Скрипт продаж транспортных услуг

Сегодня рынок логистических услуг обладает высокой конкуренцией и низкой рентабельностью. Новым игрокам приходится все труднее и труднее. Последние тенденции в отрасли — это сделки слияния и поглощения, при которых происходит появление более крупных компаний взамен нескольким менее значительным. Единственный вариант выживания небольшой компании — это увеличение объема продаж.

Меня зовут Андрей Смирнов - я скриптолог с  опытом работы в крупнейших компаниях  страны. Моя специализация - это сценарии переговоров. И в этой статье я расскажу, как повысить продажи в логистике с помощью скрипта продаж транспортных услуг.

Главная сложность в работе со скриптами продаж состоит в том, что они не адаптированы подо всех людей, с которыми Вам приходится общаться. Вероятнее всего, первое касание с потенциальным клиентом будет происходить через блокера (секретарь или другой сотрудник, который не отвечает за принятие решения).

Блокер будет настаивать, чтобы Вы отправили Ваше предложение на почту или говорить, что компания не нуждается в Ваших услугах. Но Вам необходимо установить контакт с блокером, чтобы добиться желаемого.

Вторая проблема может состоять в том, что оппонент захочет узнать стоимость Ваших услуг в начале разговора. Помните, что ни в коем случае нельзя переходить к обсуждению цены, прежде чем Вы не выясните все потребности клиента и не закроете его возражения.

Как продавать транспортные услуги?

Лучшей подготовкой в продажах становится скрипт. О том, как создать скрипт продаж для транспортной или логистической компании, я сегодня и расскажу. А также покажу Вам несколько звонков и тупиковых ситуаций, благодаря которым Вы увидите, что делать, когда логисты отказывают и не хотят даже сравнивать Ваши условия со своими перевозчиками.

Технология продаж одинакова во всех случаях: клиент должен получить выгодное предложение. Для этого необходимо выяснить потребность клиента, понять, что выгодно для него, и что он хочет получить в итоге.

Структура скрипта продаж для логистической компании

В скрипте продаж в грузоперевозках, как и в любой другой сфере, должно быть пять основных элементов:

1. Вступление.
На этом этапе клиент должен понять, кто ему звонит, что Вы хотите сказать, и что требуется от клиента.

2. Утепление.
Найдите точки соприкосновения с клиентом, наладьте контакт и объясните, что стремление задавать вопросы связано с целью помочь ему. Таким образом, Вы вызовете доверие клиента.

3. Прояснение.
Если Вы поймете потребности клиента, то будете знать, куда «стрелять», когда будете проводить презентацию. Для этого необходимо задавать открытые вопросы – те, на которые клиент сможет дать развернутый ответ.

4. Убеждение.
Фиксируйте фразы, удовлетворяющие потребности клиента. Ведь для покупателя важна не услуга, а решение его проблемы.

5. Завершение.
На этом этапе попробуйте закрыть клиента на встречу или другое целевое действие.

---

Особенности логистических продаж по телефону

Когда мы говорим про структуру звонка для транспортной логистической компании — по сути, мы используем ту же самую структуру. Только нужно понимать две вещи:

1. У нас есть человек, который всячески будет не способствовать нашему продвижению по воронке. Ну работа такая.

2. Если мы звоним в компанию, которая уже занимается транспортными услугами, с которой мы можем поработать, то скорее всего у них всё налажено, и вероятность того, что с нами сразу там согласятся и договорятся работать — она крайне маленькая.

Поэтому этап убеждения здесь должен подразумевать наличие разных нецелевых действий.
Наш звонок должен строиться не в формате «мы звоним, чтобы клиент сейчас всё бросил и начал работать с нами». Нет.

Мы звоним для того, чтобы показать, за счёт чего люди могут получить преимущество:

• сэкономить по времени,
  

• по деньгам,
  

• получить защиту от каких-то рисков.
  
  

То есть мы просто звоним, чтобы показать и вообще понять — можем ли мы быть полезны.

Потому что в некоторых случаях мы не берёмся за работу, а в некоторых случаях у вас уже бизнес-процессы настроены лучше. Естественно, мы не будем пытаться сломать то, или пытаться убедить вас сломать то, что налажено. Нет.

В таких случаях мы просто предлагаем быть на связи и рассчитываем на то, что в случае необходимости, в случае возникновения каких-то ситуаций, мы могли бы с вами скоординироваться и, возможно, обсудить детали.

