Меня зовут Андрей Смирнов. Я – скриптолог, и моя специализация - это продажи и переговоры. Ко мне обычно обращаются предприниматели, когда им нужно сделать из 10 звонков - 9 продаж.
Сегодня я расскажу, как Вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в рекламном или маркетинговом агентстве и приведу несколько примеров удачных и неудачных попыток.
Активные продажи для web-студий и других b2b-компаний
Есть два типа продаж: активные и пассивные. При осуществлении пассивных продаж контакт с менеджером устанавливает сам клиент, в активных же продажах продавец должен привлечь внимание покупателя. Методика активных продаж предполагает, что клиент, до общения с менеджером, мог не интересоваться Вашим продуктом или услугой. Потребность в товаре возникает уже после.
Обычно активные продажи используются в b2b сегменте. И ко мне очень часто обращаются за скриптами продаж для Web-студий, маркетинговых агентств, услуг по настройке контекстной рекламы и SEO-продвижению. Это происходит, потому что владельцы крупных компаний теоретически заинтересованы в продвижении своего бизнеса. Например, при смене подрядчика или внедрении новых опций, они могут развиваться быстрее и хотят сэкономить.
Нужно понимать, что активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров общего потребления. И есть несколько способов активных продаж для рекламных агентств. Я хочу сделать акцент на продажах по телефону.
Неудачный сценарий холодного звонка
(Менеджер звонит маркетологу или владельцу бизнеса)
Менеджер:
— Алло, здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю веб-студию «Точка роста». Мы занимаемся разработкой и продвижением сайтов. Вам интересно обсудить, как увеличить поток клиентов через интернет?
Клиент:
— Нет, спасибо, у нас всё есть.
Менеджер:
— А можно уточнить, кто занимается у вас маркетингом? Мы могли бы предложить вам более выгодные условия, чем ваш текущий подрядчик.
Клиент:
— Всё устраивает, ничего не нужно. До свидания.
Что не работает:
-
Размытое предложение: «увеличить поток клиентов через интернет» — слишком общее, не вызывает интереса.
-
Предположение о заинтересованности: клиенту ничего не нужно, он не «в поиске».
-
Сравнение с текущим подрядчиком: звучит как банальное «мы дешевле», вызывает защитную реакцию.
-
Нет пользы, нет зацепки, нет личного контекста.
В b2b сегменте целью звонка является не продажа продукта или услуги, а продажа следующего шага – личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации услуги или аудита. В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение, и самое сложное для менеджера – это преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом. Оппонент может бросить трубку, оборвать разговор или даже нагрубить. И сейчас я покажу, с чем обычно ко мне приходят заказчики, которые хотят при помощи скриптов продаж найти новых клиентов. Мы вместе разберем несколько коммуникаций.
Примеры продажи услуг веб-студии по телефону
Разберем реальные звонки из моей практики. Я покажу пример неудачного скрипта продаж рекламного агентства, за счет которого просто невозможно закрыть клиента на целевое действие. А также пример скрипта, благодаря которому Вы увеличите свою конверсию до 16%.
Пример неудачного скрипта продаж для web-студии
Для Вашего удобства и понимая, по ходу разговора я буду пояснять, где менеджер допускает ошибку, и почему он не доводит клиента до целевого действия.
Ошибка №1: «Вас беспокоит»
Клиент: «Алло, слушаю»
Менеджер: «Алло, здравствуйте! Денис?»
Менеджер: «Вас беспокоит Анна, я из рекламного агентства, звоню, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Минутка есть?»
Эта фраза на подсознательном уровне вызывает у клиента негатив, потому что ему звонят для того, чтобы побеспокоить. Я настоятельно рекомендую искоренить эту фразу из лексикона. У клиента сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно», ведь такая формулировка заставляет клиента принимать решение «здесь и сейчас», когда он к этому не готов.
