Заказать индивидуальный скрипт продаж для своей ниши.
9 болей, которые мешают зарабатывать (и что с ними делать)
Фанера, теплоизоляция, плёнки, кровля — казалось бы, простой товар. Спрос есть, сезон идёт, менеджеры звонят. Но продажи стоят. Клиенты «пропадают после прайса», торгуются, ссылаются на Авито, уходят к другим.
Если вы владелец бизнеса, связанного с торговлей строительными материалами, и хотите стабильно увеличивать выручку — эта статья для вас. Ниже разберём 9 реальных проблем, которые тормозят рост, и дадим конкретные решения для каждой.
Я не теоретик. Работаю с реальными компаниями: фанера, кровля, изоляция, оптовка, стройбазы, менеджеры на телефоне, клиенты на переговорах. За последние пару лет выстроил отделы продаж для таких компаний — от холодного до отгрузки.
И знаете, что объединяет большинство бизнесов? Одни и те же боли. Менеджеры скидывают прайс — и тишина. Клиенты уходят к тем, кто "дешевле". Собственник всё делает сам.
В этой статье — конкретно по полочкам: что тормозит продажи и что с этим делать, если вы торгуете стройматериалами.
1. Почему клиенты не покупают, даже если цена конкурентная
Что говорят собственники:
«Наш товар ничем не хуже, чем на Авито, но всё равно уходят туда.»
Почему не покупают стройматериалы у нас, даже если цена такая же или ниже?
Потому что клиент не понимает, за что платит. Он сравнивает по голой цене. И если не видит разницы между вами и «гаражными» продавцами — он выберет тех, кто дешевле, ближе или наглее предлагает.
И это ключевая проблема — как продавать стройматериалы дороже, чем на Авито, рынке или у «серых» поставщиков.
В чём причина:
- В 90% случаев у бизнеса не сформулирована аргументация. Менеджеры молча озвучивают цену — и теряются, когда слышат: «дорого».
- А значит, ценность не доносится, клиент не видит разницы, не чувствует выгоды, не понимает рисков покупки «там».
Что делать:
Если вы хотите отстроиться от конкурентов в строительной торговле — нужно сделать это явно. Не ценой, а ценностью.
Сформулируйте, за что реально платит клиент, кроме самого рулона или листа:
- Гарантированный остаток на складе
- Быстрая и точная отгрузка
- Документы для бухгалтера
- Работа по договору
- Возможность вернуть
- Отсрочка и сопровождение
- Защита от пересорта и "кидалова"
Эти аргументы нужно упаковать в речевые модули для менеджеров и встроить в скрипт продаж. Потому что если сам продавец не знает, чем он лучше, — клиент точно не узнает.
2. Почему после КП и прайса клиент пропадает
Что говорят менеджеры:
«Клиент попросил прайс, мы отправили — и всё, тишина.»
Почему не работает КП?
Потому что прайс и коммерческое предложение — это не продажа. Это просто файл. Если его отправляют без звонка, без разговора, без понимания, что именно нужно клиенту, — он теряется среди десятков таких же.
Особенно в сфере стройматериалов, где всё сравнивается по цене и объёму.
Если вы торгуете фанерой, теплоизоляцией, плёнками или кровлей, и просто «скинули» файл — вы сами убрали себя из процесса принятия решения. Клиент пошёл искать дальше.
Почему так происходит:
- Менеджеры превращаются в передатчиков таблиц. Спросили — скинули. А дальше? Никакого контакта, никакой инициативы.
- Это самая частая ошибка в продаже строительных материалов по телефону: отсутствие дожима после прайса.
Что делать:
Установите чёткое правило:
- Прайс — только после звонка. Узнать, что ищет клиент, какие сроки, объёмы, цели.
- После отправки — обязательно доработать. Перезвонить, уточнить, предложить альтернативу.
- Встроить в скрипт фразы-дожимы. Например:
— «Посмотрели прайс? Есть позиция, которую можем отгрузить дешевле, если берёте от трёх паллет.»
— «Понимаю, что сравниваете. А если показать, чем мы отличаемся от тех, кто просто высылает цифры?»
— «Хотите, посчитаю аналог с учётом доставки или под ваши сроки? Это может быть выгоднее, чем то, что в прайсе.»
Прайс сам по себе не продаёт. Продаёт разговор, заботу, конкретное решение задачи клиента. Особенно в нише, где всё стандартное, а выигрыш — в отношении.
3. Почему менеджеры работают, а продаж нет
Что говорят собственники:
«CRM ведут, звонки делают, что-то двигается — а результата мало.»
Почему нет продаж в строительной торговле, даже если "всё вроде работает"?
Потому что деятельность не равна результату. Менеджер может звонить, вносить карточки, отправлять КП — но если нет чёткой структуры, воронки и цели, сделки "застревают" и не закрываются.
Это частая история в торговле стройматериалами: фанера есть, утеплитель есть, прайс есть, менеджер работает — а отгрузок нет.
В чём причина:
- Нет понятной модели: на каком этапе клиент теряется.
