Меня зовут Андрей Смирнов, и я специализируюсь на продажах и переговорах. В этой статье я расскажу, как увеличить продажи юридических услуг с помощью эффективных скриптов и специальных техник. Я разберу основные проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры, и покажу, как их решать при помощи скриптов продаж.
Основные ошибки при продажах юридических услуг
В своих видео я рассказываю о скриптах продаж юридических услуг. Сейчас я хочу подсветить один из ключевых элементов, который поможет юристам, операторам и менеджерам продавать свои услуги и достигать целей по продажам.
Чтобы успешно продавать юридические услуги, нужно развить пять ключевых навыков и освоить около 30 техник продаж. Часто менеджеры совершают ошибку, когда начинают убеждать людей, которые не принимают решения. Обычно клиентами юридических компаний являются представители малого и среднего бизнеса. В некоторых компаниях за юридические вопросы отвечают целые отделы, в других — заместители, руководители и начальники отделов. Главная трудность — правильно донести информацию.
Коммерческие предложения часто остаются непрочитанными, а устные презентации не доходят до нужных людей. Поэтому важнейший навык, на который нужно обратить внимание, — это умение устанавливать контакт. Надо быть готовым к отказам и не бросать контакт, если сразу не получилось преодолеть сопротивление. В таких случаях нужно действовать по плану "Б", найти зацепку и через дальнейшие коммуникации выйти на того, кто принимает решения.
Посмотрите тренинг про установления контакта, это поможет при обходе блокера, во время продажи услуг юридической компании.
Навыки установления контакта в продажах юридических услуг
Навык установления контакта — один из самых важных в продажах юридических услуг. Нужно быть готовым к отказам и не бросать контакт, если сразу не удалось преодолеть сопротивление. В таких случаях важно реализовать план "Б", найти зацепку и через дальнейшие коммуникации выйти на нужного человека.
В роликах, ссылки на которые Вы найдете выше, я подробно расскажу, как устанавливать контакт и преодолевать сопротивление. После того, как мы пробились через барьеры и вышли на человека, принимающего решения, важно сделать так, чтобы клиент говорил больше. Пусть потенциальный клиент расскажет своими словами о текущих делах, критериях выбора и процессе принятия решений. Будьте готовы к дополнительным встречам и общению, чтобы держать руку на пульсе и вовремя сделать предложение.
Примеры вопросов для менеджеров юридической компании и юристов, Вы можете найти в тренинге “ выявление потребностей ”.
Эффективные скрипты продаж для юридических услуг
Скрипты продаж юридических услуг требуют многошаговых коммуникаций. Важно, чтобы ваши скрипты были адаптированы под различные ситуации и типы клиентов. Когда клиент сразу спрашивает о цене или гарантии, важно не перегружать его информацией, а кратко ответить и задать встречный вопрос.
На моем канале есть целая подборка роликов про холодные звонки, где разбираются тактики. Здесь я концептуально показываю примеры речевых модулей и варианты ответа на отрицательные сценарии, такие как "нет такого человека", "пришлите предложение на почту", "что вы хотели?"
Например, когда просят прислать предложение на почту, я говорю:
"Никто не будет читать 30-страничные предложения. Я хочу понять вашу ситуацию, чтобы не перегружать вас информацией. С кем можно поговорить по этому вопросу?"
Важно установить контакт с человеком, который принимает решения. Клиенты часто задают вопросы, и неопытные менеджеры начинают сразу же отвечать на них, представляя шаблонную презентацию. Это неправильно. Вы должны сначала узнать, что важно для клиента, его критерии выбора, проблемы, желаемый результат, сроки, опыт, схему принятия решения и бюджет. Только потом можно подбирать аргументы в пользу сотрудничества.
Как повысить конверсию продаж юридических услуг
Мои скрипты работают, потому что они втягивают лицо, принимающее решения, в разговор и вынуждают его отвечать на вопросы, прежде чем он попросит отправить коммерческое предложение на почту или задаст вопрос о стоимости. Скрипт начинается с обхода секретаря и продолжается несколькими касаниями, чтобы повысить конверсию и привести к успешной сделке.
Скрипты продаж юридических услуг — это многоэтапный процесс, требующий хороших навыков. Посмотрите ролик, чтоб разобрать основные элементы скрипта и направления для улучшения ваших продаж. Присоединяйтесь и узнайте, как сделать продажи юридических услуг более эффективными!
Заключение
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые ролики, и желаю вам успехов в продажах и перевыполнения планов. С вами был Андрей Смирнов. До новых встреч!
Если у вас возникнут вопросы или вам нужна консультация, пишите мне. Я с радостью помогу вам создать эффективные скрипты и увеличить продажи вашей юридической компании.