Разговор о возможностях ни к чему не обязывает, благодаря чему вызывает гораздо меньше напряжения.
Ошибка №2: «Взаимовыгодное сотрудничество»
«Взаимовыгодное сотрудничество» - это спам-фраза. Человеку ежедневно поступает множество звонков с таким предложением. Услышав такую формулировку, клиент сразу закрывается.
Ошибка №3: «Закрытый вопрос»
Далее менеджер получает согласие клиента и сразу же задает закрытый вопрос:
Клиент: Да, минутка есть
Менеджер: Я правильно понимаю, Вы свой сайт только через Яндекс.Директ продвигаете?
На этапе выявления потребностей не должен звучать закрытый вопрос.
Ошибка №4: «Готовность к сотрудничеству»
Клиент: Да, только через Яндекс.Директ
Менеджер: Агентство какое-то или самостоятельно?
Клиент: И так, и так
Менеджер: Денис, а если мы сможем показать Вам более выгодные условия? Готовы будете с нами работать?
Задавая вопрос о готовности к сотрудничеству на данном этапе, Вы, вероятно, получите возражение клиента: «Нас это не интересует».
Ошибка №5: «Оценка действий клиента»
Клиент: Ну, смотря какие условия предложите
Менеджер: Смотрите, я Вас нашла в Яндексе по фразе «Услуги адвоката Москва» на 7 странице. Скажите, пожалуйста, я так понимаю, мало клиентов приходит?
Во-первых, менеджер снова задает открытый вопрос. А во-вторых, высказывает свое мнение в формате оценки, чего категорически нельзя делать на этапе выявления потребностей. Клиент критически воспринимает высказывание оценочного мнения без запроса на это.
Высказывайте свое мнение при общении только с лояльными клиентами, с которыми Вы работаете не первый раз и только тогда, когда Вас об этом попросят. Но будьте осторожны, ведь клиент может не правильно трактовать Ваши слова. Ваша задача – объяснить клиенту выгоду и пользу, ответить на его вопросы и не давать оценку его выбору.
Ошибка №6: «Излишняя настойчивость»
Клиент: Вы знаете, не надо. Спасибо! Не интересует. Всего доброго!
Менеджер: Почему Вам не нужны новые клиенты?
После такой коммуникации оппонент не будет Вам объяснять, как обстоят дела. Ему проще прервать разговор и вернуться к своим текущим задачам.
Применяя метод активных продаж с таким подходом, привлечь новых клиентов рекламному или маркетинговому агентству не получится. А если и получится, то по чистой случайности.
Пример эффективного скрипта продаж для web-студии
После того, как были разобраны данные скрипты для рекламного агентства, мы получили совершенно другую картину.
Менеджер: «Как зовут человека, который отвечает за продвижение?»
Это фраза, с которой должен начаться Ваш диалог. Здесь есть несколько вариантов развития событий: либо Вам называют имя этого человека, либо начинают задавать вопросы. Ответы на эти вопросы необходимо оформить в формате «Вы – подход». Подробнее об этой технике я расскажу чуть позже.
Менеджер: «Меня зовут Анна, звоню, чтобы показать, как за счет оптимизации рекламной кампании Вы могли бы влиять на стоимость заявки. Увидите что-то интересное – обсудим детали, нет – ничего страшного. Кто у Вас отвечает за привлечение клиентов?»
Клиент: «Я отвечаю»
Когда Вы в разговоре передаете инициативу клиенту, то он будет стараться получить всю необходимую информацию и, получив ее, положит трубку. Чтобы этого не происходило, используйте технику перехвата инициативы.
Менеджер: «А как правильно Ваша должность называется?»
Клиент: «Руководитель отдела маркетинга»
Менеджер: «Приятно познакомиться! Меня Анна зовут. Напомните, как могу к Вам обращаться?»
Клиент: «Даниил»
Менеджер: «Даниил, а что Вы думаете по поводу подрядчиков? Как у Вас в компании с эти обстоят дела?»
