Давайте представим такую ситуацию: вы — руководитель отдела продаж. У вас есть небольшой релевантный опыт, но нет громких кейсов, и вы не работали в крупных компаниях. Тем не менее, с поставленными задачами вы справлялись. Как вы думаете, будет ли спрос на вас в сегменте малого и среднего бизнеса? Я думаю, ответ очевиден. Большинство современных компаний давно оцифровали свой бизнес, и их метод продаж уже отработан. Вероятно, у них уже есть человек, выполняющий коммерческую функцию. Если они ищут сотрудника на позицию руководителя отдела продаж, скорее всего, коммерческую функцию они уже вынесли за скобки или умеют и знают, как рассчитывать показатели сотрудников.
Основная задача, которую такие компании ставят перед кандидатом на позицию руководителя отдела продаж, — это администрирование, контроль и мотивация команды. Если хотите глубже понять, что включают эти функции, рекомендую прочитать соответствующую статью.
Теперь вернемся к вопросу: будут ли компании рассматривать таких кандидатов? Ответ очевиден: да, будут. Они предложат выполнить тестовое задание. В большинстве компаний для руководителя отдела продаж, так же как и для менеджеров, предусмотрена поддержка, обучение и ввод в должность. В компаниях, которые что-то собой представляют, задачи и должностные инструкции уже прописаны. Такие компании не нанимают людей с размытыми требованиями вроде "сделай что-нибудь этакое". У них есть четкие задачи и набор действий, которые должен выполнять руководитель отдела продаж.
Теперь давайте рассмотрим ситуацию с малым или микробизнесом. В таких компаниях собственники сталкиваются с проблемой, что опытные РОПы с большим опытом к ним вряд ли пойдут. Причина может быть как в низком уровне зарплат, так и в том, что такие специалисты предпочтут работать в компаниях с более расширенным набором опций. У небольших компаний не так много выбора, поэтому они будут рассматривать среднестатистических РОПов с меньшим опытом.
Для чего я привел этот пример? Чтобы показать, что даже у РОПов с незначительным опытом есть предложения на рынке, они востребованы. Теперь зададим вопрос: почему такой сотрудник должен пойти в компанию, где будет присутствовать посредник, а его услуги будут использоваться как часть схемы, на которой кто-то зарабатывает? Очевидно, что мы работаем в первую очередь ради денег, и рыночные отношения здесь играют ключевую роль.
Всё, что нужно понимать об услуге аренды руководителя отдела продаж, это то, что в таких схемах в качестве РОПов выступают люди, которые не востребованы на рынке труда. Есть и другие факторы, которые могут вызвать сомнения в целесообразности этой услуги, но это ключевой момент.
Допустим, ситуация, с которой вы сталкиваетесь, отличается от описанной ранее, и вам кажется, что услуга "РОПшеринг" или аренда руководителя отдела продаж может подойти вашему бизнесу. Я понимаю, что существует множество факторов и параметров, которые могут повлиять на ваш выбор. Однако что я не поддерживаю в этом подходе?
Проблема в том, что какой бы у вас ни был бизнес, отдел продаж — это одна из тех структур, которую нельзя вывести на аутсорс. Если вы серьезно задумываетесь о систематизации бизнеса, отдел продаж должен находиться полностью под вашим контролем. Без понимания того, что происходит в вашем отделе продаж, вы рискуете переплачивать за заявки, терять прибыль, сталкиваться с неэффективными сотрудниками и сталкиваться с человеческим фактором. Это отвлекает вас от основных функций и задач.
Хотите вы этого или нет, отдел продаж должен быть систематизирован, оцифрован и находиться под вашим управлением. Это не значит, что вы должны тратить большую часть своего времени на его управление, но без контроля вы просто будете переплачивать.
Рано или поздно в любом бизнесе возникает вопрос эффективности. Нельзя бесконечно увеличивать количество заявок и нанимать новых сотрудников — это так не работает. В какой-то момент вам придется начать работать с конверсиями, средними чеками, нагрузкой на сотрудников и анализировать цикл сделки. Если бы все было так просто — вложил 100 000 рублей, получил 10 заявок, вложил 200 000 — получил 20 заявок. В продажах это так не работает. Это факт.
Теперь представим, что вы арендовали РОПа, Вам провели экспресс презентацию, запустили работу, и, возможно, вас даже устраивают результаты. Но что происходит, когда он уходит? Если вы не вникали в деятельность отдела продаж, то, уволив одного сотрудника или сменив аутсорсинговую компанию на наемного сотрудника, вы вернетесь к исходной точке. Вы столкнетесь с проблемой передачи информации и эффектом "испорченного телефона". Вы должны понимать, на чем строятся продажи вашей компании, и быть уверены, что методы соответствуют вашим стандартам.