---

Прояснение важнее, чем агрессивная продажа

У нас этап убеждения строится не вокруг продажи любой ценой и не вокруг отработки возражений:
«у нас уже всё есть»,
«покажите ставки»
или что-то ещё.

У нас акцент делается именно на прояснении ситуации.
Мы пытаемся понять — вообще в принципе, можем ли мы быть полезны.

Если мы можем быть полезны, то мы пытаемся выстроить многошаговые продажи.
Вот в чём должна быть суть.

---

Работа с попытками и типами контактов

Подводя итог: с чем мы работаем?

• Мы работаем с большим количеством попыток.
  

• Наша задача — прояснить ситуацию.
  

• Мы должны понимать, что есть лица, которые принимают решения, и есть лица, которые влияют на решения.
  
  

То, что заботит логиста — это, скорее всего, отличается от того, что заботит, например, собственника компании.

• Логисту главное, чтобы ему не прилетело по шапке.
  

• Логисту главное, чтобы его работа выполнялась.

• У логиста мотивация что-либо менять — не такая, как, например, у собственника.

---

Как принимаются решения

Здесь должна вестись чёткая и кропотливая работа для прояснения того:

• как в принципе в компании принимаются решения,
  

• кто влияет на решения,
  

• и как эти решения принимаются.
  
  

Если решение зависит от логиста —
мы должны презентацию выстраивать на основании болей и потребностей логиста.

Если мы вышли на человека, который принимает решения —
мы должны выстраивать презентацию на основании того, что важно для собственника или руководителя.

---

Что делать, если не удаётся продвинуть сделку?

Под эти задачи и боли должны быть прописаны конкретные шаги.

Каждое действие должно быть детализировано в разрезе:

— Что мы делаем, если нам не удаётся продвинуться по воронке продаж?
— Какую стратегию мы используем?

Если мы убеждаем лицо, влияющее на решение —
используем подход, где акцент на его боли и задачи.

Если не получается продвинуться —
должен быть задан вопрос: а что мы тогда делаем?

• Бросаем этого логиста?
  

• Спамим ему?
  

• Даём о себе напомнить через полгода?
  
  

Что мы с ним делаем?
У нас должен быть чётко прописан ответ на 2–3 касания для этой ситуации.

---

Критерии работы со сделками

• В каких случаях мы убираем сделку из воронки?
  

• В каких — оставляем?
  
  

(Сделками здесь называются лиды в воронке.)

То же самое — по лицу, принимающему решения.
То же самое — по блокеру.

---

Продажа логистических услуг — это игра в шахматы

Это не линейный процесс.
Это как игра в шахматы, где мы каждый ход думаем на 2–3 шага вперёд.
Именно так и должен строиться эффективный звонок в логистике.

В чем особенность скрипта по грузоперевозкам?

Если в качестве примера взять обычную ситуацию, когда Вы звоните в ту или иную компанию, то, как правило, Вы сталкиваетесь с сопротивлением.

И первое, что необходимо сделать – это составить список сопротивлений, с которыми Вы можете столкнуться, общаясь с блокером или лицом, принимающим решение (ЛПР). Многие из них могут повторяться, но отработка сопротивлений человека, не связанного с логистикой, отличается от отработки сопротивлений сотрудника, который напрямую занимается этим вопросом.

Для отработки сопротивлений блокеров я реализовал очень простую, но эффективную технику. Помните, что при первой коммуникации, у Вас есть задача-минимум (узнать имя ЛПР) и задача-максимум (узнать имя ЛПР и попробовать переключиться на него).

Пример типичного сопротивления блокера и вариант диалога

Ситуация: Звонок в отдел, трубку берёт секретарь/офис-менеджер/бухгалтер — не принимает решения по логистике.

Блокер: – А что вы предлагаете?
– У нас уже есть перевозчики.
– Нам это неинтересно.

Менеджер:
– Я вас понял(а), спасибо. Я как раз не собирался сейчас что-то навязывать.
Скажите, пожалуйста, кто у вас занимается организацией перевозок? Мне просто нужно понять, с кем можно будет сверить, может ли наш сервис быть полезен в перспективе.

Блокер:
– Ну… наверное, логист, но не думаю, что ему это нужно.

Менеджер:
– Понимаю. Мы как раз не торопим, не мешаем — просто собираем информацию.
А как зовут логиста, чтобы я понимал, кому потом можно будет коротко отписаться, если появится что-то конкретное?

Блокер:
– Алексей.

