Продающие техники продаж

Как менеджеру по продажам усиливать продажи в своей нише?

Многие обучающие курсы дают универсальные техники продаж — но это как учить всех одинаково метать копьё, не уточняя: человек идёт на охоту, в бой или просто участвует в спортивных играх.
В реальности продажа логистики — это не то же самое, что продажа мебели на заказ или юридических услуг.

Но есть системный подход, который можно применять в любой нише:

• Разложить процесс на ключевые навыки менеджера по продажам,
• Под каждый навык — подобрать набор продающих техник (в среднем 5 на один),
• А затем — адаптировать их под продукт, целевую аудиторию и цикл сделки.

Навыки менеджера как фундамент продающей системы

Чтобы выстраивать профессиональные продажи, менеджеру нужны следующие навыки:

1. Установление контакта и обход блокера

Техники продаж:

• Переход через помощника
  

• Выгодный повод
  

• «Не в лоб»
  

• Ранжирование входа
  

2. Прояснение потребностей клиента

Техники:

• Открытые вопросы
  

• Карта проекта
  

• Техника 3 приоритета
  

• Сценарий принятия решения
  

• Выявление боли
  

3. Убеждение и донесение ценности

Техники:

• SABONE
  

• Презентация через выгоды
  

• История клиента
  

• Фокус на результате
  

• Переход к цене через ценность
  

4. Работа с сопротивлениями

Техники:

• Изоляция возражения
  

• Проверка истинности
  

• Смена рамки
  

• Обратная передача
  

• Техника трёх точек
  

5. Закрытие сделки

Техники:

• Вилка условий
  

• Альтернатива действия
  

• Контрольный вопрос
  

• Повтор сценария
  

• Призыв с дедлайном
  

6. Удержание и возврат клиента

Техники:

• Постпродажная точка касания
  

• Напоминание через результат
  

• Возврат через новинку
  

• Апселл по событию
  

Почему не все продающие техники работают одинаково

Важно понимать: продающие техники продаж работают по-разному в разных нишах.

• Одни — обязательны почти везде (например, прояснение потребностей).
• Другие — ситуативны (например, обход блокера).
• А третьи — похожи внешне, но используются с разной логикой: где-то важно зацепить быстро, а где-то — «раскачать» доверие.

Примеры техник продаж по нишам

Логистика: установление контакта и проход блокера

Почему важно:
99% звонков холодные. Часто встречают фразой:

«Все вопросы по почте» или «У нас уже есть подрядчик»

Ключевые техники:

• Выгодный повод:
  «Коллеги в регионе используют наш тариф под срочные грузы — хотел уточнить, кто у вас этим занимается?»
  

• Не в лоб (перехват маршрута):
  «Я не с коммерческим предложением, мне нужна логистика по направлению Москва–Казань, вы этим занимаетесь или кто-то в отделе?»
  

• Лестница вопросов:
  «А вы сами логистикой занимаетесь или через подрядчика? А по какому принципу выбираете?»
  

• Переход через помощника:
  «А как лучше: я пришлю короткую инфу на вас или мне перенаправят на того, кто отвечает за транспорт?»
  

Видео с примерами: Rutube

Строительство: прояснение задач и сценария сделки

Почему важно:
Клиенты часто не до конца понимают, что им нужно. Это ведёт к просчётам, пустым сметам и провалу в финале.

Ключевые техники:

• Карта проекта:
  «На каком этапе вы сейчас? Что уже сделано, что впереди?»
  

• 3 вопроса по срокам:
  «Когда старт работ? До какой даты хотите закончить? Есть ли внешние зависимости?»
  

• Предварительное ТЗ:
  «Вам важно уложиться в бюджет, соблюсти сроки или получить идеальный результат — что приоритет?»
  

• Риски и страхи:
  «С чем сталкивались раньше? Что важно избежать в этот раз?»
  

Видео с примерами: Rutube

Мебель на заказ: отработка сопротивлений

Почему важно:
Решение клиента — эмоциональное. Но возражения звучат логично: цена, сроки, "ещё подумаем".

Ключевые техники:

• Изоляция возражения:
  «Если не считать цену — вам всё понравилось?»
  

• Разбор мотивации:
  «С чем сравниваете? Что вам ближе — качество, дизайн или сервис?»
  

• Преобразование сомнений в вопросы:
  «Какие 3 вещи вам нужно понять, чтобы принять решение?»
  

• Сторителлинг через кейс:
  «У нас была клиентка с похожим запросом — она осталась довольна: нашли компромисс без потери качества».
  

Видео с примерами: Rutube

Вывод: начни с главного навыка в своей нише

Продажи — это не импровизация, а система.
Каждый навык можно усилить через конкретные техники продаж, протестировать их в диалогах и встроить в скрипты.

У меня есть базовый набор техник, структурированный по ключевым навыкам:

• Установление контакта
  

• Прояснение потребностей
  

• Убеждение
  

• Отработка сопротивлений
  

• Закрытие
  

• Удержание
  

С какими нишами я работаю:

• Логистика и транспорт
  

• Строительство и ремонт
  

• Мебель и кухни на заказ
  

• Юридические услуги для бизнеса
  

• Веб-студии и сайты
  

• B2B-опт и дистрибуция
  

• Агентства, услуги, подписка

Каждая из них — со своими приоритетами. Например:

• В логистике — важно научиться проходить блокера
  

• В строительстве — прояснять сценарий сделки
  

• В мебели — отрабатывать сомнения и “подумать”
  

Хочешь понять, с чего начать?

Напиши — разложу:

• какой навык критичен в вашей сфере,
  

• какие эффективные техники продаж повысят результат уже в этом месяце,
  

• как внедрить это в команду (с видео, скриптами и примерами).
  
  

WhatsApp / Telegram: +7 901 778 4688
Есть видеоразборы, скрипты и методички по техникам.

Напишите мне — я помогу подобрать решение под ваш запрос. Без давления, без лишних слов — по делу и по задаче

Рекомендуемые материалы:

Техники продаж кухонной мебели и кухонных шкафов.

Юридические продажи: как скрипты превращают звонки в клиентов.

Скрипт продаж недвижимости.

Скрипты продаж для строительной компании.

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ УСЛУГИ:

Заказать индивидуальный скрипт продаж для своей ниши.

Заказать безотказный скрипт продаж звонков по телефону.

Построение отдела продаж под ключ — готовая система, которая приносит прибыль.

Удалённый отдел продаж под ключ.

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ БЛОГА:

Обязанности руководителя отдела продаж.

Продающие техники продаж взврывают результат.

Как найти хороших менеджеров по продажам?

Аренда руководителя отдела продаж (РОП).