Пример создания и развития с нуля

В этом материале я покажу, как составить бизнес-план отдела продаж, дам пример его создания с нуля, разберу типовые ошибки и покажу реальные этапы развития коммерческого отдела, которые сработали в десятках компаний. Всё — без воды, с расчётами, схемами и конкретными шагами.

Параллельно с этой статьёй рекомендую посмотреть мои видео по теме — ссылки будут внутри каждого раздела. Там вы найдёте живые примеры, разборы кейсов из реальных компаний, а главное — конкретные подсказки, которые можно внедрить уже сегодня. Это не тренинг ради тренинга, а практические наработки, проверенные в полях. Например, вот видео по модели отдела продаж для строительной компании:

Кейсы, схемы, фишки, примеры внедрения — в видео я показываю то, что невозможно объяснить только текстом. Обязательно не только читайте, но и смотрите: это ускорит понимание и даст вам быстрые результаты уже завтра.

Кто я и почему мне стоит доверять

Меня зовут Андрей Смирнов. Я профессионально занимаюсь выстраиванием отделов продаж для малого и среднего бизнеса. За последние 10 лет я:

• построил и масштабировал отделы продаж в строительстве, логистике, диджитал и юридическом бизнесе
• выстроил процессы найма, адаптации, мотивации и CRM-контроля в более чем 40 компаниях
• провёл более 2000 часов аудита звонков и внедрения скриптов с гарантией результата
• сам управлял собственным удалённым отделом продаж, выходил на повторные сделки в десятках регионов
• работал в России и ОАЭ, внедряя модели продаж в локальных рынках с высокой конкуренцией

Я не теоретик. Все материалы в этой статье — это итоги практической работы, проверенной на реальных компаниях, где результат измеряется выручкой, а не презентацией.

Что даст системный отдел продаж

• Рост выручки: каждый менеджер понимает, сколько и что он должен делать
• Предсказуемость: CRM показывает воронку, задачи, прогнозы и провалы
• Освобождение собственника: вы не в операционке, а в управлении
• Масштабируемость: систему можно повторять на новые регионы, каналы, продукты

Что будет в статье

• Как составить бизнес план отдела продаж
• Пошаговая инструкция по созданию отдела: от структуры до KPI
• Частые ошибки и как их избежать
• Кейс: пример создания отдела продаж с нуля — реальные цифры, роли и задачи
• Чек-лист: как проверить, что ваша модель работает
• Ссылки на видео с кейсами и готовыми решениями

Готовы выстроить систему вместо хаоса? Тогда начнём с самого главного — зачем бизнесу вообще отдел продаж.

Зачем компании бизнес-план по отделу продаж

Если в компании нет системного отдела продаж, всё держится либо на одном человеке, либо на случайных сделках. В лучшем случае — на харизме опытного продавца. Но как только этот человек уходит в отпуск, выгорает или просто устает, цифры начинают сыпаться.

Бизнес-план для отдела продаж — это не про таблицы ради отчётности. Это основа управляемой системы: кто, что, когда и зачем делает. Он позволяет оценивать эффективность, планировать рост, нанимать людей не вслепую, а под задачу. И главное — не терять деньги на каждом этапе сделки.

Когда у вас есть чётко описанный план по продажам, вы:

• точно знаете, какой результат ожидаете от каждого сотрудника
• понимаете, сколько касаний нужно до сделки
• видите слабые места в воронке и корректируете работу заранее
• можете прогнозировать рост, а не «надеяться» на удачу

Без бизнес-плана даже сильные менеджеры быстро сгорают: у них нет фокуса, нет приоритетов, нет ясной модели успеха. А если добавить к этому неструктурированные входящие, отсутствие системы контроля и неопределённость в условиях — выгорание становится вопросом пары недель.

Кстати, в конце этого блока — видео

Обязательно посмотрите видео, которое я приложил ниже. Там на примере запуска отдела продаж в реальной компании я показываю одну из самых распространённых ошибок: когда вроде бы правильные действия приводят к краху. Менеджер активно работает, приносит результат, но уже на третьей-четвёртой неделе перестаёт качественно обрабатывать даже тёплых лидов. Почему так происходит и как этого избежать — в ролике.

