — он у вас, насколько знаю, коммерческий директор.
Не подскажете, как с ним связаться?
Почему работает: нет давления и формального фильтра — сотрудник может назвать имя, мобильный, рабочую почту или просто переключить.
Вероятность отказа при холодном звонке достаточно высока, поэтому Вам необходимо прописать задачу-минимум (узнать имя ЛПР) и задачу-максимум (добиться переключения на ответственного сотрудника и переговоры с ним). У каждой задачи должен быть свой сценарий.
Шаблон скрипта холодного звонка:
В качестве примера разберем скрипт холодных продаж по телефону бухгалтерских услуг. Я расскажу об очень редкой технике, которая позволяет избегать возражений и таких ответов, как: «Отправьте Ваше предложение на почту» или «Нам это не интересно». Данные речевые модули подходят практически для любой ниши.
Техника состоит из нескольких этапов и определенной последовательности. Саму продажу Вы должны совершить не по телефону, а при личной встрече. Если Вам удалось назначить встречу, то вероятность продажи возрастает до 80%.
1. Установление контакта
Идеальный результат этапа по установлению контакта – это когда клиент в начале разговора понял, кто ему звонит, зачем и почему он должен Вас слушать. Самый сложный момент в переговорах – сказать точно и коротко, что оппонент понял Вас. Правильно преподнесенный смысл звонка, значительно упрощает задачу в целом.
Как это работает на отдельно-взятом речевом модуле:
«Здравствуйте! Меня зовут Андрей Смирнов – Бухгалтерское бюро. У меня к Вам деловое предложение, которое позволит избежать штрафов / уменьшить налоговую нагрузку / определиться с выбором организационно-правовой формы ведения деятельности (ИП или ООО).
Скажите, Вы слышали о нашей компании?»
Предположим, что клиент сказал «Нет». В самопрезентации компании необходимо сказать какой-то, позитивный для клиента, факт. Например:
«В прошлом году мы помогли открыться более 40 фирмам, 34 из которых остались с нами, у 12 из них оборот вырос втрое. Я звоню Вам с предложением встретиться. Дело в том, что у нас есть несколько законных оснований увеличить прибыль за счет оптимизации налогообложения. Как Вы смотрите на это?»
Здесь есть несколько вариантов развития ситуации. Предположим, что клиент отвечает «Ничего не нужно».
2. Увод внимания
По сути, с самого начала Вы получаете возражение. Здесь нужно использовать технику переключения внимания оппонента. Отправной точкой будет фраза «Мне ничего не нужно» - мы переключаем внимание клиента на смежный выгодный результат:
«Мы просто посидим, пообщаемся минут 20, и я расскажу Вам, что у нас есть. Покажу, как Вы можете оптимизировать свои налоги и сэкономить на зарплате бухгалтеру. Затем, если Вам будет интересно, будем работать. Если нет – у Вас на будущее будет знакомый хороший бухгалтер. Когда Вам было бы удобно встретиться – в понедельник или в пятницу?»
Предположим, что клиент отвечает «Отправьте мне свое предложение на почту». И здесь мы переходим к следующему этапу переговоров.
3. Программирование
Обычно неопытные менеджеры отправляют коммерческое предложение на почту, и связь с клиентом теряется. Я рекомендую использовать прием, позволяющий отработать возражения, переключить внимание и продолжить разговор. В момент, когда Вы договорились с отправкой на почту, закончите предложение задаванием программы:
«Для того, что Вам с нами работалось максимально удобно, хотелось бы обговорить следующее: тот вариант, который я Вам высылаю – это стандартное предложение, которое мы в каждом случае подгоняем под нашего клиента индивидуально.
Рассмотрите его, отметьте те пункты, которые представляют для Вас наибольшую ценность, и при встрече мы пройдемся по каждому пункту для того, чтобы подготовить для Вас оптимальное предложение.
Я думаю, с Вашим опытом, Вам потребуется не более 15 минут, поэтому давайте предварительно договоримся о встрече на вторник. Я после обеда буду в Вашем районе, часа в 3 Вас устроит?»
Допусти, клиент говорит, что не хочет ничего менять. Работая с таким возражением, необходимо использовать технику переключения внимания оппонента на наиболее важные ценности.
4. Ценность
Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.
