Продающие техники продаж

21 мая 2025 7:39

// Техники продаж

Как менеджеру по продажам усиливать продажи в своей нише?

Многие обучающие курсы дают универсальные техники продаж — но это как учить всех одинаково метать копьё, не уточняя: человек идёт на охоту, в бой или просто участвует в спортивных играх.
В реальности продажа логистики — это не то же самое, что продажа мебели на заказ или юридических услуг.

Но есть системный подход, который можно применять в любой нише:

Разложить процесс на ключевые навыки менеджера по продажам,
Под каждый навык — подобрать набор продающих техник (в среднем 5 на один),
А затем — адаптировать их под продукт, целевую аудиторию и цикл сделки.

Навыки менеджера как фундамент продающей системы

Чтобы выстраивать профессиональные продажи, менеджеру нужны следующие навыки:

1. Установление контакта и обход блокера

Техники продаж:

Переход через помощника
Выгодный повод
«Не в лоб»
Ранжирование входа

2. Прояснение потребностей клиента

Техники:

Открытые вопросы
Карта проекта
Техника 3 приоритета
Сценарий принятия решения
Выявление боли

3. Убеждение и донесение ценности

Техники:

SABONE
Презентация через выгоды
История клиента
Фокус на результате
Переход к цене через ценность

4. Работа с сопротивлениями

Техники:

Изоляция возражения
Проверка истинности
Смена рамки
Обратная передача
Техника трёх точек

5. Закрытие сделки

Техники:

Вилка условий
Альтернатива действия
Контрольный вопрос
Повтор сценария
Призыв с дедлайном

6. Удержание и возврат клиента

Техники:

Постпродажная точка касания
Напоминание через результат
Возврат через новинку
Апселл по событию

Почему не все продающие техники работают одинаково

Важно понимать: продающие техники продаж работают по-разному в разных нишах.

Одни — обязательны почти везде (например, прояснение потребностей).
Другие — ситуативны (например, обход блокера).
А третьи — похожи внешне, но используются с разной логикой: где-то важно зацепить быстро, а где-то — «раскачать» доверие.

Примеры техник продаж по нишам

Логистика: установление контакта и проход блокера

Почему важно:
99% звонков холодные. Часто встречают фразой:

«Все вопросы по почте» или «У нас уже есть подрядчик»

Ключевые техники:

Выгодный повод:
«Коллеги в регионе используют наш тариф под срочные грузы — хотел уточнить, кто у вас этим занимается?»
Не в лоб (перехват маршрута):
«Я не с коммерческим предложением, мне нужна логистика по направлению Москва–Казань, вы этим занимаетесь или кто-то в отделе?»
Лестница вопросов:
«А вы сами логистикой занимаетесь или через подрядчика? А по какому принципу выбираете?»
Переход через помощника:
«А как лучше: я пришлю короткую инфу на вас или мне перенаправят на того, кто отвечает за транспорт?»

Строительство: прояснение задач и сценария сделки

Почему важно:
Клиенты часто не до конца понимают, что им нужно. Это ведёт к просчётам, пустым сметам и провалу в финале.

Ключевые техники:

Карта проекта:
«На каком этапе вы сейчас? Что уже сделано, что впереди?»
3 вопроса по срокам:
«Когда старт работ? До какой даты хотите закончить? Есть ли внешние зависимости?»
Предварительное ТЗ:
«Вам важно уложиться в бюджет, соблюсти сроки или получить идеальный результат — что приоритет?»
Риски и страхи:
«С чем сталкивались раньше? Что важно избежать в этот раз?»

Мебель на заказ: отработка сопротивлений

Почему важно:
Решение клиента — эмоциональное. Но возражения звучат логично: цена, сроки, "ещё подумаем".

