+7 (901) 778-46-88
Заказать звонок
Москва, ул. Южнопортовая 15 стр 1
Войти
отделпродажснуля.рф

Заказать услугу

Главная
Услуги
Блог
О компании
  • Об авторе
  • Отзывы
  • Вопрос ответ
Контакты
Ещё
    отделпродажснуля.рф
    Главная
    Услуги
    Блог
    О компании
    • Об авторе
    • Отзывы
    • Вопрос ответ
    Контакты
    Ещё
      отделпродажснуля.рф
      • Главная
      • Услуги
      • Блог
      • О компании
        • Назад
        • О компании
        • Об авторе
        • Отзывы
        • Вопрос ответ
      • Контакты
      • Личный кабинет
      • +7 (901) 778-46-88
      Будьте на связи
      Москва, ул. Южнопортовая 15 стр 1
      a9262777984@yandex.ru
      • Вконтакте
      • Telegram
      • YouTube
      • WhatsApp

      Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии

      • Главная
      • Блог
      • Скрипты Продаж
      • Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии
      17 июня 2022 11:56
      // Скрипты Продаж
      Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии

      Неопытные менеджеры считают методику активных продаж «впариванием», но это совсем не так. Грамотная система активных продаж формирует интерес к продукту или услуге и ненавязчиво подталкивает клиента к покупке.


      Меня зовут Андрей Смирнов. Я – скриптолог, и моя специализация - это продажи и переговоры. Ко мне обычно обращаются предприниматели, когда им нужно сделать из 10 звонков - 9 продаж.

      Сегодня я расскажу, как Вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в рекламном или маркетинговом агентстве и приведу несколько примеров удачных и неудачных попыток.

      А если Вам комфортнее воспринимать информацию в формате видео, переходите по ссылке:

      Активные продажи для web-студий и других b2b-компаний

      Есть два типа продаж: активные и пассивные. При осуществлении пассивных продаж контакт с менеджером устанавливает сам клиент, в активных же продажах продавец должен привлечь внимание покупателя. Методика активных продаж предполагает, что клиент, до общения с менеджером, мог не интересоваться Вашим продуктом или услугой. Потребность в товаре возникает уже после.

      Обычно активные продажи используются в b2b сегменте. И ко мне очень часто обращаются за скриптами продаж для Web-студий, маркетинговых агентств, услуг по настройке контекстной рекламы и SEO-продвижению. Это происходит, потому что владельцы крупных компаний теоретически заинтересованы в продвижении своего бизнеса. Например, при смене подрядчика или внедрении новых опций, они могут развиваться быстрее и хотят сэкономить.

      Нужно понимать, что активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров общего потребления. И есть несколько способов активных продаж для рекламных агентств. Я хочу сделать акцент на продажах по телефону.

      В b2b сегменте целью звонка является не продажа продукта или услуги, а продажа следующего шага – личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации услуги или аудита. В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение, и самое сложное для менеджера – это преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом. Оппонент может бросить трубку, оборвать разговор или даже нагрубить. И сейчас я покажу, с чем обычно ко мне приходят заказчики, которые хотят при помощи скриптов продаж найти новых клиентов. Мы вместе разберем несколько коммуникаций.

      Примеры продажи услуг веб-студии по телефону

      Разберем реальные звонки из моей практики. Я покажу пример неудачного скрипта продаж рекламного агентства, за счет которого просто невозможно закрыть клиента на целевое действие. А также пример скрипта, благодаря которому Вы увеличите свою конверсию до 16%.

      Пример неудачного скрипта продаж для web-студии

      Для Вашего удобства и понимая, по ходу разговора я буду пояснять, где менеджер допускает ошибку, и почему он не доводит клиента до целевого действия.

      Ошибка №1: «Вас беспокоит»

      Клиент: «Алло, слушаю»

      Менеджер: «Алло, здравствуйте! Денис?»

      Менеджер: «Вас беспокоит Анна, я из рекламного агентства, звоню, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Минутка есть?»

      Эта фраза на подсознательном уровне вызывает у клиента негатив, потому что ему звонят для того, чтобы побеспокоить. Я настоятельно рекомендую искоренить эту фразу из лексикона. У клиента сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно», ведь такая формулировка заставляет клиента принимать решение «здесь и сейчас», когда он к этому не готов.

      Разговор о возможностях ни к чему не обязывает, благодаря чему вызывает гораздо меньше напряжения.

      Ошибка №2: «Взаимовыгодное сотрудничество»

      «Взаимовыгодное сотрудничество» - это спам-фраза. Человеку ежедневно поступает множество звонков с таким предложением. Услышав такую формулировку, клиент сразу закрывается.

      Ошибка №3: «Закрытый вопрос»

      Далее менеджер получает согласие клиента и сразу же задает закрытый вопрос:

      Клиент: Да, минутка есть

      Менеджер: Я правильно понимаю, Вы свой сайт только через Яндекс.Директ продвигаете?

      На этапе выявления потребностей не должен звучать закрытый вопрос.

      Ошибка №4: «Готовность к сотрудничеству»

      Клиент: Да, только через Яндекс.Директ

      Менеджер: Агентство какое-то или самостоятельно?

