Скрипт продаж для рекламного агентства и веб-студии

Меня зовут Андрей Смирнов. Я – скриптолог, и моя специализация - это продажи и переговоры. Ко мне обычно обращаются предприниматели, когда им нужно сделать из 10 звонков - 9 продаж.

Сегодня я расскажу, как Вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в рекламном или маркетинговом агентстве и приведу несколько примеров удачных и неудачных попыток.

Активные продажи для web-студий и других b2b-компаний

Есть два типа продаж: активные и пассивные. При осуществлении пассивных продаж контакт с менеджером устанавливает сам клиент, в активных же продажах продавец должен привлечь внимание покупателя. Методика активных продаж предполагает, что клиент, до общения с менеджером, мог не интересоваться Вашим продуктом или услугой. Потребность в товаре возникает уже после.

Обычно активные продажи используются в b2b сегменте. И ко мне очень часто обращаются за скриптами продаж для Web-студий, маркетинговых агентств, услуг по настройке контекстной рекламы и SEO-продвижению. Это происходит, потому что владельцы крупных компаний теоретически заинтересованы в продвижении своего бизнеса. Например, при смене подрядчика или внедрении новых опций, они могут развиваться быстрее и хотят сэкономить.

Нужно понимать, что активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров общего потребления. И есть несколько способов активных продаж для рекламных агентств. Я хочу сделать акцент на продажах по телефону.

Неудачный сценарий холодного звонка

(Менеджер звонит маркетологу или владельцу бизнеса)

Менеджер:
— Алло, здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю веб-студию «Точка роста». Мы занимаемся разработкой и продвижением сайтов. Вам интересно обсудить, как увеличить поток клиентов через интернет?

Клиент:
— Нет, спасибо, у нас всё есть.

Менеджер:
— А можно уточнить, кто занимается у вас маркетингом? Мы могли бы предложить вам более выгодные условия, чем ваш текущий подрядчик.

Клиент:
— Всё устраивает, ничего не нужно. До свидания.

Что не работает:

1. Размытое предложение: «увеличить поток клиентов через интернет» — слишком общее, не вызывает интереса.
   

2. Предположение о заинтересованности: клиенту ничего не нужно, он не «в поиске».
   

3. Сравнение с текущим подрядчиком: звучит как банальное «мы дешевле», вызывает защитную реакцию.
   

4. Нет пользы, нет зацепки, нет личного контекста.

В b2b сегменте целью звонка является не продажа продукта или услуги, а продажа следующего шага – личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации услуги или аудита. В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение, и самое сложное для менеджера – это преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом. Оппонент может бросить трубку, оборвать разговор или даже нагрубить. И сейчас я покажу, с чем обычно ко мне приходят заказчики, которые хотят при помощи скриптов продаж найти новых клиентов. Мы вместе разберем несколько коммуникаций.

Примеры продажи услуг веб-студии по телефону

Разберем реальные звонки из моей практики. Я покажу пример неудачного скрипта продаж рекламного агентства, за счет которого просто невозможно закрыть клиента на целевое действие. А также пример скрипта, благодаря которому Вы увеличите свою конверсию до 16%.

Пример неудачного скрипта продаж для web-студии

Для Вашего удобства и понимая, по ходу разговора я буду пояснять, где менеджер допускает ошибку, и почему он не доводит клиента до целевого действия.

Ошибка №1: «Вас беспокоит»

Клиент: «Алло, слушаю»

Менеджер: «Алло, здравствуйте! Денис?»

Менеджер: «Вас беспокоит Анна, я из рекламного агентства, звоню, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Минутка есть?»

Эта фраза на подсознательном уровне вызывает у клиента негатив, потому что ему звонят для того, чтобы побеспокоить. Я настоятельно рекомендую искоренить эту фразу из лексикона. У клиента сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно», ведь такая формулировка заставляет клиента принимать решение «здесь и сейчас», когда он к этому не готов.

Разговор о возможностях ни к чему не обязывает, благодаря чему вызывает гораздо меньше напряжения.

Ошибка №2: «Взаимовыгодное сотрудничество»

«Взаимовыгодное сотрудничество» - это спам-фраза. Человеку ежедневно поступает множество звонков с таким предложением. Услышав такую формулировку, клиент сразу закрывается.

Ошибка №3: «Закрытый вопрос»

Далее менеджер получает согласие клиента и сразу же задает закрытый вопрос:

Клиент: Да, минутка есть

Менеджер: Я правильно понимаю, Вы свой сайт только через Яндекс.Директ продвигаете?

На этапе выявления потребностей не должен звучать закрытый вопрос.

