Создание скриптов продаж для онлайн школ, курсов и тренингов – это ключевой аспект успешного ведения бизнеса в сфере онлайн образования. В этой статье я поделюсь своими инсайтами и опытом, которые помогут вам понять, как разработать эффективные скрипты продаж и увеличить конверсию.
Скрипты продаж для Онлайн Школ
Онлайн школы имеют свои уникальные особенности в продаже услуг. Главное отличие – способ установления контакта. Как я уже разбирал в своих видео, установление контакта начинается с формирования доверия через демонстрацию экспертизы. Если человек видит нас как эксперта, он готов покупать. Вот три этапа модели продаж для онлайн школ:
-
Продажа целевого действия: Первый шаг – это продажа участия в событии, будь то вебинар, мастер-класс, воркшоп или стрим. Цель – собрать людей в группу и сделать им предложение с ограничением по времени.
-
Демонстрация экспертизы и формирование оффера: Во время мероприятия демонстрируется экспертиза и предлагается оффер с ограничением по времени, чтобы стимулировать немедленное принятие решения.
-
Дополнительные касания: После мероприятия должны быть организованы рассылки или прозвон, чтобы "дожать" тех, кто не купил во время вебинара. Это важный этап, так как многие люди нуждаются в дополнительном толчке.
Обязательно посмотрите мой ролик о том, как устанавливать контакт и транслировать экспертизу
Эти техники продаж можно эффективно использовать как при первом касании, когда вы продаете целевое действие, так и во время вебинара или бесплатного мастер-класса для вашей аудитории. Они также служат отличной основой для этапа прояснения и получения отправных точек.
Отправные точки играют важную роль в продаже услуг онлайн школ, и я подробно расскажу о них далее. А пока сохраните этот видеоролик и при просмотре обязательно возьмите блокнот и карандаш. Выписывайте названия техник и примеры речевых модулей, чтобы адаптировать их под себя и составить свои фразы для скриптов продаж.
Знание этих техник также поможет вам быстрее внедрить скрипты, если вы решите заказывать их у специалиста.
Уязвимости модели продаж Онлайн Школ
Одной из основных уязвимостей этой модели является то, что часто начинают продавать людям, которые еще не увидели ценности. Аудиторию можно разделить на три категории:
- Категория А: Это люди, которые готовы купить уже до вебинара. Они увидели заголовок, нашли проблему, которая им откликается, и готовы платить. Таких людей меньше всего, но с ними легче всего работать. Их нужно просто довести до оплаты, отвечая на уточняющие вопросы.
- Категория C: Это люди, которые никогда ничего не купят. Их примерно 30%. Они ходят на мероприятия ради интереса или развлечения и никогда не станут вашими клиентами. Важно понять, что не стоит тратить на них много ресурсов.
- Категория B: Это самая важная категория. Это люди, которые не могут определиться. Они могут не доверять вам, не видеть ценности или им может им не подходит время Вашего предложения. Эти люди составляют 40-50% вашей аудитории. Здесь важно прояснять ситуацию до вебинара, узнавая их опыт, желаемый результат, временные ограничения и так далее. Эта информация поможет вам настроить стратегию продаж.
Важные ссылки и техники для создания скриптов прояснения ситуации
Ниже я оставлю ссылки на ролики, которые помогут вам создать скрипты для прояснения ситуации. При первом касании используйте фразы, которые побуждают будущего клиента подробно рассказать о своих потребностях и критериях выбора.
Если человек оставил заявку или написал вам в соцсети, повторите его запрос и уточните детали. Например: "Я вижу, что вы четко обозначили свой запрос, но на всякий случай уточню. Это нужно, чтобы понять, на чем сакцентировать ваше внимание, чему уделить больше времени, а что можно пропустить. Можете еще раз своими словами объяснить, что для вас важно, чего вы ждете от нашего мероприятия, что хотите получить, на что обращаете внимание?"
Далее уточните предыдущий опыт клиента. Спросите: "Вы до этого посещали подобные мероприятия? У вас уже есть опыт участия в мастер-классах или семинарах? Можете рассказать, что понравилось, а что нет? Какой у вас был опыт?"
Также важно выяснить желаемый результат. Вопрос должен быть открытым: "Что вы хотите получить в итоге? Что для вас станет показателем того, что вы достигли своей цели? Можете рассказать подробнее?"
Примеры вопросов и техник прояснения ситуации я демонстрирую в своих видео. Я оставлю ссылки на несколько соцсетей. Найдите подходящую для вас, посмотрите видео и выпишите вопросы. Это поможет вам адаптировать их для своих скриптов. Обязательно внедрите техники прояснения ситуации до проведения целевого действия.
