Отдел продаж транспортной компании

Отдел продаж транспортной компании — это движущая сила успешного развития бизнеса. Эффективные продажи услуг перевозки грузов или пассажиров требуют не только отличного понимания логистических процессов, но и глубокого знания потребностей клиентов. 

Я, Андрей Смирнов, скриптолог с  опытом работы в крупнейших компаниях, сценарист переговоров, предлагаю индивидуальные решения для каждого клиента, будь то малый бизнес или крупная корпорация, создаю качественный отдел продаж логистики с которым вы будете зарабатывать в разы больше. Я гарантирую высокое качество обслуживания, конкурентные цены и долгосрочное сотрудничество, что позволяет моим клиентам сосредоточиться на своих ключевых задачах. 

Зачем транспортной компании нужен отдел продаж

Отдел продаж в транспортной компании играет ключевую роль в эффективной организации логистики и развитии бизнеса. Менеджеры отдела взаимодействуют с клиентами, предлагая оптимальные схемы транспортных доставок и логистические решения. 

Коммерческую деятельность компании сложно представить без этого подразделения, поскольку именно оно отвечает за планирование и реализацию продаж транспортных услуг, а также за построение долгосрочных отношений с клиентами.

В сфере транспортных услуг существуют определенные сложности, которые легче решить при создании отдела с нуля, чем при попытке переделать уже существующую структуру. 

Сотрудники отдела продаж не только организуют работу по продажам, но и участвуют в разработке стратегий взаимодействия с руководителями складских структур, отделов закупок и торговых подразделений. Но часто они даже не могут выйти на лица, принимающие решения, или лиц, влияющих на их принятие. Поэтому прежде, чем обсуждать продажи, необходимо понять, как дойти до этапов прояснения ситуации и презентации услуг. Это первое, что стоит учитывать.

В условиях динамичного рынка, важно построить сильный отдел продаж. Я работаю над построением эффективного отдела продаж с видео обучением и сопровождением, чтобы компания могла увеличивать объемы заказов и больше продавать свои услуги.

Такое нововведение позволит компании адаптироваться к изменяющимся условиям, внедрить эффективные логистические стратегии и увеличить объемы продаж, что является основным фактором роста в сфере транспортного бизнеса.

Что нужно сделать перед тем, как выстраивать отдел продаж

1. Провести маркетинговый анализ — необходимо оценить рынок и понять, как управляют продажами конкуренты. Анализ позволит определить, какие товары и услуги можно предлагать клиентам, а также как лучше выстроить маркетинговую стратегию.

2. Создание системы управления — важно разработать качественный и развернутый скрипт, которая обеспечит эффективные продажи услуг логистики. Нужно понимать, что конкуренция высока, базы перегреты. Единственный способ продвинуться по воронке продаж — это выбрать стратегию, при которой цикл сделки реализуется в долгую. Если при этом кто-то соглашается на сотрудничество — это только плюс.

3. Подготовка персонала — далее надо обучить персонал. Специалисты отдела должны быть хорошо подготовлены к работе с клиентами, понимать особенности логистики и складских процессов. Важно подготовить операторов наравне с менеджерами по продажам. Они должны обладать определенными техниками и навыками: установления контакта, прояснения ситуации, работы с возражениями, убеждения и закрытия на целевые действия. 

4. Определение показателей эффективности — руководитель отдела должен установить ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы управлять результатами сотрудников. Это позволит контролировать объем продаж и качество обслуживания клиентов.

5. Интеграция с другими функциями компании — отдел продаж должен тесно взаимодействовать с подразделениями по складскому учету, маркетингу и экспедированию. Это позволит создать единую систему работы и улучшить координацию процессов.

Как поэтапно создать отдел продаж

Отдел продаж для транспортных и логистических компаний создается поэтапно и включает несколько ключевых элементов:

• Подготовка операторов: я предлагаю готовить операторов так же, как и менеджеров. Для этого надо создать скрипты продаж, скрипты для повторных коммуникаций, а также скрипты для чатов.
• Сценарии прохождения блокера: предусматривают ответы на все вопросы и сопротивления от лица не принимающего решение, и лица, не влияющего на решение.
• Прояснение ситуации: скрипт содержит блок про подробное прояснение ситуации по заявке на перевозку. Вопросы должны быть развернутыми, чтобы на их основе можно было правильно провести презентацию и отработать возражения сотрудников, которые принимают решения относительно логистики.
• Карта аргументов: прописаны преимущества транспортной компании и аргументы.
• Мотиваторы: объясняются причины действовать здесь и сейчас, прописываются целевые действия под разные типы клиентов.
• Отработка сопротивлений: сценарии для работы с возражениями, когда клиенты сомневаются, сравнивают предложения или пропадают.
• Многошаговые коммуникации: скрипты для последующих звонков, встреч, чатов, повторных контактов, дожатия и реанимации отказников.
• Закрытие сделки: варианты завершения сделки, чтобы клиент заключил договор на транспортные услуги.

