Продажи в сфере недвижимости: как создать команду, которая продает квартиры на автопилоте

Как забрать всех клиентов на рынке ?

В сфере недвижимости конкуренция растет с каждым годом, и компаниям, желающим доминировать на рынке, жизненно важно иметь сильный и эффективно работающий отдел продаж. Успех в этой сфере заключается не только в способности привлекать клиентов, но и в создании команды, которая может продавать квартиры и дома  на "автопилоте". Это означает, что процесс продаж должен быть настолько отточенным и автоматизированным, что каждый менеджер выполняет свои функции с максимальной эффективностью, а клиенты сами хотят приобрести вашу недвижимость.

Сейчас  мы разберем, как создать такой отдел продаж, который не только завоюет рынок, но и станет двигателем вашего бизнеса.

https://vk.com/video-226872037_456239054

1. Постройте прочный фундамент: CRM и автоматизация процессов

Построение отдела продаж на "автопилоте" начинается с внедрения CRM-системы (Customer Relationship Management). Эта платформа позволит вашей команде не только эффективно управлять лидами и сделками, но и автоматизировать многие процессы, такие как отправка писем, уведомления о событиях и анализ данных по продажам.

Почему это важно?
Автоматизация снижает рутину, освобождая менеджеров для реальной работы с клиентами. CRM позволяет отслеживать все этапы взаимодействия с клиентом, анализировать их поведение и подстраивать скрипты под конкретные нужды.

Что нужно сделать:

• Внедрите CRM-систему, интегрированную с сайтом, рекламными площадками и социальными сетями.

• Автоматизируйте сбор информации и распределение лидов между менеджерами.

• Используйте готовые шаблоны писем и сообщений для каждого этапа сделки.

Пример идеальной автоматизации процесса работы с клиентом:

Представим, что в вашу компанию обратился человек с запросом на покупку недвижимости. Он планирует покупку в рассрочку, у него есть минимальный первоначальный взнос, и его цель — сдавать квартиру в аренду для получения пассивного дохода. Вы предоставили подборку вариантов, которые соответствуют его критериям, включая самые доступные объекты, предложения с расширенными опциями и промежуточные решения. Показали рыночные тенденции, объяснили, как проходит процесс покупки, но клиент взял паузу.

Что обычно делают менеджеры в такой ситуации? Через некоторое время они пытаются позвонить или написать клиенту, используя стандартные аргументы вроде «варианты скоро разберут» или «цены могут вырасти». Если это не сработает, менеджеры обычно ограничиваются шаблонными напоминаниями или сообщениями: «Ну, что вы решили?» или «Если что, звоните, я на связи». 

Если ваши сотрудники работают по такому сценарию после презентации и подбора, значит, дела обстоят плохо. Проблема здесь не только в навыках продаж, но и в том, что у менеджеров недвижимости часто просто не хватает времени. У них много текущих заявок и сделок, и редко удается найти время на работу с так называемыми "подвисшими" клиентами. А именно работа с такой базой и её прогрев приводит к конвертации этих клиентов в сделки.

Как можно исправить эту ситуацию?

Настройка воронки прогрева. CRM-система должна автоматически, от имени менеджера, с определённой периодичностью отправлять клиенту экспертный контент. Это могут быть актуальные статьи о рынке недвижимости, которые вы публикуете в социальных сетях или на сайте. Важно, чтобы контент был адаптирован под категорию клиента и стимулировал его задавать вопросы или обсуждать детали.

Автоматизация напоминаний для менеджера. В CRM-системе следует настроить напоминания для менеджера, чтобы тот не забывал совершать повторные звонки или отправлять сообщения. При этом должны быть разработаны скрипты для общения в зависимости от ситуации:

• Если клиент перестал отвечать из-за того, что еще не пришло время покупки, необходимо использовать скрипты для поддержания контакта и напоминания.

• Если причина в финансовых затруднениях — стоит активировать скрипты, ориентированные на помощь: консультации по ипотеке, предложению финансовых программ или помощь в продаже другого имущества.

• Если клиент не видит ценности или не доверяет — нужны скрипты для до уточнения и работы с возражениями. Менеджер должен выяснить истинные причины, дополнить предложение аргументами и преимуществами.

Автоматизация этих процессов позволит существенно повысить эффективность работы с "подвисшими" клиентами и ускорить их переход в сделки.