Прежде всего, старайтесь сами определить, что является для него наиболее важным. В случае хорошего установления контакта с клиентом, можно спросить напрямую:
«Можно полагать, что речь идет не о том, что Вам лично сейчас придется что-либо делать, сколько о том, что будет, если Ваша компания привлечет внимание контролирующих органов. А для того, чтобы этого не произошло, мы можем провести бесплатный аудит и сработать на опережение. Я правильно говорю?»
Клиент отвечает «Да», Вы закрываете его на встречу, на которой прорабатываете всю презентацию выявления потребностей и делаете попытку продажи.
А ниже я оставлю схему, в которой детально показано, как обойти блокера при холодном звонке и выйти на ЛПР:
И не забывайте, что скрипт начинается с обхода блокера, но не заканчивается тогда, когда Вы вышли на ЛПР.
Примеры скриптов холодного звонка для продажи
Если Вы осуществляете продажи по телефону и хотите регулярно перевыполнять план, то Вам необходим скрипт холодного звонка для продаж, который я опишу ниже.
Негативный сценарий
Существует множество вариантов завязать разговор с блокером. Самый простой звучит так:
«Добрый день, меня зовут Андрей Смирнов, компания “Скрипты продаж”, скажите пожалуйста, как зовут человека, который отвечает за обучение Ваших менеджеров по продажам?»
Конечно, Вас сразу могут перевести на нужного человека. Но в большинстве случаев Вас будут подводить к тому, чтобы Вы отправили свое предложение на почту. Ваша задача - показать, чем Вы можете быть полезны и убедить блокера в выгодном сотрудничестве, например:
«Вы можете сократить расходы на подбор и адаптацию новых сотрудников. Кто у Вас занимается подбором персонала? Мы могли бы обсудить все детали.»
Второй по популярности ответ от блокера:
«У нас нет такого человека».
И это точно неправда. Ведь это, как минимум, зона ответственности генерального директора или его заместителя. И Ваша задача выйти на этого человека или хотя бы узнать его имя:
«У меня есть информация, что сейчас Ваша компания занимается поиском новых сотрудников. Скажите, кто сейчас отвечает за этот вопрос? Соедините меня с ним пожалуйста!»
Если блокер спрашивает, откуда у Вас эта информация, Вы можете ответить:
«Я не смогу ответить на этот вопрос, информация досталась мне от предыдущего менеджера. Возможно, Ваш руководитель или другой сотрудник контактировали с представителями нашей компании. Подскажите, кто бы это мог быть?»
Вероятно, что секретарь и здесь скажет: «Не знаю». Это третий уровень сопротивления. В таком случае я рекомендую не перегибать палку, а узнать хотя бы имя руководителя. После чего попытайтесь обойти блокера или пробиться через другой отдел, но уже в другой день.
«Наталья, мы с Вами знаем, что у Вас в компании есть человек, который отвечает за этот вопрос. Давайте поступим таким образом - я подготовлю информацию в письменном виде и передам ее через Вас. Но мне узнать имя директора, чтобы подготовить официальное обращение.»
Какие еще сложности могут быть при обходе секретаря при холодном звонке?
Вам могут сказать, что предложение не интересно, что у компании уже есть данная услуга или продукт, а также спросить, откуда у Вас этот номер. На подобные возражения я всегда готовлю ответы для перехвата инициативы и пытаюсь преодолеть первый уровень сопротивления.
Если все же не удается продвинуться по сценарию, то я возвращаюсь к задаче-минимум и пытаюсь узнать имя ЛПР.
Позитивный сценарий
А что, если Вас сразу перевели на ЛПР? В таком случае, я рекомендую использовать «многоходовочку».
И выглядит она так:
«Добрый день! Меня зовут Андрей Смирнов, и я занимаюсь построением отделов продаж. Скажите, Вы отвечаете за подбор персонала и адаптацию новых сотрудников в компанию? Как правильно Ваша должность называется?
Так как развитие компании - сфера Вашей компетенции, У Вас наверняка есть интерес к снижению сроков подбора и адаптации персонала. Каким образом Вы готовите новых менеджеров к выполнению планов продаж?»
После этого, как правило, Вас либо будут спрашивать: «Кто Вы?» и «Сколько стоят Ваши услуги?». Либо ответят на Ваши вопросы - именно это Вам и нужно. Ведь Ваша цель - вывести потенциального клиента на разговор и получить отправные точки, чтобы понять критерии выбора и предметно обсудить Ваши услуги.