Ошибка №4: «Готовность к сотрудничеству»

Клиент: Да, только через Яндекс.Директ

Менеджер: Агентство какое-то или самостоятельно?

Клиент: И так, и так

Менеджер: Денис, а если мы сможем показать Вам более выгодные условия? Готовы будете с нами работать?

Задавая вопрос о готовности к сотрудничеству на данном этапе, Вы, вероятно, получите возражение клиента: «Нас это не интересует».

Ошибка №5: «Оценка действий клиента»

Клиент: Ну, смотря какие условия предложите

Менеджер: Смотрите, я Вас нашла в Яндексе по фразе «Услуги адвоката Москва» на 7 странице. Скажите, пожалуйста, я так понимаю, мало клиентов приходит?

Во-первых, менеджер снова задает открытый вопрос. А во-вторых, высказывает свое мнение в формате оценки, чего категорически нельзя делать на этапе выявления потребностей. Клиент критически воспринимает высказывание оценочного мнения без запроса на это.

Высказывайте свое мнение при общении только с лояльными клиентами, с которыми Вы работаете не первый раз и только тогда, когда Вас об этом попросят. Но будьте осторожны, ведь клиент может не правильно трактовать Ваши слова. Ваша задача – объяснить клиенту выгоду и пользу, ответить на его вопросы и не давать оценку его выбору.

Ошибка №6: «Излишняя настойчивость»

Клиент: Вы знаете, не надо. Спасибо! Не интересует. Всего доброго!

Менеджер: Почему Вам не нужны новые клиенты?

После такой коммуникации оппонент не будет Вам объяснять, как обстоят дела. Ему проще прервать разговор и вернуться к своим текущим задачам.

Применяя метод активных продаж с таким подходом, привлечь новых клиентов рекламному или маркетинговому агентству не получится. А если и получится, то по чистой случайности.

Пример эффективного скрипта продаж для web-студии

После того, как были разобраны данные скрипты для рекламного агентства, мы получили совершенно другую картину.

Менеджер: «Как зовут человека, который отвечает за продвижение?»

Это фраза, с которой должен начаться Ваш диалог. Здесь есть несколько вариантов развития событий: либо Вам называют имя этого человека, либо начинают задавать вопросы. Ответы на эти вопросы необходимо оформить в формате «Вы – подход». Подробнее об этой технике я расскажу чуть позже.

Менеджер: «Меня зовут Анна, звоню, чтобы показать, как за счет оптимизации рекламной кампании Вы могли бы влиять на стоимость заявки. Увидите что-то интересное – обсудим детали, нет – ничего страшного. Кто у Вас отвечает за привлечение клиентов?»

Клиент: «Я отвечаю»

Когда Вы в разговоре передаете инициативу клиенту, то он будет стараться получить всю необходимую информацию и, получив ее, положит трубку. Чтобы этого не происходило, используйте технику перехвата инициативы.

Менеджер: «А как правильно Ваша должность называется?»

Клиент: «Руководитель отдела маркетинга»

Менеджер: «Приятно познакомиться! Меня Анна зовут. Напомните, как могу к Вам обращаться?»

Клиент: «Даниил»

Менеджер: «Даниил, а что Вы думаете по поводу подрядчиков? Как у Вас в компании с эти обстоят дела?»

Запрос мнения клиента в формате открытого вопроса. Этот вопрос задается для того, чтобы понять – Даниил самостоятельно осуществляет настройку рекламы или кому-то поручает.

Клиент: «Нормально у нас обстоят дела, работаем с несколькими агентствами»

Менеджер: «Отлично! Смотрите, так как продвижение и контекстная реклама – это сфера Ваших компетенций, у Вас наверняка есть интерес к получению дополнительных заявок – это понятно. Чтобы показать, как за счет услуг нашей компании Вы могли бы влиять на эти показатели, необходимо понимать, какие в принципе у Вас критерии при выборе рекламного агентства – что для Вас важно?»

Таким образом, Вы апеллируете тем, что у человека уже есть принципиальный интерес.

Клиент: «Цена, качество»

Менеджер: «Это не обсуждается - это золотые слова. А помимо этого есть что-то еще?»

Используйте открытый вопрос в формате уточнения.

Клиент: «Мы тендер проводим среди желающих, а потом выбираем подходящее предложение»

Менеджер: «Даниил, я правильно понимаю, что если Вы поймете, что нам можно доверить Ваши маркетинговые задачи, и стоимость наших услуг будет соответствовать Вашему бюджету, то Вы готовы рассмотреть наше предложение?»