Вам в любом случае придется разбираться в том, что было сделано, даже если вы этого не хотите. Никто не будет заинтересован в вашем отделе продаж больше, чем вы сами. Поэтому давайте зафиксируем второй важный момент: вам нужно будет понимать свою модель продаж, как работает ваша CRM-система, как устроены скрипты, и как проходит обучение ваших сотрудников. Вы не можете игнорировать мотивацию сотрудников, их KPI и показатели эффективности. Вы обязаны знать план ввода сотрудников в должность, должностные инструкции и регламенты. Вы тот человек, который утверждает эти процессы.
И это понимание лучше получить до того, как все будет введено или передано на аутсорс. Если вы не уделите должного внимания на старте, проблемы только усугубятся. Если с самого начала вы не пройдете все этапы внедрения в спокойной обстановке и не пропустите через себя все регламенты и инструменты продаж, позже вам придется разбираться с этим в спешке и в условиях "полуаврального" режима.
И вот здесь у меня возникает вопрос: зачем доверять столь важный вопрос развития компании людям, которые не всегда соответствуют своим должностям? Это первый вопрос, который я хочу задать тем, кто интересуется услугой аренды руководителя отдела продаж.
Второй вопрос: зачем запускать процесс оцифровки бизнеса через заведомо нелогичную схему? Да, у компаний, которые предоставляют услугу аренды РОПа, может быть отлаженная система, которая “оцифровывает бизнес”, создает инструкции, регламенты, скрипты. И, возможно, они быстро заполнят пробелы и передадут вам материалы. Но если вы не будете вникать в эти материалы, дорабатывать и тестировать их, как вы сможете быть уверены, что они действительно соответствуют вашим требованиям или целям компании?
Тестирование — это обязательный этап. Инструкции и материалы должны быть проверены через реальные звонки, реальных клиентов и реальных сотрудников. Выводы можно делать только после практического подтверждения. И если вы выводите на тестирование инструкции с людьми, которые не соответствуют своим должностным обязанностям, или если получаете искаженные данные, вы создаете среду, в которой будете терять время снова и снова.
Да, я допускаю, что такая услуга, как аренда руководителя отдела продаж, может давать определенные результаты. Но эти результаты чаще всего достигаются за счет вашей маркетинговой кампании, вашего бренда, сарафанного радио и усилий вашей команды. Однако в таких условиях результативность работы отдела продаж остается под вопросом.
Когда речь идет о выстраивании отдела продаж, важно работать с клиентами всех типов — не только с теми, кто уже готов купить. Продажа тем, кто сопротивляется или не готов на покупку сейчас, — это ключевой момент. Если продавать только тем, кто и так готов, это не продажа, а сбыт, что является совсем другой темой.
Вывод здесь очевиден: вам нужно тратить время на вникание, тестирование и утверждение всех процессов, прежде чем передавать их кому-то на аутсорсинг. И зачем это делать через нелогичную схему? Представьте, что ваш бизнес уже оцифрован, система продаж, подбора, адаптации и мотивации уже настроены. В таком случае, обратились бы вы за услугой аренды руководителя отдела продаж? Очевидно, что эффективнее работать с человеком, который находится в штате, обучен и адаптирован под нужды компании.
Услуга аренды руководителя отдела продаж — это только "верхушка айсберга". Если разобрать обязанности РОПа по задачам и действиям, станет очевидно, что каждое из направлений включает в себя множество функций.
И я не до конца понимаю, как арендованный РОП может качественно выполнять эти задачи. При той детализации, которую я использую, очевидно, что эта работа требует полной вовлеченности, сверхурочных усилий, особенно на старте, когда необходимо все протестировать и оцифровать.
Поэтому, обсуждая аренду РОПа, нужно быть готовым к тому, что часть задач не будет выполнена или будет вынесена за рамки. Например, если арендованный РОП не занимается подбором персонала, адаптацией, не анализирует 20% коммуникаций, не рассчитывает заработную плату — это уже не полноценный РОП, а скорее контролер качества. Возможно, он будет просто прослушивать звонки, но это не решает всех задач.
Мне кажется, что услуга аренды руководителя отдела продаж не соответствует своему названию. Скорее, это выполнение набора задач, которые кто-то делает вместо штатного руководителя. Это всегда промежуточное решение, которое откладывает полноценное решение проблемы на потом, когда условия будут еще менее подходящими.