Менеджер:
– Благодарю, возможно ли как-то коротко с ним соединиться? Я буквально на минуту, чтобы уточнить  как Вы сейчас больше работаете по СПП или ЦФО— и не буду отвлекать.

Если отказ:
– Всё понял, спасибо. Тогда не настаиваю — запишу себе, что можно будет написать Алексею при случае.
Спасибо большое за помощь, хорошего дня!

 Что делает менеджер в этом диалоге:

• Не вызывает тревоги: нет напора, нет агрессивной презентации.
  

• Признаёт роль блокера и не пытается продавать ему.
  

• Формирует безопасный контекст: "не мешаем", "не навязываем", "просто сверяем".
  

• Делает мягкий запрос: имя, статус, можно ли отписаться — не звонить сразу.
  

Что делать дальше: второй заход с опорой на имя

Если сразу переключиться на ЛПР не удалось, задача — провести вторичное касание, используя имя и контекст предыдущего звонка. Это можно сделать:

• Через повторный звонок с упоминанием имени ЛВР.
  

• Через другого сотрудника в компании.
  

• Через письмо с отсылкой: «общались с коллегами, уточнили, что логист Алексей занимается организацией перевозок».
  
  

Пример второго захода (повторный звонок):

Ситуация: На первом звонке вы узнали, что логиста зовут Алексей, но не смогли до него дозвониться. Через пару дней вы звоните повторно и попадаете, например, на другого сотрудника (другой секретарь, офис-менеджер, бухгалтер и т.д.)

---

Менеджер:
— Добрый день, подскажите, пожалуйста, Алексея могу услышать? Он у вас занимается организацией перевозок, правильно?

Сотрудник:
— А вы кто?

Менеджер:
— Меня зовут Иван, компания [название]. Мы просто хотели уточнить у Алексея пару технических моментов — он в курсе, это по логистике.
Он сейчас на месте?

---

 Если отвечают, что Алексей занят или его нет:

Менеджер:
— Понял вас. А скажите, может быть, у него есть ассистент или кто-то из отдела логистики, кто может сейчас на связи быть?
Мне просто важно свериться по формату, с которым вы работаете — возможно, это даже не его зона. Хочу просто не потерять время — ни своё, ни ваше.

Альтернатива – заход через бухгалтерию или общий отдел:

Менеджер:
— Добрый день! Подскажите, пожалуйста, с кем можно свериться по организации отгрузок — Алексей, я так понял, этим занимается, но, может быть, есть кто-то ещё, кто решает логистику?

---

Что важно:

• Используется знание имени, чтобы показать, что вы не «с улицы».
  

• Применяется уверенная подача — «Алексей в курсе», «нужно уточнить пару моментов».
  

• Задаётся альтернативный маршрут — «ассистент», «другой сотрудник», «не потерять время».
  
  

---

Такой подход позволяет:

• Пройти мимо первоначального блокера.
  

• Сделать логичное повторное касание.
  

• Повысить шансы переключения на ЛПР или получить новые данные (почту, прямой номер, нужный канал связи).

Ключевая задача — зафиксировать контакт и выстроить воронку из нескольких касаний:

1. Первый звонок: Получили имя, зафиксировали интерес.
   

2. Второй заход: Используем имя + подтверждение, что знаем, кто ЛПР.
   

3. Третье касание (если нужно): Уже от имени менеджера, «по вопросу, связанному с перевозками, как обсуждали ранее».
   
   

---

Эта структура позволяет не «сжигать» контакт в первом звонке, а выстраивать цепочку действий с уважением к процессу принятия решений внутри компании.
Именно такой подход отличает системные продажи от спонтанных.

Типичные проблемы при использовании скриптов в транспорте

Основная проблема состоит в том, что менеджер, который пользуется скриптами, сталкивается с несколькими уровнями сопротивлений.

Первый уровень – это невозможность выйти на человека, который принимает решения. Как правило, в крупных компаниях сложная схема принятия решений – это может быть и логист, и вышестоящий менеджер, и руководитель. И, зачастую, к таким сотрудникам сложно пробиться через блокера.

Вторая проблема заключается в том, что логист может иметь мотивацию работы с какой-либо определенной компанией. Подробнее об этом я расскажу в следующем блоке.

Третья проблема – логист говорит, что сейчас нет заявок и логистические схемы нарушены. Это действительно так, но здесь есть пути отхода – необходимо наладить связь через несколько коммуникаций.