2. Нанимайте правильных людей: настрой на победу

Команда — это сердце вашего отдела продаж. Неправильно нанятые сотрудники могут саботировать весь процесс. Поэтому так важно находить людей, которые не просто хорошо продают, а "живут" продажами и понимают тонкости недвижимости.

Ключевые качества, которые стоит искать:

• Проактивность. Менеджеры, которые не ждут, когда клиент сам придет, а активно ищут пути, как завлечь его.

• Клиентоориентированность. В сфере недвижимости клиенты ищут решения их жилищных задач, а не просто покупку квадратных метров.

• Обучаемость и адаптивность. Менеджеры должны быть готовы учиться новым методам и быстро адаптироваться к изменениям на рынке.

Что нужно сделать:

• При отборе сотрудников акцентируйтесь на их способность решать проблемы клиентов, а не просто закрывать сделки.

• Вводите систему обучения и постоянного повышения квалификации, включая тренировки по скриптам и имитационные игры.

В продажах недвижимостью ключевую роль играют сотрудники, ведь от их подготовки зависит успех компании. Однако на открытом рынке сложно найти подходящих кандидатов. Даже те, кто приходит с опытом, зачастую не соответствуют требованиям. Опыт этих специалистов может оказаться не релевантным, так как их навыки в продажах на недостаточном уровне, а методы устарели. Они часто не способны адаптироваться к современным стандартам и новой системе работы, что делает их неуправляемыми.

Для собственников бизнеса и руководителей это создает значительную проблему. Решение здесь заключается в создании внутренней обучающей платформы — корпоративного университета. Ваша цель — за короткий промежуток времени обучить даже людей без опыта так, чтобы они уверенно разбирались в рынке недвижимости. Для этого нужно подготовить базу знаний по районам и застройщикам, в которых вы работаете.

Вот что необходимо включить в эту базу:

1. Информация по районам:

• Рейтинг районов.

• Особенности расположения, транспортная доступность.

• Наличие магазинов, социальных объектов и бытовой инфраструктуры.

• Близость парков и зелёных зон.

• Доступность общественного транспорта.

• Средняя стоимость объектов, актуальные цены на аренду и продажу.

• Информация о строящихся и уже построенных объектах.

2. Информация по застройщикам:

• Ведущие застройщики, их различия.

• Какие объекты уже построены и введены в эксплуатацию, какие находятся на стадии строительства.

• Стоимость недвижимости, средние цены на аренду и продажу.

Эту информацию собрать несложно, но важно регулярно обновлять данные, чтобы сотрудники всегда обладали актуальными знаниями. Решив вопрос с районами и застройщиками, вы уже будете на полпути к успеху. Следующий этап — развитие навыков продаж сотрудников до нужного уровня. Это можно сделать с помощью скриптов, инструкций и специализированного обучения.

Если вам нужна помощь в создании обучающей платформы для сотрудников, обращайтесь ко мне. Такая система позволит вам нанимать людей из смежных сфер или с минимальным опытом. Это поможет эффективно решать кадровые вопросы и масштабировать вашу компанию.

https://vk.com/video-226872037_456239032

3. Скрипты продаж: контроль, а не ограничение

Многие считают скрипты ограничением для менеджеров, но это неверное представление. Хорошо продуманные скрипты служат ориентиром для эффективной работы, а не сковывают свободу действий. Они помогают менеджерам быть уверенными в своих словах и ведут клиента по четко выстроенной воронке.

Основные элементы успешного скрипта для недвижимости:

• Открытые вопросы, которые помогают выяснить потребности клиента.

• Аргументация, основанная на болевых точках покупателя: скорость сделки, стоимость, выгодные условия.

• Многовариантная структура, включающая уровни отработки возражений.

Есть три ключевые точки роста в сфере продаж недвижимости, которые необходимо учитывать при создании скриптов.

Первичный запрос о цене

Практически все клиенты начинают разговор с вопроса о стоимости. Независимо от того, идет ли речь о первичной или вторичной недвижимости, элитной или эконом-класса, менеджеры, риелторы или агенты часто сразу подробно отвечают и начинают аргументировать свою позицию, по сути, переходя к продаже с первых минут. Однако это неэффективно.
На начальные вопросы о цене следует давать краткие ответы, перехватывая инициативу, и переводить диалог в сторону прояснения ситуации. Важно выяснить не характеристики объекта (метраж, этаж, вид из окон), а сроки покупки и получения ключей, кто принимает решение о покупке, и каков бюджет. Также нужно узнать, с какими другими агентствами клиент ведет переговоры и на основе каких критериев он будет принимать решение. Если эти вопросы заданы грамотно, то эффективность скриптов возрастет многократно.