Как выстроить отдел продаж в компании: основные этапы

Выстроить отдел продаж — это не просто нанять пару менеджеров и выдать им телефоны. Это структурная работа, включающая анализ, цели, роли, инструменты и контроль. В этом блоке мы разберём ключевые этапы, через которые проходит каждая успешная компания. А ещё — покажем, где чаще всего срывается рост.

Этап 1. Анализ продукта и клиентов

Прежде чем выстраивать воронку, нанимать людей и ставить планы, нужно точно понимать: что мы продаём, кому и почему именно у нас. Нельзя строить отдел продаж "в целом по рынку" — без чёткой сегментации.

Разные клиенты — разные задачи. Один покупает «быстро и недорого», другому важно «под ключ и с контролем», третий вообще не знает, чего хочет — ему нужно всё объяснить. Поэтому типы клиентов должны быть прописаны заранее, под них формируются свои целевые действия, сценарии общения, предложения и маршруты.

Это влияет на всё: от скриптов до CRM и оценки эффективности. Если вы работаете одинаково со всеми — вы теряете до половины сделок.

Этап 2. Формулировка цели и KPI

Цель отдела — это не просто «больше денег». У отдела продаж всегда несколько уровней результата: выручка, активность, конверсия, чистота работы, соблюдение стандартов, заполнение CRM, участие в развитии базы знаний, обратная связь по скриптам.

Продукт должности — это не только деньги в кассе, но и порядок в системе. Когда всё прозрачно, воспроизводимо и стабильно — тогда можно масштабироваться.

На старте важно, чтобы мотивация шла не от плана продаж, а от качества: как быстро обрабатываются клиенты, как ведётся CRM, как соблюдаются этапы. Только после выработки дисциплины и чётких действий стоит переключать фокус на выручку, количество сделок и конверсию. Это надёжная модель роста: от качества — к объёму.

Этап 3. Структура отдела продаж

Классическая схема включает 4 роли: лидогенератор, менеджер по продажам, аккаунт-менеджер, руководитель отдела. Такая структура работает и сегодня, особенно в больших проектах. Но нужно понимать: рынок меняется.

Постепенно мы приходим к тому, что роль РОПа уходит. Её заменяют современные инструменты: CRM-системы, автоматические отчёты и боты, которые умеют анализировать звонки, выдавать оценки и подсказывать точки роста. Например, сейчас можно настроить бота, который слушает разговоры менеджеров, фиксирует ошибки, даёт рекомендации и даже формирует отчёт для собственника.

Видео с таким кейсом я прикладываю ниже. Обязательно посмотрите: это реальная замена ручному контролю. Работает чётче, быстрее и без искажений.

Этап 4. CRM и контроль

CRM — это не про автоматизацию ради галочки. Это инструмент управления: без него невозможно понять, кто что делает, какие этапы слабые, где теряются клиенты.

Но не стоит пытаться автоматизировать всё и сразу. Начните с простого: заведите таблицу РнП. Она уже даст вам порядок, понимание, где движется клиент, и фиксацию всех действий менеджера. Через 2–3 недели такой работы вы увидите паттерны и слабые звенья.

Когда сформируется привычка вести учёт, вы покажете эту таблицу разработчику или интегратору CRM — и он подскажет, как перенести это в автоматизированную систему. Я дам ссылку на видео с шаблоном контроля — просто смотрите и внедряйте, даже если пока нет полной CRM.

Этап 5. Скрипты, регламенты и обучение

На этом этапе большинство компаний допускает главную ошибку: они пишут регламенты, но не вводят людей в работу. А ведь отдел продаж — это не только бизнес-план. Это план адаптации. То есть, как человек входит в должность, какие шаги проходит, чему учится и как сдаёт «экзамен».

Я всегда рекомендую делать именно план ввода в должность. Он несёт больше практической пользы, чем формальные цели. У меня есть шаблон такой адаптации, и я делюсь им в одном из видео. Вы можете просто посмотреть его, сделать скриншоты и внедрить у себя по схеме. Это даст систему даже до найма РОПа.