- Нет цели по новым контактам, нет нормы активности.
- Нет анализа качества звонков и повторных касаний.
- Всё «вроде бы движется» — но в реальности стоит.
Что делать:
Если вы хотите понять, как настроить отдел продаж стройматериалов под реальную нагрузку, начните с базы — структуры сделки.Настройте простую воронку продаж для вашей компании:
Далее — внедрите в CRM эти этапы и заведите KPI по каждому: сколько клиентов на каждом уровне, сколько переходов, сколько дожимов, сколько повторных звонков.
Плюс — анализ звонков: где менеджеры теряют клиента, кто просто "болтает", а кто реально двигает к решению.
Если воронка продаж в компании, торгующей стройматериалами, не прописана и не контролируется — результата не будет, даже если CRM «заполнена» и звонки идут.
4. Почему даже входящие клиенты не покупают
Что говорят собственники:
«Клиенты приезжают сами, интересуются, смотрят — и уходят ни с чем. Даже контакт не оставляют.»
Почему уходят клиенты из розничного отдела, хотя товар есть и интерес тоже вроде бы есть?
Потому что сотрудник на месте не ведёт продажу — он принимает визит, а не управляет им. Общение сводится к ответам на вопросы: «Сколько стоит?», «Где лежит?» и «Есть ли в наличии?»
Но если клиенту не задали ни одного встречного вопроса, не предложили альтернативу, не зафиксировали телефон — он просто ушёл.
В чём причина:
- Нет стандарта, как обработать входящего клиента в торговле стройматериалами.
- Менеджер не действует как продавец, а работает как справочная служба. И даже «тёплый» клиент, который сам приехал в офис, оказывается упущенным.
Что делать:
Чтобы понимать, как продавать стройматериалы в офисе, нужно выстроить простую модель работы с входящими обращениями. Она отличается от холодного звонка и требует других навыков:В торговле стройматериалами входящий клиент — самый близкий к сделке. И если он уходит без контакта, без помощи, без эмоции — он просто уйдёт к тому, кто предложит чуть больше внимания.
5. Почему в сезон выручка не растёт
Что говорят собственники:
«Сезон идёт, спрос есть, а выручка почти как зимой. Почему?»
Почему так происходит:
Менеджеры не увеличивают активность, не работают с базой, не напоминают клиентам о себе. Все ждут, что покупатель сам проявится — но это работает только у конкурентов, у которых проактивный отдел продаж.
Если в компании нет системы работы на сезон, то даже в период максимального спроса цифры будут «тянуться», а не расти.
Что делать:
Чтобы увеличить продажи стройматериалов летом, нужен заранее подготовленный план активности. Причём не только для новых, но и для старых и отложенных клиентов. Это и есть основа сезонной стратегии.Вот базовый план, который можно внедрить уже завтра:
Помните: если отдел продаж в сезон не стал активнее — значит, вы упускаете деньги. Активность отдела продаж в сезон — это не рекомендация, а необходимость.
Чтобы не терять выручку, важно понимать и другое: как работать с базой в строительной компании. Без системы повторных касаний, фильтрации по стадии сделки, понимания приоритетов — база превращается в “лист звонков на авось”.
6. Почему уходят постоянные клиенты
Что говорят собственники:
«Брал у нас два года без перебоев, а потом — раз, и начал закупаться у других.»
Почему это происходит:
Клиент уходит не потому, что у вас стало хуже. А потому, что появился кто-то, кто проявил больше внимания: вовремя напомнил, предложил цену по объёму, дал выбор, уточнил потребности.
А здесь — тишина. Ни звонка, ни условий получше, ни намёка на лояльность.
Часто предприниматели упускают клиентов не из-за ошибки, а из-за молчания. Не проявили лояльность. Не дали скидку за объём. Не предложили условия, которые клиент уже ожидал — и он ушёл туда, где предложили.
Если нет системы удержания — уходят даже самые надёжные.
Что делать:
Чтобы понимать, как удержать клиентов в строительной торговле, начните с системного подхода, а не разовых акций или “вспомнили, когда ушёл”.Что входит в работающую систему возврата клиентов в оптовой компании:
Вся суть в том, как сохранить постоянных заказчиков: это не разовая “скидка по дружбе”, а регулярная, уважительная работа с клиентской базой.
Потому что если вы сами не предложите выгоду за объём — конкурент предложит первым.
7. Почему менеджеры уводят базу
Что говорят собственники:
«Менеджер уволился — и с ним ушли клиенты. Всё общение было через личный WhatsApp, в CRM почти ничего нет.»
Почему это происходит:
Потому что в компании отсутствует централизованное управление клиентской информацией. Вся база — в голове сотрудника. Общение идёт с личного телефона. Предложения отправляются из мессенджеров. Когда человек уходит, вы теряете не просто сотрудника — вы теряете клиентов, оборот и историю коммуникаций.
Если вы хотите всерьёз выстроить систему продаж, нужно понимать, как защитить клиентскую базу в продажах, особенно в оптовом бизнесе.