Важно: Все эти ситуации я подробно разбираю и в формате услуги по написанию скриптов  для сотрудников, и как систему для бизнеса в целом.
Если вы дочитаете до конца, ниже я покажу конкретные примеры решений:

• как подготовить команду к таким возражениям,
  

• как перестроить логику продаж в логистике,
  

• и какие действия предпринимать, чтобы не терять потенциального клиента даже при отказе.
  
  

Продолжение — ниже.

Пример скрипта по грузоперевозкам

Если у Вас не получается реализовать задачу-максимум, я рекомендую использовать следующий сценарий.

Как только Вы выйдете на ЛПР, коротко и емко обозначьте цель звонка, например:

«Звоню, потому что Вы занимаетесь сантехникой, а мы работаем с такими компаниями по части организации международных перевозок из Европы, Китая и экспедирования.

Чтобы я мог Вам показать, как Вы можете влиять на стоимость и сроки перевозки, мне необходимо понимать, по каким критериям Вы подбираете себе транспортные компании. Что для Вас важно?»

Задавая подобные открытые вопросы оппоненту, Вы, вероятно, получите развернутые ответы, которые помогут Вам продолжить диалог и перехватить инициативу.

«Я правильно понимаю, что если мы сможем показать Вам, за счет чего мы можем гарантировать соблюдение сроков, Вы будете готовы рассмотреть наше предложение?»

Получив подтверждение, можно переходить к уточняющим вопросам.

Если разбирать звонки, можно заметить, что многие логисты или лица, принимающие решение, что они готовы оставить заявку на просчет, что Ваша компания проходит по всем критериям, но почему-то перевозка не осуществляется через Вас. И если Вы правильно сформулируете вопросы на этапе выявления потребностей, примерно 70% отказов Вы сможете классифицировать и понять, что идет не так.

Если ЛПР не идет на контакт, Вы можете предложить вознаграждение. Важно использовать мобильный телефон для таких переговоров. Как это может звучать:

«Я знаю, что существует такая практика, что  человек, который дает мне возможность зарабатывать деньги, тоже должен чувствовать себя хорошо. Я считаю, что это разумный подход. И у меня единственный вопрос – должен ли я продолжать говорить на эту тему?»

Сразу скажу — я против подобных заходов. Это путь в никуда.
Такие схемы:

• изжили себя,

• портят репутацию менеджера и компании,
  

• не работают на построение долгосрочных отношений,
  

• и в любой момент могут быть обернуты против самого менеджера.
  
  

Я знаю десятки проверенных способов, как выстраивать отношения с логистами, блокерами и ЛПР без давления, обходных путей и намеков на личную заинтересованность. Эти методы гораздо надежнее, чище и — главное — масштабируемы.

Поэтому вместо того, чтобы акцентироваться на «побочных стимулах», стоит сфокусироваться на реальной пользе, которую может получить клиент. Это и есть основа профессиональных продаж в логистике.

Для того, чтобы продавать услуги с помощью малозатратных и эффективных способов, поработайте над своими скриптами с точки зрения начала коммуникации. Если Вы будете звонить в формате взаимовыгодного сотрудничества, то Вы смешаетесь с конкурентами, которые ежедневно пытаются пробиться в эту компанию.

По собственному опыту могу сказать, что хорошо работает фраза: «Как зовут человека, который отвечает за вопросы логистики?». И если Вы зададите этот вопрос и получите на него ответ, то минимизируете большинство возражений и закроете задачу-минимум.

Работа с возражениями

Чтобы утилизировать возражения в продажах транспортных услуг, я рекомендую использовать проверенную временем технику «присоединение». Чтобы продать товар или услугу, нужно снять состояние возражения, а только после этого утилизировать логикой и аргументами аргументы клиента.

Если Вы услышали возражение, нужно сразу же согласиться с ним. Но не с тем, что имелось ввиду, а с тем, что такая точка зрения имеет место быть. Например, клиент говорит, что Вы можете сделать доставку не вовремя. Неопытный менеджер начнет спорить: «Нет, мы всегда все делаем вовремя» - эти слова не снимают возражение, а только накаляют спор. Оппоненту захочется привести еще несколько аргументов, почему Вы не сможете произвести работу в срок, и продажа не осуществится.

Вместо этого нужно согласиться с тем, что риск действительно есть. Психологически клиент перестанет видеть в Вас противника. Как только Вы согласились, нужно привести аргумент-вопрос, чтобы получить от клиента положительный ответ.