Пример бизнес-плана по продажам B2B

Рассмотрим, как может выглядеть пример бизнес-плана для B2B-услуги со средним чеком 100 000 рублей. Цель — выйти на выручку 1 000 000 рублей в месяц в течение четырёх месяцев. Ниже — пошаговая модель: от декомпозиции до расчёта нагрузки и структуры команды.

1. Декомпозиция целей

Чтобы заработать 1 млн рублей в месяц при среднем чеке 100 000 рублей, необходимо заключать 10 сделок ежемесячно. Теперь считаем воронку «от обратного»:

• чтобы получить 10 сделок, нужно примерно 50 целевых действий (например, Zoom-встреч с подтверждённым интересом);
• для этого потребуется 200 результативных звонков;
• чтобы сделать 200 результативных звонков, нужно около 500 лидов в месяц (с учётом нецелевых, «прогревающихся» и тех, кто не выходит на контакт).

Итоговая модель воронки:
500 лидов → 200 звонков → 50 встреч → 10 сделок

2. Расчёт нагрузки и структуры команды

500 лидов в месяц — это 25 лидов в день. Формально такую нагрузку может обрабатывать один менеджер, но это создаёт риски перегруза, текучки и потери качества.

Поэтому оптимальная модель:

• 4 стажёра на входе (по 10–15 лидов в день);
• 2 менеджера после отбора;
• 1 старший менеджер (или координатор), отвечающий за CRM, контроль, обратную связь и адаптацию.

Такой подход даёт гибкость, устойчивость к выбыванию людей и возможность выбора лучших. Один менеджер на старте — это всегда высокая зависимость. Гораздо разумнее изначально создать команду и ввести людей в систему.

Кстати, у меня есть отдельное видео на тему обязанностей руководителей в отделе продаж. Эта тема напрямую связана с бизнес-планом: как только вы начинаете рассчитывать воронку, планировать штат и ставить цели, сразу возникает вопрос — кто за что отвечает, кто контролирует, кто внедряет, кто адаптирует новых людей. Если вы не распределите зоны ответственности, вся система будет «висеть» на одном человеке. В видео я подробно разбираю, как организовать управление без хаоса и выгорания. Ссылку добавлю — обязательно посмотрите.

3. Метрики и показатели

На этапе планирования обязательно считаются следующие показатели:

• стоимость лида (CPL);
• конверсия из лида в звонок;
• конверсия из звонка во встречу;
• конверсия из встречи в сделку;
• стоимость одной сделки;
• ROI с учётом затрат на привлечение и оплату команды.

По мере запуска важно отслеживать эти метрики в динамике и корректировать слабые звенья воронки: например, улучшать скрипты, усиливать квалификацию или адаптацию.

4. Как это выглядит в Excel

Базовая таблица бизнес-плана включает:

• цель по выручке и количеству сделок;
• ключевые параметры воронки (чек, количество встреч, звонков, лидов);
• распределение по сотрудникам (лиды в день, плановые звонки);
• расчёт нагрузки, контрольных точек и прогноз по результатам;
• структуру команды и календарь внедрения.

Такая таблица позволяет вести план-факт анализ, оценивать эффективность менеджеров, быстро выявлять узкие места и управлять результатом, а не догонять его постфактум.

Вывод

Этот пример бизнес-плана по продажам B2B показывает, как выйти от «хочу миллион» к конкретной модели с цифрами, системой подбора, обучением и управлением. Такая модель помогает не просто продавать, а выстраивать устойчивый канал выручки — с минимизацией рисков и возможностью масштабирования.

Отдел продаж под ключ: бизнес-план внедрения за 90 дней

Если вы действительно хотите выстроить отдел продаж под ключ, а не просто нанять пару менеджеров, важно понимать простую вещь: сначала создаётся система, а уже потом запускаются люди. Именно так формируется рабочий, управляемый и масштабируемый отдел.

Ниже — структура внедрения в разрезе 90 дней. Это не универсальный шаблон, а логика, которая сработала в десятках проектов: от строительных компаний до юристов и диджитал-студий.