Запрос мнения клиента в формате открытого вопроса. Этот вопрос задается для того, чтобы понять – Даниил самостоятельно осуществляет настройку рекламы или кому-то поручает.
Клиент: «Нормально у нас обстоят дела, работаем с несколькими агентствами»
Менеджер: «Отлично! Смотрите, так как продвижение и контекстная реклама – это сфера Ваших компетенций, у Вас наверняка есть интерес к получению дополнительных заявок – это понятно. Чтобы показать, как за счет услуг нашей компании Вы могли бы влиять на эти показатели, необходимо понимать, какие в принципе у Вас критерии при выборе рекламного агентства – что для Вас важно?»
Таким образом, Вы апеллируете тем, что у человека уже есть принципиальный интерес.
Клиент: «Цена, качество»
Менеджер: «Это не обсуждается - это золотые слова. А помимо этого есть что-то еще?»
Используйте открытый вопрос в формате уточнения.
Клиент: «Мы тендер проводим среди желающих, а потом выбираем подходящее предложение»
Менеджер: «Даниил, я правильно понимаю, что если Вы поймете, что нам можно доверить Ваши маркетинговые задачи, и стоимость наших услуг будет соответствовать Вашему бюджету, то Вы готовы рассмотреть наше предложение?»
Когда есть понимание, что компания рассматривает различные варианты, можно переставать задавать открытые вопросы и двигаться по воронке дальше – к целевому действию. Поэтому я рекомендую задать закрытый вопрос, на который человеку легко согласиться.
Клиент: «Да, мы готовы»
Менеджер: «В таком случае, предлагаю встретиться в zoom, познакомиться и более детально обсудить задачи. На встрече будет мой руководитель. Это поможет Вам оценить уровень наших компетенций. Есть время в среду в 11:00 и в четверг в 16:00, Вам какое время больше подходит?»
Таким образом, Вы сразу показываете выгоду, которую получает клиент от встречи, а также используете технику «Без выбора».
Клиент: «Четверг»
Менеджер: «Отлично, договорились! И последнее – для встречи мне нужна кое-какая информация. Если Вы заполните бриф, то я смогу подготовиться к встрече и предложить несколько решений, а также ответить на вопросы о стоимости и сроках. Бриф Вас ни к чему не обязывает. Там всего 10 вопросов. Некоторые из них можно пропустить или поставить прочерк. Сможете заполнить бриф?»
Клиент: «Да, конечно, отправляйте на WhatsApp»
Благодаря тому, что правильно соблюдаются этапы продаж и используются правильные техники, активные продажи такого формата превращаются в комфортный и плодотворный разговор и для рекламного агентства, и для клиента
Кстати, на моем канале есть видео, посвященное холодным звонкам:
Холодные звонки. Скрипты продаж. Продажи по телефону. от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Техники, которые помогут подвести клиента к целевому действию
В данном скрипте было использовано несколько несложных техник. Используйте их в разговоре с клиентом, чтобы плавно двигаться по воронке продаж.
Техника «Вы подход»
Многие менеджеры в общении с клиентами рассказывают только о своей компании или продукте.
Важно понимать, что данная информация не интересна клиенту. Ему нравится, когда говорят о нем, какие выгоды он получит, работая с той или иной компанией. Только тогда он будет Вас внимательно слушать. Вы должны показать, что данное предложение подготовлено именно для него - перечислите всю пользу, которую он получит.
Техника «Крюк»
Схема выглядит так:
«Я так понимаю, интерес есть – осталось обговорить детали».
Исходя из ответов клиента, Вы сможете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при его дальнейших возражениях.
Рекомендации по использованию скрипта активных продаж для веб-студий и digital-агентств
-
Начинайте с выхода на ЛПР
Фраза «Как зовут человека, который отвечает за продвижение?» работает просто и эффективно. Она не вызывает сопротивления, потому что звучит как уточнение, а не как попытка что-то продать.