Типология клиентов

Все клиенты разные, и их запросы тоже различаются. Однако важно понимать, что они делятся на несколько типов:

• Клиенты, готовые действовать быстро. Эти люди уже готовы к покупке, им нужно просто не мешать. Таких клиентов немного, и не стоит фокусироваться только на них.

• Клиенты, которые будут долго думать, сравнивать и анализировать. У них, как правило, еще не решены финансовые вопросы, или они ждут подходящего момента для покупки. Эти клиенты часто работают с несколькими риелторами и тщательно изучают рынок. Презентация для таких клиентов должна строиться с акцентом на отстройку от конкурентов. Нужно подсветить важные моменты, на которые стоит обратить внимание при выборе — их страхи, боли, проблемы, чтобы помочь им в принятии решения.

• Клиенты, которые никогда не купят. У них не решен финансовый вопрос и нет четких сроков. В таких случаях не стоит тратить ресурсы на ускорение сделки.

Для каждого типа клиентов необходимо выстраивать разные подходы к презентации объекта и преимуществ компании.

Целевые действия

В зависимости от того, с каким клиентом вы работаете, необходимо подбирать соответствующие целевые действия:

• Одни действия направлены на подписание договора.

• Другие на подборку подходящих вариантов.

• Третьи — на воронку прогрева для тех, кто еще не готов к покупке.

Если все ваши презентации проходят по одному шаблону, и вы приглашаете всех на встречу или предлагаете подборку, значит, вы теряете потенциал. Важно прописать разные целевые действия для разных типов клиентов и ситуаций, с аргументами, которые будут стимулировать их к прогрессу. Мотивировать клиентов нужно не только скидками и акциями, но и грамотными аргументами, которые решают их проблемы и помогают сделать выбор.

Если вы пересмотрите свои скрипты с учетом правильного установления контакта, прояснения ситуации, аргументации и подбора целевых действий для каждого клиента, вы сможете избежать лишних возражений и существенно повысите конверсию.

Подробнее о техниках создания эффективных скриптов вы можете узнать из моих видеороликов на канале.

https://vk.com/video-226872037_456239027

4. Мотивация команды: создайте условия для роста

Ваши менеджеры должны не только любить свою работу, но и видеть в ней возможности для карьерного и финансового роста. Система мотивации — это не просто бонусы за каждую сделку, а продуманная система, включающая план карьерного развития, премии за результаты и обучение.

Как создать систему мотивации:

• Внедрите прозрачную систему бонусов за перевыполнение плана.

• Определите возможности карьерного роста: старший менеджер, руководитель отдела, партнер компании и т.д.

• Предлагайте обучение и доступ к эксклюзивным тренингам в области продаж недвижимости.

• Включите соревновательный элемент, награждая лучших сотрудников за результаты.

Для успешной мотивации и контроля агентов по подбору недвижимости важно внедрить четкую систему KPI, качественно организовать работу с клиентами через CRM, и настроить регулярный контроль выполнения задач. Рассмотрим эти аспекты подробнее:

Мотивация через KPI

Основной принцип мотивации — это комбинация фиксированного оклада и бонусов, которые зависят от нескольких ключевых показателей (KPI). Чтобы стимулировать сотрудников работать не только на выполнение плана, но и на качество взаимодействия с клиентами, KPI можно разделить на три уровня:

• План по продажам (например, сумма заключенных сделок). Этот показатель может составлять 30% от общего бонуса.

• Баллы за качество работы (например, ведение клиентской базы в CRM, отсутствие ошибок, количество коммуникаций с клиентом). Этот показатель должен быть значительным, например, 40%, так как качественное ведение базы напрямую влияет на долгосрочные результаты.

• Целевые действия (например, встречи, подборки, демонстрации объектов). Эти действия определяют прогресс по каждому клиенту, и могут составлять оставшиеся 30%.

Таким образом, сотрудники мотивированы не только на заключение сделок, но и на поддержание качественной работы с клиентами и базой данных.

Контроль через CRM

Эффективный контроль достигается за счет правильно настроенной CRM - системы, где ведутся все взаимодействия с клиентами. Важно следить за следующими аспектами:

• Правильное ведение базы. Каждый клиент должен иметь назначенные задачи, четкие записи о сделках и этапах работы. Это поможет избежать "потерянных" лидов и гарантировать, что каждый клиент получит должное внимание.