Ключевые техники:

Изоляция возражения:
«Если не считать цену — вам всё понравилось?»
Разбор мотивации:
«С чем сравниваете? Что вам ближе — качество, дизайн или сервис?»
Преобразование сомнений в вопросы:
«Какие 3 вещи вам нужно понять, чтобы принять решение?»
Сторителлинг через кейс:
«У нас была клиентка с похожим запросом — она осталась довольна: нашли компромисс без потери качества».

Гарантия результата Если в течение 3 месяцев при работе по внедрённой системе вы не получите результата — я верну оплату и компенсирую 10% сверху. Гарантия закрепляется в договоре.

Вывод: начни с главного навыка в своей нише

Продажи — это не импровизация, а система.
Каждый навык можно усилить через конкретные техники продаж, протестировать их в диалогах и встроить в скрипты.

У меня есть базовый набор техник, структурированный по ключевым навыкам:

Установление контакта
Прояснение потребностей
Убеждение
Отработка сопротивлений
Закрытие
Удержание

С какими нишами я работаю:

Логистика и транспорт
Строительство и ремонт
Мебель и кухни на заказ
Юридические услуги для бизнеса
Веб-студии и сайты
B2B-опт и дистрибуция
Агентства, услуги, подписка

Каждая из них — со своими приоритетами. Например:

В логистике — важно научиться проходить блокера
В строительстве — прояснять сценарий сделки
В мебели — отрабатывать сомнения и “подумать”

Хочешь понять, с чего начать?

Напиши — разложу:

какой навык критичен в вашей сфере,
какие эффективные техники продаж повысят результат уже в этом месяце,
как внедрить это в команду (с видео, скриптами и примерами).

WhatsApp / Telegram: +7 901 778 4688
Есть видеоразборы, скрипты и методички по техникам.

Отзывы и кейсы

Отзывы по моей работе можно найти на бирже фриланса «Юду». Также вы можете ознакомиться с моими кейсами и примерами работ на моем канале, где размещено более 50 видео.

Кейсы, скрипты и инструменты для отдела продаж

Подписывайтесь на мои социальные сети

На сайте и в соцсетях я делюсь реальными решениями, которые вы можете применять сразу. Подписывайтесь и выбирайте удобный формат — всё уже разложено по полочкам.

В моих соцсетях вы найдёте реальные примеры диалогов, разборы удачных переписок, техники убеждения и готовые шаблоны для разных ниш. Подписывайтесь и сохраняйте.

Что вы найдёте в моих соцсетях:

Пошаговые схемы продаж и воронок
Скрипты и речевые модули
Кейсы и разборы ошибок
Видео, статьи, короткие ролики
Ответы на частые вопросы и техники работы с возражениями

Социальные платформы:

Дзен — основная площадка. Здесь всё: статьи, видео, посты и короткие ролики. Удобная рубрикация — быстро найдёте нужное.
ВКонтакте — дублируется весь контент, плюс обсуждения и практические заметки.
YouTube — здесь меня знают многие. Большие разборы и полезные видео.
RuTube — альтернатива YouTube, весь тот же контент доступен и там.
Instagram и TikTok — короткие форматы, идеи, мотивация, живые примеры.
Telegram канал — сообщество предпринимателей.

Выберите подходящий формат работы на нашем сайте

Шаблон скрипта продаж — готовая структура переписки с примерами и подсказками для менеджера.
Индивидуальный скрипт продаж под ваш бизнес — с учётом продукта, целевой аудитории и типа сделок.
Построение системы продаж — от скриптов и воронки до KPI, CRM и адаптации команды. Подробнее про построение отдела продаж нужно посмотреть в видео ниже:

Основной архив материалов на сайте

Сайт остаётся основным архивом материалов — здесь я публикую более обширные статьи, структурированные обзоры, примеры моделей продаж и сценариев. Но обновляется он чуть реже — самый актуальный контент всегда в соцсетях.

Выбирайте удобный формат. Подписывайтесь там, где вам комфортно — главное, не пропустите то, что реально помогает строить продажи системно.