И я думаю, что в таких ситуациях, даже если вы нанимаете такого сотрудника или используете подобный сервис, сначала необходимо самостоятельно, либо с помощью специалистов, оцифровать бизнес. Важно, чтобы фундамент был уже заложен: нужно согласовать систему продаж, утвердить систему мотивации, контроля, а также систему подбора и адаптации. Только после этого, нанимая человека со стороны, вы сможете сказать, что у вас уже есть модель, которую нужно либо протестировать и сделать выводы, либо которой следует придерживаться.
Когда вы заключаете контракт с подобными специалистами, необходимо задаться вопросом: какое количество задач будет выполнено и какова их ответственность за невыполнение определенных действий? Например, что делать, если не будет сделано нужное количество звонков, целевых действий, не проведены разборы звонков, или если не будет нанято требуемое количество сотрудников?
Вы должны четко понимать, сколько звонков может сделать менеджер, сколько звонков должен проанализировать контролер, сколько сотрудников можно нанять за две недели, и сколько из них выйдут на испытательный срок. Проблема возникает тогда, когда вы не знаете этих критериев и пытаетесь переложить их выполнение на кого-то другого.
Поэтому, если вы рассматриваете аренду ропа, то делать это следует только в случае, если ваш бизнес уже оцифрован и у вас есть четкое понимание нагрузки. Важно также зафиксировать, что делать, если один из показателей не будет выполнен. В большинстве соглашений с компаниями, предоставляющими руководителей отдела продаж в аренду, такие пункты даже не прописаны мелким шрифтом.
Я поддерживаю мнение, что вам в любом случае придется вникнуть в эти процессы. Зачем откладывать это на потом, если ваша цель — построить системный бизнес? В первую очередь нужно создать систему продаж и контроля, а затем уже решать, нужен ли вам руководитель отдела продаж в аренду. Если у вас будет создана система продаж, вы сможете нанять сотрудника в штат, и не обязательно это должен быть РОП с большим опытом или крутыми кейсами. Для этой роли могут подойти люди с минимальным опытом и набором определенных навыков, особенно если речь идет об административных функциях и контроле.
Более подробно о том, что сейчас происходит на рынке труда и что делают компании малого и среднего бизнеса при найме отдела продаж, я рассказываю в одной из статей на своем сайте.
Проанализировав ситуацию, я прихожу к выводу, что многие вещи здесь очевидны. Скорее всего, люди, которые соглашаются на такую услугу, как аренда руководителя отдела продаж, понимают все. Однако, из-за высокой зарплаты РОПов, дефицита кадров и того, что данная услуга, по своему описанию, базово отвечает их запросам и вписывается в бюджет, они идут по этому пути. Но этот путь гораздо более рискованный, чем путь создания системы и поиска человека, который не будет выполнять коммерческую функцию, а будет заниматься функцией контроля качества и администрирования.
Я думаю, что стоит рассматривать именно эту альтернативу, а не "РОПшеринг". Подробно о том, что может стать альтернативой аренды РОПа или найма высокооплачиваемого руководителя отдела продаж, а также кого можно нанять для выполнения целей и задач отдела, я рассказываю в своей статье. Обязательно ознакомьтесь с материалом.
Если вам нужна помощь в создании отдела продаж, оцифровке бизнеса, вы можете обратиться ко мне. Я могу помочь с прослушиванием звонков, наймом, адаптацией, созданием скриптов и инструкций. Я могу показать вам, как это делается, и вы сможете самостоятельно внедрить эти процессы.
Иногда я выступаю в роли куратора и наставника (не путать с руководителем отдела продаж), беру на себя часть задач из списка функций РОПа, таких как разбор звонков, создание регламентов и инструкций. Я могу помочь с подбором и адаптацией РОПа, но всегда выступал против того, чтобы компании полагались на аутсорсинг руководителей отдела продаж или ропшеринг, потому что я просто не видел успешных кейсов.
Если мы встречаем кейсы с положительными результатами, при детальном анализе становится очевидно, что это заслуга не внешней системы, а ваших собственных усилий. Это обычно продажи клиентам категории А, которые уже готовы купить благодаря вашей работе в соцсетях, хорошей рекламной кампании или вашему бренду, который продает сам по себе. Но когда речь идет о выстраивании системы, работе с возражениями, многошаговых продажах, выполнении и перевыполнении планов — легкого пути нет. Вам все равно придется в это вникать.
Если вы не до конца понимаете, как устроена система продаж, рекомендую почитать мои статьи на эту тему. После этого вы сможете задавать вопросы тем людям, которые планируют взять на себя эти функции, и убедитесь, что большинство функций будет выполняться лишь частично.
Желаю вам успехов в начинаниях. С вами был Андрей Смирнов. На этом все. Я пошел создавать для вас новые полезные материалы.