Этап 1–30 дней: создание системы

• система продаж (воронка, этапы, CRM-логика, скрипты)
• система мотивации и контроля (KPI, модель расчёта, план-факт)
• кадровая политика (портреты должностей, требования, критерии найма и отбора)
• должностные инструкции, роли и границы полномочий
• план адаптации и ввода в должность
• регламент CRM и структура отчётности

Всё это делается без участия менеджеров. Это задача владельца бизнеса, внутреннего куратора или внешнего эксперта. Ошибка — сначала набирать команду, а потом пытаться «на ходу» создать систему. Сначала создаётся фундамент, только потом — команда.

Этап 31–60 дней: запуск со старшим

На втором этапе в проект вводится старший менеджер (или тимлид). Его задача — погрузиться в готовую систему и пройти её либо в формате менеджера (чтобы прочувствовать), либо в наблюдательно-моделируемом режиме. То есть пройти этапы сделки, оценить скрипты, заполнить CRM, разобраться в регламентах.

После этого старший помогает запускать первые тесты:

• тестирует гипотезы, если нужно — переписывает слабые блоки
• запускает первых менеджеров (или участвует в их отборе)
• адаптирует команду по уже готовому плану
• помогает фильтровать кандидатов по заданной логике

Система уже готова — задача старшего — запустить её вживую, без перекраивания под себя.

Этап 61–90 дней: корректировка и масштабирование

• сравнивается план и факт
• анализируется поведение менеджеров и клиентов
• корректируются этапы воронки, скрипты, цели
• оценивается работа CRM, дисциплина, темп
• принимается решение о масштабировании: подбор новых менеджеров, передача функций

Если всё сделано правильно, то к 90 дню:

• команда адаптирована
• система работает по модели, а не по интуиции
• собственник вышел из операционных продаж
• можно масштабировать объём, не теряя в управляемости

Что считать результатом

Итог внедрения — это не просто появление сделок. Это готовый отдел, который:

• работает по системе, а не по наитию
• даёт предсказуемую воронку и понятную экономику
• масштабируется без переделки
• не требует ежедневного участия собственника
• окупает себя или выходит на точку окупаемости в ближайшие 1–2 месяца

Эта логика и есть основа того, что называют отдел продаж под ключ. Не просто найти людей, а спроектировать, собрать и включить систему, которая будет работать независимо от конкретных фамилий.

Как разработать бизнес-план для отдела продаж

Разработка бизнес-плана для отдела продаж — это не про красивую презентацию, а про понимание, как ваша система будет работать на результат. Хороший план отвечает на простой вопрос: сколько нужно людей, действий и ресурсов, чтобы выйти на нужную выручку.

Вот пошаговая структура, на которую можно опираться при создании бизнес-плана.

Пошаговая инструкция

• Сформулируйте цель: какую сумму или количество сделок вы хотите получать в месяц
• Разбейте цель на составляющие: сколько клиентов, какая конверсия, сколько встреч, сколько звонков
• Определите роли: кто будет выполнять задачи на каждом этапе
• Подберите каналы привлечения: где вы будете брать лидов и с какими источниками работать
• Пропишите метрики: какие показатели контролируете, как считаете эффективность
• Составьте финансовую модель: сколько стоят лиды, как считается зарплата, когда система выйдет в плюс
• Заложите этап внедрения: по неделям или месяцам — кто, когда и что делает

Что должно быть в бизнес-плане

• цель в цифрах (выручка, количество сделок, маржа)
• структура отдела: какие роли, кто за что отвечает
• план по лидам: откуда берёте, сколько нужно ежедневно
• конверсии на каждом этапе воронки
• план найма и адаптации
• показатели эффективности и система контроля
• расчёт затрат и точка окупаемости
• риски и план «Б» на случай отклонений

Где чаще ошибаются

• Сначала нанимают людей, потом думают, что с ними делать
• Переоценивают объём — менеджер не вытягивает план
• Нет деления ролей — один человек делает всё
• Не прописан маршрут адаптации — люди не входят в работу
• Платят за результат, но не дают условий для результата
• Вся система строится на интуиции, а не на расчётах

Хороший бизнес-план — это не просто текст. Это инструмент управления: он показывает, где вы находитесь, куда идёте и что тормозит рост. Если вы видите отклонение — вы можете принять решение. Если плана нет, всё работает на удаче.