-
Используйте формат "Вы – подход"
Вместо фраз про свою компанию и услуги, ставьте акцент на интересе клиента. Например: «Звоню, чтобы показать, как вы можете влиять на стоимость заявки». Это вызывает интерес и переключает внимание клиента на его собственные задачи.
-
Перехватывайте инициативу, если клиент начинает вести диалог
Если человек начинает вытягивать из вас информацию, велика вероятность, что он просто выслушает и вежливо откажет. Чтобы не допустить этого, важно задать уточняющие вопросы: узнать должность, имя, кто принимает решения. Это возвращает контроль над разговором менеджеру.
-
Не перегружайте открытыми вопросами, когда клиент уже открылся
Если собеседник говорит, что рассматривает разных подрядчиков или работает с агентствами, это сигнал перейти к следующему этапу. На этом этапе допустимо перейти к закрытому вопросу: «Если поймёте, что нам можно доверять, и мы впишемся в бюджет, готовы будете рассмотреть?»
-
Закрывайте на встречу с конкретикой и пользой
Формулировка предложения должна содержать не просто предложение «пообщаться», а конкретную ценность и два варианта времени. Например: «Предлагаю созвониться с моим руководителем, чтобы показать кейсы и предложить варианты. В среду в 11:00 или в четверг в 16:00 — что удобнее?»
-
Используйте бриф как этап подготовки
Просьба заполнить бриф перед встречей — это способ сделать общение предметным, показать, что вы подходите к задаче серьёзно, и вовлечь клиента в процесс. Бриф должен быть коротким и простым. Важно заранее сказать, что он не обязывает ни к чему.
-
Обязательно завершайте разговор конкретным шагом
Не допускайте, чтобы разговор заканчивался фразой «давайте я подумаю» или «скиньте информацию». Либо встреча, либо бриф, либо согласие на следующий контакт. Это укрепляет воронку и повышает конверсию.
Сценарий: холодный звонок владельцу бизнеса или руководителю маркетинга
Менеджер:
— Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за привлечение клиентов — контекст, сайт, SEO?
Клиент (резко):
— Нам это неинтересно, у нас уже есть подрядчики.
Менеджер (спокойно, не спорит):
— Понял вас. Не продаю, не агитирую, у вас, скорее всего, и так всё под контролем. Я, скорее, с быстрым уточнением. Мы работаем с компаниями из вашей ниши, и недавно помогли коллегам оптимизировать воронку — у них при том же бюджете заявки стали дешевле на 30%.
Можно задам один вопрос: вы, как руководитель, отслеживаете стоимость привлечения клиента? Или этим занимается агентство?
Клиент (мягче):
— Смотрю, конечно. Но не сам настраиваю.
Менеджер:
— Отлично. Тогда коротко объясню, почему я позвонила. Мы веб-студия, специализируемся на аудите сайтов и рекламных связок. Иногда находим узкие места — вроде бы мелочи, но они сжирают часть бюджета.
Если интересно, можем сделать экспресс-анализ, покажем, где теряются заявки. Без обязательств. Хотите — используете, нет — тоже нормально. Это было бы вам интересно?
Клиент (сомневается):
— Я не уверен, честно. Все и так что-то предлагают. Анализов этих миллион.
Менеджер:
— Согласна. Все предлагают. Но разницу видно в подаче: мы не шлём PDF, где скопированы ошибки с Яндекс.Метрики. Мы показываем на экране, где идёт потеря, что именно влияет на конверсию, и сравниваем с решениями, которые работают у других.
Вы в рекламу деньги вкладываете — вам же выгоднее, чтобы с каждой заявки было больше выхлопа?
Клиент (задумался):
— Ну, это логично, да. Но времени нет разбираться.