Что делать:
Решение — не в доверии, а в структуре.Что нужно внедрить:
Если клиентская база не зафиксирована в системе — она не ваша. Её могут забрать, увести, потерять или "размыть" за пару дней.
CRM — это не программа, это основа безопасности и управляемости отдела продаж.
Пример отдела продаж компании, продающей строительные материалы посмотреть можно тут:
8. Почему собственник делает всё сам
Что говорят собственники:
«Без меня ничего не работает. Сам звоню, сам считаю, сам решаю, сам отправляю.»
Почему так происходит:
Потому что в компании всё держится на собственнике, а не на системе. Нет инструкций, нет понятных процессов, нет команды, которая может довести клиента до сделки без вашего участия. Даже рутинные задачи — через вас.
Это не бизнес. Это должность «главный по продажам».
Как выйти из операционки в строительной компании и при этом не потерять контроль?
Ответ один — система. Без неё вы всегда будете в зале, на телефоне и в переговорах.
Что делать:
Чтобы действительно выстроить отдел продаж стройматериалов, нужно не просто нанять менеджеров, а создать архитектуру, в которой каждый шаг — понятен, контролируем и может быть передан:Это и есть делегирование в торговле — не “сбросить задачи”, а выстроить систему, которую можно передать и масштабировать.
Пока всё работает только при вашем участии — бизнес зависим от вашего состояния, графика и настроения.
Когда работает система — вы управляете, а не тушите пожары.
Пример системы отдела продаж строительных материалов смотрите тут в видео:
9. Почему непонятно, за что платим менеджерам
Что говорят собственники:
«Проценты платим, а кто реально приносит деньги — неясно. Кто-то просто сидит на входящих, кто-то крутится, а выручка — одинаковая.»
Почему так происходит:
Потому что система мотивации не привязана к результату.
Менеджеры получают процент «за факт», а не за выработку: не за новых клиентов, не за повторные заказы, не за дожим. Кто активен, кто просто отвечает на звонки — в итоге получают почти одинаково.
В такой системе никто не стремится к росту, потому что не видит, за что платят больше.
Что делать:
Если вы хотите построить управляемый, результативный отдел, начните с основ:KPI для менеджеров в торговле должны быть понятными, измеримыми и логично связанными с оплатой.
Базовая модель включает:
На базе этих показателей выстраивается мотивация отдела продаж стройматериалов: кто приносит результат — зарабатывает больше. Кто просто присутствует — получает минимум.
Дополнительно можно ввести:
Как платить менеджеру за результат?
Пример системы мотивации и контроля для отдела продаж строительных материалов смотрите в видео тут:
Отзывы и кейсы
Отзывы по моей работе можно найти на бирже фриланса «Юду». Также вы можете ознакомиться с моими кейсами и примерами работ на моем канале, где размещено более 50 видео.
Подписывайтесь на мои социальные сети
На сайте и в соцсетях я делюсь реальными решениями, которые вы можете применять сразу. Подписывайтесь и выбирайте удобный формат — всё уже разложено по полочкам.
В моих соцсетях вы найдёте реальные примеры диалогов, разборы удачных переписок, техники убеждения и готовые шаблоны для разных ниш. Подписывайтесь и сохраняйте.
Что вы найдёте в моих соцсетях:
- Пошаговые схемы продаж и воронок
- Скрипты и речевые модули
- Кейсы и разборы ошибок
- Видео, статьи, короткие ролики
- Ответы на частые вопросы и техники работы с возражениями
Социальные платформы:
- Дзен — основная площадка. Здесь всё: статьи, видео, посты и короткие ролики. Удобная рубрикация — быстро найдёте нужное.
- ВКонтакте — дублируется весь контент, плюс обсуждения и практические заметки.
- YouTube — здесь меня знают многие. Большие разборы и полезные видео.
- RuTube — альтернатива YouTube, весь тот же контент доступен и там.
- Instagram и TikTok — короткие форматы, идеи, мотивация, живые примеры.
- Telegram канал — сообщество предпринимателей.
Выберите подходящий формат работы на нашем сайте
- Шаблон скрипта продаж — готовая структура переписки с примерами и подсказками для менеджера.
- Индивидуальный скрипт продаж под ваш бизнес — с учётом продукта, целевой аудитории и типа сделок.
- Построение системы продаж — от скриптов и воронки до KPI, CRM и адаптации команды. Подробнее про построение отдела продаж нужно посмотреть в видео ниже:
Основной архив материалов на сайте
Сайт остаётся основным архивом материалов — здесь я публикую более обширные статьи, структурированные обзоры, примеры моделей продаж и сценариев. Но обновляется он чуть реже — самый актуальный контент всегда в соцсетях.
Выбирайте удобный формат. Подписывайтесь там, где вам комфортно — главное, не пропустите то, что реально помогает строить продажи системно.
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ УСЛУГИ:
Заказать безотказный скрипт продаж звонков по телефону.
Построение отдела продаж под ключ — готовая система, которая приносит прибыль.
Удалённый отдел продаж под ключ.