Именно поэтому важно понимать, как разработать бизнес план для отдела продаж с опорой на реальные цифры, задачи и этапы. Только тогда вы получаете не просто команду, а систему.

Бизнес-план по увеличению продаж: чего ждёт собственник

Когда собственник говорит: «Нам нужно увеличить продажи», он редко имеет в виду просто нанять ещё одного менеджера. На самом деле, запрос всегда шире: выйти на новый уровень выручки, сократить просадки, системно расти без хаоса и ручного управления. Именно для этого нужен не просто план, а бизнес-план по увеличению продаж.

Цель не просто «продавать», а вырасти

Рост продаж — это не про количество звонков. Это про масштабируемость. Увеличение выручки возможно только тогда, когда все процессы работают слаженно: есть стабильный поток лидов, менеджеры действуют по модели, система не рассыпается под нагрузкой.

Поэтому цель бизнес-плана роста — не только выйти на определённый объём, но и сделать так, чтобы этот объём держался, увеличивался и не зависел от одного человека. Это и есть настоящая точка роста.

Какие цифры включать в бизнес-план роста

• Текущий средний чек и целевой чек после доработки предложения
• Текущий объём сделок и план по наращиванию (по неделям или месяцам)
• Количество входящих и исходящих контактов
• Конверсия по воронке: от лида до оплаты
• План по лидам: сколько нужно в день, откуда брать
• Число сотрудников, необходимое для обработки целевого объёма
• Стоимость привлечения клиента и целевая маржинальность

Все эти цифры должны быть связаны в единую модель: если увеличивается цель, должна увеличиться активность или повыситься эффективность. Просто «хотеть роста» — мало, нужно просчитать путь.

Как оценивать эффективность отдела

Рост начинается с контроля. Эффективность продаж — это не просто объём выручки, а:

• выполнение планов по активности (звонки, встречи, касания)
• работа с воронкой (не потери на этапах, а движение вперёд)
• соблюдение стандартов (CRM, скрипты, структура сделок)
• вклад в обучение и развитие команды
• соотношение усилий и результата: сколько вложили — сколько вернулось

Бизнес-план по увеличению продаж помогает увидеть картину целиком. Это не просто прогноз, это точка отсчёта. От него можно отталкиваться, корректировать действия, запускать гипотезы и — главное — управлять, а не просто надеяться на рост.

Частые ошибки при запуске отдела продаж

Даже с хорошими намерениями запуск отдела продаж может пойти не по плану. Ниже — самые распространённые ошибки, которые я встречал в проектах. Каждая из них приводит к тому, что система либо не запускается, либо начинает разрушаться в первые месяцы.

• Наняли людей — нет системы
• CRM есть — никто не заполняет
• Скрипты есть — никто не использует
• Нет контроля, нет роста
• Бизнес-план есть — но не работает

Запуск отдела продаж требует не только действий, но и связки между элементами: цели, система, контроль, люди, инструменты. Когда хотя бы один элемент отсутствует или формальный — всё начинает сбоить. Поэтому важно не просто делать, а выстраивать как систему.

Итог: как запустить и развить отдел продаж по бизнес-плану

• С чего начать: аудит и постановка цели
• Что внедрить на старте: воронка и этапы, CRM, KPI, портреты должностей, скрипты, отчётность
• Как протестировать модель за 30 дней: параметры успешного тест-драйва
• Когда масштабироваться: готовая система, точка окупаемости, старший менеджер, удалённый контроль

Если вы хотите пройти этот путь быстрее — напишите мне. Я помогаю запускать отделы продаж под ключ: от анализа и проектирования до внедрения, адаптации команды и настройки контроля. Можем разобрать вашу ситуацию в мессенджере или чате — без навязывания, просто по фактам.

Контакт для связи: WhatsApp / Telegram +7 901 778 4688