«Для того, чтобы я мог показать, как Вы могли бы влиять на стоимость привлечения новых менеджеров и развитие компании, мне необходимо понять, по каким критериям Вы выбираете партнеров, что для Вас важно, когда Вы отдаете какой-то процесс на аутсорсинг?»
Подведем итог: Вы задаете клиенту вопрос о критериях выбора, а следом уточняете информацию о сроках, принятии решения, желаемом результате. Если менеджер идет на контакт, Вы можете спросить и про бюджет.
Узнав отправные точки и некоторые технические моменты, Вы можете переходить к презентации.
Во время проведения презентации, используйте пять переменных:
- Ответ на первичный вопрос
-
Аргумент на сотрудничество из карты аргументов
-
Аргумент на прогресс
- Аргумент «Здесь и сейчас»
- Призыв к целевому действию
Что делать, если человек не охотно отвечает на Ваши вопросы?
Добавьте в скрипт холодного звонка технику, при которой у Вас получится разговорить клиента, который не идет на контакт.
Тренинг по переговорам ❘ УБЕЖДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА ❘ Как увеличить продажи при помощи техники убеждения? от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Техника: «Информационное нет»
Техника представляет из себя речевой модуль, благодаря которому у Вас всегда есть темы для разговора, как бы не ответил клиент. Ее используют в том случае, если человек не идет на контакт, не отвечает на Ваши вопросы или задают встречные.
А также пропишите сценарий, при котором Вы сможете сохранить инициативу, если клиент задает встречные вопросы.
После того, как Вы узнали, что важно, Вы можете подобрать несколько аргументов, которые помогут убедить клиента.
Но не стоит забывать и про тех, кто будет сопротивляться и возражать.
Если Вас в начале разговора спрашивали про цену, здесь можно поговорить о стоимости услуг. Но не забывайте, что все фразы на этом этапе должны содержать призыв к целевому действию. И будет еще лучше, если Вы будете мотивировать клиента действовать здесь и сейчас.
Для тех, кто готов перейти на следующий этап, у Вас должен быть специальный речевой модуль. А для тех, кто думает, для кого слишком дорого или уже все есть - необходимо подготовить сценарий преодоления сопротивления.
Будет ошибкой, если Ваш скрипт будет состоять из 4-5 этапов. Современные продажи подразумевают многошаговые алгоритмы. Поэтому для каждого касания необходимо создать отдельную схему, и тогда результат не заставит себя ждать!
Холодные звонки. Готовый скрипт продаж и схема холодного звонка. от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Заключение
В этой статье я поделился основными составляющими скрипта продаж для холодных звонков. Используя эти инструменты, Вы сможете создать действительно успешный сценарий.
А если Вы хотите получить гарантированный результат от работы, рекомендую обратиться ко мне. Я создаю не менее трех сценариев обхода блокера. Если секретарь не соединяет меня с нужным человеком, я пытаюсь узнать хотя бы имя ЛПР. Зная имя, я могу обойти секретаря через другой отдел или информатора. Мои скрипты работают, потому что они втягивают ЛПР в разговор и вынуждают его отвечать на вопросы, прежде чем он попросит отправить коммерческое предложение на почту. Используя мои скрипты для холодных продаж, менеджер продает не товар, а решение проблемы покупателя, поэтому клиенты готовы платить «здесь и сейчас».
В моих соцсетях вы найдёте реальные примеры диалогов, разборы удачных переписок, техники убеждения и готовые шаблоны для разных ниш. Подписывайтесь и сохраняйте:
- Дзен — основная площадка. Здесь всё: статьи, видео, посты и короткие ролики. Удобная рубрикация — быстро найдёте нужное.
- ВКонтакте — дублируется весь контент, плюс обсуждения и практические заметки.
- YouTube — здесь меня знают многие. Большие разборы и полезные видео.
- RuTube — альтернатива YouTube, весь тот же контент доступен и там.
- Instagram и TikTok — короткие форматы, идеи, мотивация, живые примеры.
Telegram канал — сообщество предпринимателей
А на сайте вы можете выбрать подходящий формат работы:
-
Шаблон скрипта — готовая структура переписки с примерами и подсказками для менеджера.
-
Индивидуальный скрипт под ваш бизнес — с учётом продукта, целевой аудитории и типа сделок.
-
Построение системы продаж — от скриптов и воронки до KPI, CRM и адаптации команды.
Отдел Продаж с нуля - тариф PRO от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Напишите мне — я помогу подобрать решение под ваш запрос. Без давления, без лишних слов — по делу и по задаче.