      Клиент: И так, и так

      Менеджер: Денис, а если мы сможем показать Вам более выгодные условия? Готовы будете с нами работать?

      Задавая вопрос о готовности к сотрудничеству на данном этапе, Вы, вероятно, получите возражение клиента: «Нас это не интересует».

      Ошибка №5: «Оценка действий клиента»

      Клиент: Ну, смотря какие условия предложите

      Менеджер: Смотрите, я Вас нашла в Яндексе по фразе «Услуги адвоката Москва» на 7 странице. Скажите, пожалуйста, я так понимаю, мало клиентов приходит?

      Во-первых, менеджер снова задает открытый вопрос. А во-вторых, высказывает свое мнение в формате оценки, чего категорически нельзя делать на этапе выявления потребностей. Клиент критически воспринимает высказывание оценочного мнения без запроса на это.

      Высказывайте свое мнение при общении только с лояльными клиентами, с которыми Вы работаете не первый раз и только тогда, когда Вас об этом попросят. Но будьте осторожны, ведь клиент может не правильно трактовать Ваши слова. Ваша задача – объяснить клиенту выгоду и пользу, ответить на его вопросы и не давать оценку его выбору.

      Ошибка №6: «Излишняя настойчивость»

      Клиент: Вы знаете, не надо. Спасибо! Не интересует. Всего доброго!

      Менеджер: Почему Вам не нужны новые клиенты?

      После такой коммуникации оппонент не будет Вам объяснять, как обстоят дела. Ему проще прервать разговор и вернуться к своим текущим задачам.

      Применяя метод активных продаж с таким подходом, привлечь новых клиентов рекламному или маркетинговому агентству не получится. А если и получится, то по чистой случайности.

      Пример эффективного скрипта продаж для web-студии

      После того, как были разобраны данные скрипты для рекламного агентства, мы получили совершенно другую картину.

      Менеджер: «Как зовут человека, который отвечает за продвижение?»

      Это фраза, с которой должен начаться Ваш диалог. Здесь есть несколько вариантов развития событий: либо Вам называют имя этого человека, либо начинают задавать вопросы. Ответы на эти вопросы необходимо оформить в формате «Вы – подход». Подробнее об этой технике я расскажу чуть позже.

      Менеджер: «Меня зовут Анна, звоню, чтобы показать, как за счет оптимизации рекламной кампании Вы могли бы влиять на стоимость заявки. Увидите что-то интересное – обсудим детали, нет – ничего страшного. Кто у Вас отвечает за привлечение клиентов?»

      Клиент: «Я отвечаю»

      Когда Вы в разговоре передаете инициативу клиенту, то он будет стараться получить всю необходимую информацию и, получив ее, положит трубку. Чтобы этого не происходило, используйте технику перехвата инициативы.

      Менеджер: «А как правильно Ваша должность называется?»

      Клиент: «Руководитель отдела маркетинга»

      Менеджер: «Приятно познакомиться! Меня Анна зовут. Напомните, как могу к Вам обращаться?»

      Клиент: «Даниил»

      Менеджер: «Даниил, а что Вы думаете по поводу подрядчиков? Как у Вас в компании с эти обстоят дела?»

      Запрос мнения клиента в формате открытого вопроса. Этот вопрос задается для того, чтобы понять – Даниил самостоятельно осуществляет настройку рекламы или кому-то поручает.

      Клиент: «Нормально у нас обстоят дела, работаем с несколькими агентствами»

      Менеджер: «Отлично! Смотрите, так как продвижение и контекстная реклама – это сфера Ваших компетенций, у Вас наверняка есть интерес к получению дополнительных заявок – это понятно. Чтобы показать, как за счет услуг нашей компании Вы могли бы влиять на эти показатели, необходимо понимать, какие в принципе у Вас критерии при выборе рекламного агентства – что для Вас важно?»

      Таким образом, Вы апеллируете тем, что у человека уже есть принципиальный интерес.

      Клиент: «Цена, качество»

      Менеджер: «Это не обсуждается - это золотые слова. А помимо этого есть что-то еще?»

      Используйте открытый вопрос в формате уточнения.

      Клиент: «Мы тендер проводим среди желающих, а потом выбираем подходящее предложение»

      Менеджер: «Даниил, я правильно понимаю, что если Вы поймете, что нам можно доверить Ваши маркетинговые задачи, и стоимость наших услуг будет соответствовать Вашему бюджету, то Вы готовы рассмотреть наше предложение?»

      Когда есть понимание, что компания рассматривает различные варианты, можно переставать задавать открытые вопросы и двигаться по воронке дальше – к целевому действию. Поэтому я рекомендую задать закрытый вопрос, на который человеку легко согласиться.

      Клиент: «Да, мы готовы»

      Менеджер: «В таком случае, предлагаю встретиться в zoom, познакомиться и более детально обсудить задачи. На встрече будет мой руководитель. Это поможет Вам оценить уровень наших компетенций. Есть время в среду в 11:00 и в четверг в 16:00, Вам какое время больше подходит?»

      Таким образом, Вы сразу показываете выгоду, которую получает клиент от встречи, а также используете технику «Без выбора».