Формирование отдела персонала

Это важный шаг для любой компании, который требует тщательной подготовки и учета многих факторов. 

Прежде всего, необходимо определить организационные задачи отдела, такие как набор, обучение и развитие сотрудников. Этот отдел также будет управлять вопросами, связанными с кадровым делопроизводством и адаптацией новых работников.

Я предлагаю организовать систему подготовки и адаптации, расширив воронку за счет привлечения людей из разных регионов и без релевантного опыта. Но не просто давать новому сотруднику скрипт и отправлять его на работу, а создать целую систему наставничества. 

Должен быть куратор, который будет отвечать за подбор, обучение, адаптацию и вывод сотрудника на испытательный срок.

Важно, чтобы персонал обладал навыками работы не только в офисных условиях, но и был знаком с особенностями складских и экспедиционных процессов.

Правильно сформированный отдел персонала станет надежной опорой для развития компании и ее организационных структур.

Создание отдела продаж

Для успешного внедрения отдела продаж логистики важно следовать четкому плану, который я разработаю. Данный пошаговый план поможет вам организовать работу команды, наладить обработку лидов и достичь высокой эффективности. 

1. Определение роли оператора. Оператор будет выполнять ключевые функции в процессе продаж, поэтому должен полноценно погрузится во все задачи компании.

2. Подбор и адаптация операторов. Рассматривайте кандидатов из регионов и людей без опыта, но с хорошими коммуникативными данными. Все операторы должны пройти курс обучения. Потом пройти аттестацию, бизнес-игры для репетиций. Также надо выделить время на тестирование сотрудников, чтобы понять, подходят ли они для этой вакансии. 

3. Организация обучения операторов. Все операторы должны пройти курс обучения. Потом пройти аттестацию, бизнес-игры для репетиций. Также надо выделить время на тестирование сотрудников, чтобы понять, подходят ли они для этой вакансии. 

4. Внедрение системы контроля и мотивации. Оплата труда операторов должна быть привязана к выполнению конкретных задач.

5. Непрерывный процесс подбора и обучения. Нельзя останавливать процесс поиска новых сотрудников. Учитывайте, что потребуется 2-3 недели на поиск и обучение каждого нового оператора.

6. Решение проблем с перегретыми базами. Скрипты для звонков будут  адаптированы к различным ситуациям и предусматривать варианты работы с возражениями и отказами.

7. Решение по масштабированию и интеграции менеджеров. Когда работа операторов налажена, используйте похожую модель для адаптации и контроля менеджеров по продажам и логистов.

Работа с отделом финансов

Работа с отделом финансов — ключевой момент управления бизнесом, обеспечивающий финансовую стабильность и рост компании. Для эффективного взаимодействия необходимо контролировать бюджет и анализировать финансовые показатели, а также инвестировать деньги в развитие компании и повышать уровень квалификации персонала.

После внедрения скрипта проводится анализ звонков, записываются разборы, которые идут в базу знаний или используются для доработки скрипта. Выносится анализ тупиковых и негативных ситуаций, во время продажи транспортных услуг для оптимизации отдела продаж и повышения конверсии.

Повышение квалификации и обучение сотрудников

Повышение квалификации и обучение сотрудников играет важную роль в повышении эффективности работы и конкурентоспособности компании. Проводится видеообучение по ключевым техникам и навыкам продаж, включая установление контактов, прояснение ситуации, убеждение, отработку сопротивлений и закрытие сделки. Обучение нацелено на повышение навыков менеджеров.

После проведения обучения важно оценить результаты и определить, как нововведения повлияли на производительность сотрудников и общие показатели компании.

Если вам нужно быстро создать эффективный отдел продаж, обращайтесь ко мне напрямую. Я помогу не только с разработкой скриптов и инструментов, но и с подбором и введением сотрудников в должность. Даже могу выступить в роли наставника и куратора, чтобы вы не совершали ошибок, кака 90% предпринимателей в области транспортных услуг.