Когда есть понимание, что компания рассматривает различные варианты, можно переставать задавать открытые вопросы и двигаться по воронке дальше – к целевому действию. Поэтому я рекомендую задать закрытый вопрос, на который человеку легко согласиться.

Клиент: «Да, мы готовы»

Менеджер: «В таком случае, предлагаю встретиться в zoom, познакомиться и более детально обсудить задачи. На встрече будет мой руководитель. Это поможет Вам оценить уровень наших компетенций. Есть время в среду в 11:00 и в четверг в 16:00, Вам какое время больше подходит?»

Таким образом, Вы сразу показываете выгоду, которую получает клиент от встречи, а также используете технику «Без выбора».

Клиент: «Четверг»

Менеджер: «Отлично, договорились! И последнее – для встречи мне нужна кое-какая информация. Если Вы заполните бриф, то я смогу подготовиться к встрече и предложить несколько решений, а также ответить на вопросы о стоимости и сроках. Бриф Вас ни к чему не обязывает. Там всего 10 вопросов. Некоторые из них можно пропустить или поставить прочерк. Сможете заполнить бриф?»

Клиент: «Да, конечно, отправляйте на WhatsApp»

Благодаря тому, что правильно соблюдаются этапы продаж и используются правильные техники, активные продажи такого формата превращаются в комфортный и плодотворный разговор и для рекламного агентства, и для клиента

Кстати, на моем канале есть видео, посвященное холодным звонкам:

Техники, которые помогут подвести клиента к целевому действию

В данном скрипте было использовано несколько несложных техник. Используйте их в разговоре с клиентом, чтобы плавно двигаться по воронке продаж.

Техника «Вы подход»

Многие менеджеры в общении с клиентами рассказывают только о своей компании или продукте.

Важно понимать, что данная информация не интересна клиенту. Ему нравится, когда говорят о нем, какие выгоды он получит, работая с той или иной компанией. Только тогда он будет Вас внимательно слушать. Вы должны показать, что данное предложение подготовлено именно для него - перечислите всю пользу, которую он получит.

Техника «Крюк»

Схема выглядит так:

«Я так понимаю, интерес есть – осталось обговорить детали».

Исходя из ответов клиента, Вы сможете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при его дальнейших возражениях.

Рекомендации по использованию скрипта активных продаж для веб-студий и digital-агентств

1. Начинайте с выхода на ЛПР
   Фраза «Как зовут человека, который отвечает за продвижение?» работает просто и эффективно. Она не вызывает сопротивления, потому что звучит как уточнение, а не как попытка что-то продать.
   

2. Используйте формат "Вы – подход"
   Вместо фраз про свою компанию и услуги, ставьте акцент на интересе клиента. Например: «Звоню, чтобы показать, как вы можете влиять на стоимость заявки». Это вызывает интерес и переключает внимание клиента на его собственные задачи.
   
   

3. Перехватывайте инициативу, если клиент начинает вести диалог
   Если человек начинает вытягивать из вас информацию, велика вероятность, что он просто выслушает и вежливо откажет. Чтобы не допустить этого, важно задать уточняющие вопросы: узнать должность, имя, кто принимает решения. Это возвращает контроль над разговором менеджеру.
   
   

4. Не перегружайте открытыми вопросами, когда клиент уже открылся
   Если собеседник говорит, что рассматривает разных подрядчиков или работает с агентствами, это сигнал перейти к следующему этапу. На этом этапе допустимо перейти к закрытому вопросу: «Если поймёте, что нам можно доверять, и мы впишемся в бюджет, готовы будете рассмотреть?»
   
   

5. Закрывайте на встречу с конкретикой и пользой
   Формулировка предложения должна содержать не просто предложение «пообщаться», а конкретную ценность и два варианта времени. Например: «Предлагаю созвониться с моим руководителем, чтобы показать кейсы и предложить варианты. В среду в 11:00 или в четверг в 16:00 — что удобнее?»
   
   

6. Используйте бриф как этап подготовки
   Просьба заполнить бриф перед встречей — это способ сделать общение предметным, показать, что вы подходите к задаче серьёзно, и вовлечь клиента в процесс. Бриф должен быть коротким и простым. Важно заранее сказать, что он не обязывает ни к чему.
   
   

7. Обязательно завершайте разговор конкретным шагом
   Не допускайте, чтобы разговор заканчивался фразой «давайте я подумаю» или «скиньте информацию». Либо встреча, либо бриф, либо согласие на следующий контакт. Это укрепляет воронку и повышает конверсию.

Сценарий: холодный звонок владельцу бизнеса или руководителю маркетинга

Менеджер:
— Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за привлечение клиентов — контекст, сайт, SEO?

Клиент (резко):
— Нам это неинтересно, у нас уже есть подрядчики.