Менеджер: «Я Вас понимаю, действительно, в этой нише бывает такое, и именно поэтому мы уделяем особое внимание данному вопросу. У нас есть запасная транспортная компания, которая, в случае чего, может перехватить груз.

Согласитесь, важно найти компанию, при работе с которой Вы не будете переживать за чисто технические детали?»

Клиент: «Да!»

Менеджер: «В таком случае, я предлагаю перейти к обсуждению договора»

Далее приведите аргумент о том, как Вы поступаете в таких случаях, и закройте вопрос на уровне логики. Обратите внимание на конструкцию-связку «Именно поэтому». Если клиент отвечает «Да», по сути, он соглашается с тем, что Вы решаете проблему и не срываете сроки.

Помимо этого, можно использовать такие заготовки, как:

• именно поэтому:
• вот именно;
• это специально;
• изначально так задумывалось;
• конечно, это так;
• разумеется.

Типы возражений

Все возражения делятся на две категории: истинные и ложные.

«Это для меня дорого», «Вы не успеете», «А что, если…» - это открытые возражения, так как понятно, что не устраивает клиента.

Возражения «Я подумаю», «В другой раз» - называются ложными, так как непонятна причина неготовности принять решение о покупке. Всегда за такими возражениями стоит другое возражение.

В первом случае нужно отрабатывать возражение и переходить к продаже. А во втором – сначала выяснить, какое возражение стоит за фразой «Я подумаю», и уже после этого его отрабатывать.

Когда неопытный менеджер работает с ложными возражениями, он борется с ветряными мельницами – не факт, что клиент сразу обозначит истинную причину, но Вы сможете определить, насколько истинным является его возражение. Задавание вопросов такого рода требует от менеджера чувства такта, иначе вопросы могут выглядеть, как манипуляция и вызвать раздражение клиента.

Форматы заказа скрипта

Скрипт можно заказать в нескольких форматах:

1. Консультация

Формат: видео-созвон (до 60 минут)
Разбираем ваши текущие подходы, проговариваю речевые модули и подход к продажам логистических услуг.
Вы получаете:

• шаблон скрипта для самостоятельной доработки,
  

• вспомогательные материалы,
  

• рекомендации под вашу задачу.
  Стоимость: от 5 000 руб.
  

2. Готовый шаблон скрипта

Для тех, кому нужно быстро стартовать с хорошей базой.
Вы получаете:

• универсальные скрипты (подходят на 60–70% задач),
  

• примеры диалогов и речевых модулей,
  

• сопровождение в формате голосовых и текстовых сообщений,
  

• расшифровку и пояснение всех этапов.
  Стоимость: от 10 000 руб.
  

3. Индивидуальная разработка скрипта

Если нужен полный скрипт под вашу воронку и услугу.
Вы получаете:

• подробный скрипт под вашу логику, продукт и тип клиента,
  

• оформление в интерактивном виде,
  

• видеоинструкцию для команды,
  

• корректировки по итогам тест-драйва.
  Стоимость: от 15 000 руб.
  

4. Система продаж под ключ

Комплексная работа под вашу транспортную компанию.
Включает:

• модель продаж и структуру диалога,
  

• систему мотивации и контроля,
  

• адаптацию, обучение и KPI для команды,
  

• оформление всего в регламент,
  

• гарантию результата (в формате сопровождения).
  Стоимость: от 100 000 руб.
  

---

Если хотите получить материалы или обсудить формат — напишите в WhatsApp или Telegram: +7 901 778 4688

Заключение

В этой статье я показал, как выглядит безотказный скрипт продаж транспортных услуг. И рассказал, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в логистической нише и не только. Ведь эти техники работаю во всем b2b-сегменте.

А если Вы хотите доверить подготовку продающих скриптов профессионалу, я с удовольствием помогу Вам с этой задачей. Я научу Вас закрывать сделки с клиентами, которые не идут на контакт. Расскажу, как отвечать на истинные и ложные возражения так, чтобы клиенты перестали сопротивляться и начали соглашаться с Вами. Вы поймете, что нужно делать, когда клиент перестал Вам отвечать.

Подписывайтесь, чтобы читать больше кейсов, решений и примеров — всё в моих соцсетях и на сайте.

Отзывы и кейсы

Отзывы по моей работе можно найти на бирже фриланса «Юду». Также вы можете ознакомиться с моими кейсами и примерами работ на моем канале, где размещено более 50 видео.