Скрипты продаж для онлайн курсов
Продажа онлайн курсов требует особого подхода. Вот ключевые шаги:
- Прояснение ситуации до вебинара: До проведения вебинара я собираю информацию о потенциальных клиентах с помощью звонков или брифов. Это помогает понять их нужды и настроить скрипт.
- Создание убедительной презентации: Презентация должна быть структурированной и интерактивной. Я задаю открытые вопросы, которые помогают выявить заинтересованных клиентов и удерживать их внимание.
- Многошаговая модель продаж: Если клиент не готов покупать сразу, я запускаю последовательные касания, чтобы довести его до принятия решения. Это может включать дополнительные звонки, рассылки и проработку возражений.
Скрипты продаж для тренингов
Тренинги и онлайн курсы требуют акцента на практической пользе и результатах. Вот основные этапы:
- Привлечение на демонстрационное занятие: Привлекайте людей на бесплатное или символически платное занятие, показывая практическую пользу и результаты.
- Проведение мероприятия с акцентом на интерактивность: Во время занятия активно взаимодействуйте с аудиторией, задавая вопросы и вовлекая в процесс.
- После мероприятия: Продолжайте работать с аудиторией через дополнительные звонки или рассылки, чтобы проработать возражения и довести клиента до покупки.
Важность взаимодействия с аудиторией и анализ ответов
Взаимодействие с аудиторией играет ключевую роль в эффективности скриптов продаж для онлайн школ, курсов и тренингов. Один из самых важных аспектов этого взаимодействия – это задавание вопросов и анализ ответов.
Задавание вопросов и анализ ответов
Во время проведения вебинаров или мастер-классов старайтесь задавать вопросы аудитории. Однако, важно не только задавать вопросы, но и следить за качеством ответов. Простые вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет", или поставить плюс-минус, не дают полной картины заинтересованности и понимания аудитории.
Открытые вопросы и развернутые ответы
Гораздо более ценной является информация, полученная через открытые вопросы. Такие вопросы требуют развернутых ответов и помогают лучше понять потребности и ожидания участников. Например, я могу спросить: "Что для вас важно в этом курсе?" или "Какие результаты вы хотите получить после участия в нашем мастер-классе?" Эти вопросы побуждают участников делиться своими мыслями и потребностями более детально.
Анализ активности аудитории
После проведения мероприятия нужно анализировать, насколько активно аудитория отвечала на вопросы. Это важно для оценки эффективности скриптов и модели продаж в целом. Я сопоставляю общее число участников вебинара с количеством тех, кто дал развернутые ответы. Если более 30% участников отвечают развернуто, это означает, что мы на правильном пути. В этом случае, наша модель продаж работает эффективно, и скрипты выполняют свою задачу.
Если же количество развернутых ответов меньше 30%, это сигнал к тому, что необходимо срочно внедрять специальные техники для улучшения взаимодействия с аудиторией. Взаимодействие с аудиторией и анализ их ответов – это важные элементы успешных скриптов продаж. Задавая правильные вопросы и внимательно анализируя развернутые ответы, можно значительно повысить эффективность модели продаж и обеспечить достижение поставленных целей.
Карта аргументов и техники убеждения
В связке с техниками, позволяющими прояснить ситуацию, работают техники продаж, которые раскрывают аргументы и преимущества вашего предложения. Одним из эффективных инструментов является карта аргументов. Она позволяет детализировать ваши преимущества и структурировать их по группам: безопасность, комфорт, экономия, личная выгода, новизна, статус и другие. Эти аргументы должны быть подкреплены конкретными примерами и эмоциональными картинками, которые помогают клиентам увидеть ценность вашего предложения.
Использование таких техник убеждения позволяет не только донести ключевые преимущества вашего продукта, но и проработать возражения клиентов. В своих видеороликах я подробно объясняю, как строить аргументы по формуле свойства-характеристика, преимущества, выгода и эмоциональная картинка.
Для более подробной информации я оставлю ссылки на свои видеоролики, где я показываю, как эти техники работают на практике. Рекомендую посмотреть эти ролики, выписать техники и попробовать адаптировать их под себя. Если у вас возникнут сложности с внедрением, лучше привлечь стороннего специалиста, который поможет настроить скрипты продаж наиболее эффективно.
Выводы
Создание эффективных скриптов продаж для онлайн школ, курсов и тренингов требует тщательного анализа аудитории и адаптации подходов под их потребности. Важно уделять внимание установлению доверия, демонстрации экспертизы и проработке возражений. Используя многошаговую модель продаж и интерактивные элементы, можно значительно повысить конверсию и увеличить продажи.
Если у вас нет времени или ресурсов на разработку и внедрение таких скриптов, я готов предложить свои услуги. Я помогу вам создать полноценный отдел продаж, который будет эффективно продавать ваши образовательные услуги. Для получения дополнительной информации и консультации, пожалуйста, свяжитесь со мной.