      Клиент: «Четверг»

      Менеджер: «Отлично, договорились! И последнее – для встречи мне нужна кое-какая информация. Если Вы заполните бриф, то я смогу подготовиться к встрече и предложить несколько решений, а также ответить на вопросы о стоимости и сроках. Бриф Вас ни к чему не обязывает. Там всего 10 вопросов. Некоторые из них можно пропустить или поставить прочерк. Сможете заполнить бриф?»

      Клиент: «Да, конечно, отправляйте на WhatsApp»

      Благодаря тому, что правильно соблюдаются этапы продаж и используются правильные техники, активные продажи такого формата превращаются в комфортный и плодотворный разговор и для рекламного агентства, и для клиента

      Кстати, на моем канале есть видео, посвященное холодным звонкам:


      Техники, которые помогут подвести клиента к целевому действию

      В данном скрипте было использовано несколько несложных техник. Используйте их в разговоре с клиентом, чтобы плавно двигаться по воронке продаж.

      Техника «Вы подход»

      Многие менеджеры в общении с клиентами рассказывают только о своей компании или продукте.

      Важно понимать, что данная информация не интересна клиенту. Ему нравится, когда говорят о нем, какие выгоды он получит, работая с той или иной компанией. Только тогда он будет Вас внимательно слушать. Вы должны показать, что данное предложение подготовлено именно для него - перечислите всю пользу, которую он получит.

      Техника «Крюк»

      Схема выглядит так:

      «Я так понимаю, интерес есть – осталось обговорить детали».

      Исходя из ответов клиента, Вы сможете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при его дальнейших возражениях.

      Заключение

      В этой статье мы сравнили два скрипта, имеющих одну и ту же цель – продать услуги рекламного агентства. И поняли, почему один из них работает, а другой только отталкивает клиента. Почему тогда так мало компаний используют грамотные скрипты продаж?

      Дело в том, что в большинстве случаев нет инструмента внедрения. Если взять звонки менеджеров, проанализировать, что они делают правильно, а что нет, прописать грамотные речевые модули и какое-то время посвятить их отработке, то даже несговорчивые клиенты пойдут Вам на встречу.

      Сценарий представляет собой алгоритм вывода потенциального клиента на бесплатную консультацию с дальнейшим закрытием на сделку. Благодаря тому, что было проработано 44 вопроса и возражения, данный скрипт доказал свою эффективность в более 15 проектах.

      Представьте, конверсия скрипта составляет 16%. Это значит, что из 100 человек 16 согласились на встречу. Чтобы обзвонить 100 человек, менеджеру достаточно всего трех дней. А как Вы думаете, если конверсия по холодным звонкам – более 15%, то какая конверсия будет по теплым клиентам? У среднего менеджера - 20-30%, а опытный менеджер закроет 50% клиентов на сделку.

      Подписывайтесь на мой YouTube-канал, смотрите видео и составляйте грамотные скрипты продаж для своего рекламного или маркетингового агентства. А если Вы не хотите тратить на это свое личное время, свяжитесь со мной, и я расскажу, как могу помочь в решении Ваших задач.

      Ссылка на YouTube-канал:

      https://www.youtube.com/channel/UC1RARppk1RuI7lLZYm9WWYg




      Теги
      Скрипты продаж для веб студии Скрипты продаж для рекламных агенств
      Поделиться
      Назад к списку
      • Комментарии
      Загрузка комментариев...
      Категории
      • Для Менеджеров0
      • Отдел продаж2
      • Скрипты Продаж8
      Это интересно
      • Скрипт продаж транспортных услуг
        Скрипт продаж транспортных услуг
        23 июня 2022
      • Скрипты для продажи юридических услуг
        Скрипты для продажи юридических услуг
        20 мая 2022
      • Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства
        Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства
        20 мая 2022
      • Скрипт продаж мебели
        Скрипт продаж мебели
        20 мая 2022
      • Скрипты продаж для переписки в чатах мессенджеров
        Скрипты продаж для чатов в переписке через мессенджер
        20 мая 2022
      • Скрипт продаж холодных звонков по телефону
        Скрипт продаж холодных звонков по телефону
        20 мая 2022
      • Скрипты продаж для менеджеров по продажам шаблон
        Скрипты продаж для менеджеров по продажам
        16 мая 2022
      Облако тегов
      Скрипты для холодных звонков Скрипты продаж для веб студии Скрипты продаж для менеджеров по продажам Скрипты продаж для переписки в чатах мессенджеров Скрипты продаж для рекламных агенств Скрипты продаж работа с возражениями Скрипты продаж строительных услуг Скрипты продаж стройматериалов
      Компания
      Об авторе
      Отзывы
      Вопрос ответ
      Карта сайта
      Регистрация
      Кабинет
      Услуги
      Блог
      Скрипты продаж
      Отдел продаж
      Наши контакты


      +7 (901) 778-46-88
      telegram / whats app
      a9262777984@yandex.ru
      Москва, ул. Южнопортовая 15 стр 1
      © 2023 Все права защищены.
      • Вконтакте
      • Telegram
      • YouTube
      • WhatsApp
      Написать