Менеджер (спокойно, не спорит):
— Понял вас. Не продаю, не агитирую, у вас, скорее всего, и так всё под контролем. Я, скорее, с быстрым уточнением. Мы работаем с компаниями из вашей ниши, и недавно помогли коллегам оптимизировать воронку — у них при том же бюджете заявки стали дешевле на 30%.
Можно задам один вопрос: вы, как руководитель, отслеживаете стоимость привлечения клиента? Или этим занимается агентство?

Клиент (мягче):
— Смотрю, конечно. Но не сам настраиваю.

Менеджер:
— Отлично. Тогда коротко объясню, почему я позвонила. Мы веб-студия, специализируемся на аудите сайтов и рекламных связок. Иногда находим узкие места — вроде бы мелочи, но они сжирают часть бюджета.
Если интересно, можем сделать экспресс-анализ, покажем, где теряются заявки. Без обязательств. Хотите — используете, нет — тоже нормально. Это было бы вам интересно?

Клиент (сомневается):
— Я не уверен, честно. Все и так что-то предлагают. Анализов этих миллион.

Менеджер:
— Согласна. Все предлагают. Но разницу видно в подаче: мы не шлём PDF, где скопированы ошибки с Яндекс.Метрики. Мы показываем на экране, где идёт потеря, что именно влияет на конверсию, и сравниваем с решениями, которые работают у других.
Вы в рекламу деньги вкладываете — вам же выгоднее, чтобы с каждой заявки было больше выхлопа?

Клиент (задумался):
— Ну, это логично, да. Но времени нет разбираться.

Менеджер:
— Понимаю. Поэтому и предлагаю Zoom на 15 минут: без презентаций, без "расскажите о себе". Просто покажу, какие зоны риска вижу, вы решите — копать глубже или нет.
Вам удобнее утром или ближе к обеду?

Клиент:
— Ближе к обеду.

Менеджер:
— Тогда на среду могу предложить 12:30 или 14:00. Какой вариант вам подойдёт?

Клиент:
— Давайте в 14:00.

Менеджер:
— Отлично. Я скину приглашение и короткий бриф — чтобы не тратить ваше время на созвоне, покажу примеры похожих проектов. Он необязательный, но если посмотрите 2–3 вопроса, мне будет проще быть полезной.

---

Почему этот скрипт работает:

• Не давит — но не отступает;
  

• Уважает мнение клиента, признаёт наличие текущих подрядчиков;
  

• Использует техники рационального убеждения: потери, выгода, сравнение;
  

• Предлагает «безобязательный» шаг — анализ или Zoom без давления;
  

• Закрывает на конкретное время — с выбором;
  

• Держит инициативу до конца.

Вот такие скрипты я и разрабатываю под заказ — под конкретную услугу, нишу и структуру сделки.

Не просто «болванки», а продуманные диалоги с техниками перехвата инициативы, работы с возражениями и переводом клиента к нужному действию.

Если вы хотите выстроить активные продажи в веб-студии или агентстве — от первого контакта до закрытия на встречу — напишите мне. Разработаю скрипты под вашу команду, продукт и целевую аудиторию.

Заключение

В этой статье мы сравнили два скрипта, имеющих одну и ту же цель – продать услуги рекламного агентства. И поняли, почему один из них работает, а другой только отталкивает клиента. Почему тогда так мало компаний используют грамотные скрипты продаж?

Дело в том, что в большинстве случаев нет инструмента внедрения. Если взять звонки менеджеров, проанализировать, что они делают правильно, а что нет, прописать грамотные речевые модули и какое-то время посвятить их отработке, то даже несговорчивые клиенты пойдут Вам на встречу.

Сценарий представляет собой алгоритм вывода потенциального клиента на бесплатную консультацию с дальнейшим закрытием на сделку. Благодаря тому, что было проработано 44 вопроса и возражения, данный скрипт доказал свою эффективность в более 15 проектах.

Представьте, конверсия скрипта составляет 16%. Это значит, что из 100 человек 16 согласились на встречу. Чтобы обзвонить 100 человек, менеджеру достаточно всего трех дней. А как Вы думаете, если конверсия по холодным звонкам – более 15%, то какая конверсия будет по теплым клиентам? У среднего менеджера - 20-30%, а опытный менеджер закроет 50% клиентов на сделку.

Напишите мне — я помогу подобрать решение под ваш запрос. Без давления, без лишних слов — по делу и по задаче.

Отзывы и кейсы

Отзывы по моей работе можно найти на бирже фриланса «Юду». Также вы можете ознакомиться с моими кейсами и примерами работ на моем канале, где размещено более 50 видео.