Менеджер:
— Понимаю. Поэтому и предлагаю Zoom на 15 минут: без презентаций, без "расскажите о себе". Просто покажу, какие зоны риска вижу, вы решите — копать глубже или нет.
Вам удобнее утром или ближе к обеду?
Клиент:
— Ближе к обеду.
Менеджер:
— Тогда на среду могу предложить 12:30 или 14:00. Какой вариант вам подойдёт?
Клиент:
— Давайте в 14:00.
Менеджер:
— Отлично. Я скину приглашение и короткий бриф — чтобы не тратить ваше время на созвоне, покажу примеры похожих проектов. Он необязательный, но если посмотрите 2–3 вопроса, мне будет проще быть полезной.
Почему этот скрипт работает:
-
Не давит — но не отступает;
-
Уважает мнение клиента, признаёт наличие текущих подрядчиков;
-
Использует техники рационального убеждения: потери, выгода, сравнение;
-
Предлагает «безобязательный» шаг — анализ или Zoom без давления;
-
Закрывает на конкретное время — с выбором;
-
Держит инициативу до конца.
Вот такие скрипты я и разрабатываю под заказ — под конкретную услугу, нишу и структуру сделки.
Не просто «болванки», а продуманные диалоги с техниками перехвата инициативы, работы с возражениями и переводом клиента к нужному действию.
Если вы хотите выстроить активные продажи в веб-студии или агентстве — от первого контакта до закрытия на встречу — напишите мне. Разработаю скрипты под вашу команду, продукт и целевую аудиторию.
Заключение
В этой статье мы сравнили два скрипта, имеющих одну и ту же цель – продать услуги рекламного агентства. И поняли, почему один из них работает, а другой только отталкивает клиента. Почему тогда так мало компаний используют грамотные скрипты продаж?
Дело в том, что в большинстве случаев нет инструмента внедрения. Если взять звонки менеджеров, проанализировать, что они делают правильно, а что нет, прописать грамотные речевые модули и какое-то время посвятить их отработке, то даже несговорчивые клиенты пойдут Вам на встречу.
Сценарий представляет собой алгоритм вывода потенциального клиента на бесплатную консультацию с дальнейшим закрытием на сделку. Благодаря тому, что было проработано 44 вопроса и возражения, данный скрипт доказал свою эффективность в более 15 проектах.
Представьте, конверсия скрипта составляет 16%. Это значит, что из 100 человек 16 согласились на встречу. Чтобы обзвонить 100 человек, менеджеру достаточно всего трех дней. А как Вы думаете, если конверсия по холодным звонкам – более 15%, то какая конверсия будет по теплым клиентам? У среднего менеджера - 20-30%, а опытный менеджер закроет 50% клиентов на сделку.
В моих соцсетях вы найдёте реальные примеры диалогов, разборы удачных переписок, техники убеждения и готовые шаблоны для разных ниш. Подписывайтесь и сохраняйте:
- Дзен — основная площадка. Здесь всё: статьи, видео, посты и короткие ролики. Удобная рубрикация — быстро найдёте нужное.
- ВКонтакте — дублируется весь контент, плюс обсуждения и практические заметки.
- YouTube — здесь меня знают многие. Большие разборы и полезные видео.
- RuTube — альтернатива YouTube, весь тот же контент доступен и там.
- Instagram и TikTok — короткие форматы, идеи, мотивация, живые примеры.
Telegram канал — сообщество предпринимателей
А на сайте вы можете выбрать подходящий формат работы:
-
Шаблон скрипта — готовая структура переписки с примерами и подсказками для менеджера.
-
Индивидуальный скрипт под ваш бизнес — с учётом продукта, целевой аудитории и типа сделок.
-
Построение системы продаж — от скриптов и воронки до KPI, CRM и адаптации команды.
Отдел Продаж с нуля - тариф PRO от СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Напишите мне — я помогу подобрать решение под ваш запрос. Без давления, без лишних слов — по делу и по задаче.