• Своевременные напоминания. Автоматизированные напоминания о необходимости связаться с клиентом помогут агентам не упускать возможности и поддерживать регулярный контакт, особенно с теми, кто еще не готов к покупке.

• Анализ действий агентов. Регулярная проверка работы сотрудников (например, через отчеты по звонкам и встречам) позволяет выявить слабые места, где агент может не дорабатывать, и вовремя скорректировать его действия.

Фокус на долгосрочной работе с клиентами

Для эффективного контроля важно следить за тем, как агенты ведут коммуникации с клиентами не только на этапе быстрого заключения сделки, но и в долгосрочной перспективе. Важно стимулировать агентов работать с клиентами, которые пока не готовы к немедленной покупке, поддерживая с ними контакт на протяжении длительного времени.

Чтобы улучшить этот процесс:

• Настройте систему автоматических касаний в CRM — регулярные напоминания, отправка актуальной информации о рынке или объектах. Это поможет держать клиента в поле зрения и поддерживать интерес.

• Используйте разработанные скрипты для общения с клиентами, чтобы агенты могли грамотно выстраивать коммуникацию на любом этапе взаимодействия, будь то начальное знакомство или период ожидания.

• Введите отчеты по каждой сделке, чтобы видеть динамику работы с каждым клиентом и вовремя корректировать действия агента, если требуется дополнительное внимание.

Таким образом, система контроля должна учитывать не только количество заключенных сделок, но и качество долгосрочной работы с клиентами, чтобы обеспечить непрерывный поток сделок и рост компании.

Эта система позволяет не только повысить результаты каждого агента, но и сократить количество "потерянных" клиентов, увеличивая конверсию и общий объем продаж.

https://vk.com/video-226872037_456239053

5. Контроль и анализ работы: что измерять и как улучшать

Для того чтобы ваш отдел продаж функционировал на автопилоте, необходимо постоянно измерять его эффективность. Используйте данные, собранные через CRM, для анализа производительности каждого менеджера и поиска "узких мест" в процессе продаж.

Что стоит измерять:

• Количество звонков и встреч, совершаемых менеджером.

• Конверсию из лида в сделку.

• Среднее время на закрытие сделки.

• Количество повторных обращений и рекомендаций от клиентов.

Что нужно сделать:

• Регулярно проводите анализ KPI менеджеров и корректируйте их стратегию работы.

• Используйте данные для формирования отчетов и выявления трендов: какие предложения пользуются наибольшим спросом, какие возражения чаще встречаются и как их лучше отрабатывать.

• Применяйте данные для улучшения скриптов и обучения.

6. Уникальное торговое предложение (УТП): чем вы лучше конкурентов?

Чтобы "забрать всех клиентов на рынке", вы должны предложить то, что не могут ваши конкуренты. Создание уникального торгового предложения (УТП) — ключевой шаг в этом процессе.

Как создать УТП для недвижимости:

• Определите болевые точки ваших клиентов и предложите решение, которое упростит им жизнь. Ваша команда должна знать и четко доносить до клиента, в чем ваше предложение лучше конкурентов.

https://dzen.ru/a/Zw6jhFMkymPUzhTo

7. Маркетинг и привлечение клиентов: масштабируйте возможности

Никто не придет к вам, если вы не заявите о себе на рынке. Инвестируйте в рекламу и маркетинг, чтобы клиенты узнали о вашем уникальном предложении.

Что нужно сделать:

• Внедрите таргетированную рекламу в соцсетях, которая привлекает именно тех, кто ищет недвижимость.

• Используйте контент-маркетинг: публикуйте полезные материалы, проводите вебинары и обучающие сессии по выбору недвижимости.

• Работайте с рекомендациями: довольные клиенты приводят новых.

Заключение

Построение отдела продаж в недвижимости на "автопилоте" — это результат системной работы над процессами, командой и автоматизацией. Используя современные инструменты, качественные скрипты и мотивированную команду, вы сможете не только привлечь клиентов, но и завоевать рынок, создавая впечатление безупречного сервиса и заботы о каждом клиенте.

Хотите увеличить продажи, но не знаете, с чего начать? Я помогу создать отдел продаж с чёткой структурой и мотивацией! Свяжитесь через WhatsApp или Telegram +79017784688.